金黔在线讯

　　金秋,在卷烟行业这个经济圈里,全国大大小小的烟厂正面临着重新洗牌的转型之痛。继中国加入WTO后,今年5月21日,我国又与世界卫生组织签署世界控烟框架条约,对卷烟的销售、生产、安全性指标等作出更加严格的限制。这意味着:随着国内市场的逐步国际化,国外卷烟将以技术、品牌、人才、资本、机制的优势,逐步挤占中国市场,名牌争天下的时代已然来临。

　　如何与“洋烟”争市场?如何与省外大企业争锋?作为我省卷烟行业的龙头,经过冷静地观察和思考,决策者通过一套有效的战略规划,在市场竞争中,贵阳卷烟厂先胜一局。今年1至8月,贵阳卷烟厂实现销售收入25．9亿元,税费13．37亿元,利润2．2亿元,各项指标达到历史最高水平。

　　去年元月,贵阳卷烟厂新班子组建后,掀起的第一波发展浪潮,就是向市场要生产力。

　　市场壁垒如关山重重,地方保护使卷烟这一专卖产品,成为地方的“宠儿”,要想踏破坚冰,收复失地,开辟新市,谈何容易。正巧,9月3日到贵烟采访时,遇到当日凌晨才从一销区归来的陈卫东厂长。谈及攻下这一“硬骨头”,在当地已消失数年的贵烟明年可以“大摇大摆”地进入3万箱时,成功的喜悦驱散了他数日的辛劳。

　　以前称跑市场,走马观花也,停留在表面上。现在,烟卖到哪里就要在哪里“落地生根”。分管经营的副厂长聂长春称之为“做真做实”。

　　做真,无情市场有情操作。全国除30多个省级烟草公司外,分公司有200多个,厂领导班子7个成员长期在外奔波,不分节假日,不分寒冬酷暑,一年多时间,有的地方甚至于跑了七八次,马不停蹄,方方面面做工作,市场的门才徐徐开启。一些省会城市难觅贵州烟的踪影,经过不断努力,从每月的40多箱,达到现在的900多箱。广西某县级市,从零开始,做到现在每月要进贵烟200多箱。

　　做实,200多名营销人员,终年闯荡在全国各地,了解市场信息,收集销区对贵烟的反映,走访零散摊商,包括新品的推介,扎扎实实沉下去做工作,其形象和作风均得到销区的认可。今年四五月份,正是非典高峰期,广东、山西、河北、内蒙古等地属重灾区,厂领导通知这些地区的销售人员撤回,但他们一直坚守,为五月份的全国订货会作准备。河北片区的营销主任王大维接受工作不久,怕订货量受影响,把前期的预订合同一份一份落实,当地公司怕非典不愿接待客人,他就打电话一处一处落实。

　　厂决策层提出转变营销观念,一是变跑市场为做市场,建立全国营销网络,访销部、配送中心分设,信息流和物流中心分离,实行规范化管理。二是变销产品为树立品牌,去年推出的佳品黄果树,以质量上乘赢得消费者青睐,销售2．8万箱,今年可销售近10万箱。三是变重数量为重结构,通过整合品牌,尤其是重点抓全国名烟黄果树系列的品牌整合和市场整合,经济效益凸现。四是变重销售结果为重销售过程。强化对营销人员的管理,产品到销区后,上摊率、动销率怎么样,都要求销售人员了解,向厂部反馈。制定了“市场营销激励约束方案”,初步建立起营销人员激励机制。

　　随着中国加入WTO卷烟行业的开放与竞争更趋激烈,锻造具有影响力的品牌势在必行。

　　长期以来,贵阳卷烟厂虽然有黄果树系列卷烟支撑门面,但形不成规模效应,向高端市场进军的产品更是屈指可数。2002年以来,决策者在新产品开发上倾注满腔热情。专事产品研发的技术中心在全国评烟委员会副主任、全国烟草标准化卷烟技术委员会副主任、副厂长刘钟祥的率领下,应用现代的产品研发理念和先进的科研手段,锁定目标,层层推进,中心数十人齐心协力,奋力拼搏,使新品开发和老品改造并行不悖。

