本专题撰文记者叶成云

　　日前有消息指“思科中国四大分销总代理之一的佳杰科技因涉嫌违规已与思科反目，并转而与思科对手华为签约”，并指“华为可能是幕后黑手一手策划”。传闻随即遭到思科否认，但涉事三方至今仍受该消息的困扰。对此，佳杰科技市场总监孙会君指出，佳杰调整总代关系是希望做思科“银牌代理商”，以便销售高端增值产品，与华为无关。但他同时坦称：“神州数码因手机库存导致巨亏，对我们触动很大！”

　　思科发言人：中国IT市场不断变化，思科在保持渠道连续性的同时，也十分注重进行适时的优化以提高渠道效率。基于以上考虑，思科（中国）与佳杰科技决定调整合作模式，双方不再续签分销总代理的合作协议，同时探讨以增值服务为重心的系统集成合作伙伴模式。双方仍在对具体细节进行安排和规划。

　　佳杰市场总监：我们希望能做更多增值的高端产品，但今年做总代在这方面有限制。因而调整我们与思科的关系是正常的。佳杰现在依然是思科的“银牌代理”，双方合作还会继续深化。到目前为止，佳杰没有和华为谈签约的事情，其实我们一直是华为最大的产品供应商，到现在为止都不是华为的销售代理商。

　　华为公司市场部有关人士：我都不清楚华为怎么会被牵扯进去，还成了“幕后黑手”？这是思科和它的代理商之间的事，不能因为华为跟思科在美国打官司，就捕风捉影，思科一有点动静就马上联想到是华为“捣鬼”。这种说法可笑之极。

　　记者：你们与思科到底是怎么回事？

　　孙会君：我们的确从八月起改变了与思科的代理合作关系。2000年4月我们双方在广州签约，佳杰成为思科网络产品在中国的四家全国总代之一。今年以来我们基于增值分销思路的深入，与思科进行协商，希望合作关系有所调整，佳杰不再作为总代来合作，而是基于增值服务做思科的“银牌代理商”。至于有消息说“佳杰与思科关系恶化”，完全不是那么回事！我们与思科的关系是正常的调整，远远没有那么夸张！

　　向增值分销转型是深层原因

　　记者：那么佳杰是否跟华为公司有过接触准备代理华为的销售？

　　孙会君：我可以负责任地说，佳杰到现在没有和华为谈签约的事情，何来“投奔华为”之说？传出“佳杰转而投奔华为”的谣言，我觉得