　　(下转第二版) 众志成城征战急

　　(上金黔在线讯接第一版)

　　搞理化分析的,日以继夜对竞争产品进行分析;搞原料研究的,对全国各地的原料进行理化分析,还要进行单等级的评吸;搞卷烟配方研究的,要对烟叶和香精香料进行大量评吸和分析,忙忙碌碌、十分辛苦却毫无怨言;负责商标设计的,搞工艺技术研究的,为能“超前”,常常废寝忘食。

　　春华秋实,硕果满枝。

　　佳品黄果树,佳品遵义,高档遵义刚亮相,喜贵烟又喜洋洋登台。各种价位的烟满足不同消费者的需求。今年根据市场变化,还适时对精品黄果树提升改造,获得市场认可,全年销量将突破3万箱,保持省内高档烟中的主导地位。

　　源于理性思考,决策者瞄准高端市场,千方百计占领中心城市和沿海地区,为打造黄果树品牌系列不遗余力。今年1至8月,黄果树系列销售32．4万大箱,同比增长7．4万箱,销售收入16．7亿元,同比增加4．6亿元,单箱销售收入5145．78元,同比增加298元,做大做强黄果树品牌战略已初见成效。

　　为提升贵阳卷烟厂的品牌竞争力和影响力,国家烟草专卖局局长姜成康两次到厂里考察,省委书记钱运录、省长石秀诗和贵阳市领导,省烟草专卖局局长张建华,也多次到企业调研,为企业的发展倾注心血。良好的外部经济环境,使企业有一个好的发展空间。

　　经济学称,生产要素指在生产中所使用的各种必不可少的资源。可概括为劳动、土地、资本、企业家才能这四大类。一个成功的企业,必然有一个好的班子,必然有一个好的领军人物。

　　今年42岁的陈卫东,到烟厂1年零8个月,能迅速扭转局面,让企业从低谷中跃起、并赢来烟厂历史上最好的时期,他认为是一种责任,一种承诺。要为贵州创造更多的财富。

　　为社会创造更多的财富,企业领跑人的价值取向影响着班子成员。厂党委书记徐东泰,走南闯北,既要开拓市场,又要抓好全厂职工队伍的思想政治工作,甘苦谁知?厂纪委书记晏敏,在市场上风里雨里,哪管分内分外?抓生产的,管安全的,谁不是为企业的生存在拼搏。

　　有这样一个团结奋进的领导班子,让职工看到了新的希望。

　　短期取得的绩效固然令人鼓舞,但卷烟市场的风云变幻使贵烟人丝毫不敢懈怠。

　　纵观全国烟草行业,国家烟草专卖局未雨绸缪,经济战略布局调整已经启动。10万箱以下的小烟厂关停速度加快;10万至30万箱企业的兼并、重组、整合来势迅猛;“五条禁令”整顿行业财经秩序和卷烟体外循环,使工商企业经营日渐规范。与此同时,36家重点卷烟企业产销计划偏紧。从某种意义上说,中国烟草正在重构竞争版图。

　　此举对贵阳卷烟厂而言,机遇与挑战并存。

　　为增强企业的核心竞争力,早日进入全国烟草行业卷烟生产企业15强,决策者创新思维,与时俱进,谋划新的发展。

　　强占市场,必须实施大市场大品牌战略。科技兴厂、科技兴烟,大力弘扬创新精神,在职工中牢固树立“三全意识”,即:全员质量意识,全员品牌意识,全员营销意识。

　　目前,厂里正在进行机构改革和人事制度改革,引进人力资源管理的观念和方法,努力实现三个转变:从固定的劳动关系变为可变的劳动关系,通过劳动合同的约定,人员可进可出;从“身份管理”转变为“岗位管理”,上岗靠竞争;从大锅饭式的“铁工资”转变为与劳动力市场价格衔接,与绩效考核挂钩的融入技术、管理成分的分配机制,收入看贡献。

　　如此,企业可按市场规律的要求合理配置人力资源,建设一支高素质的职工队伍,为参与国际竞争作好人才储备。可以预见,贵阳卷烟厂前景灿烂。

　　作者：　编辑：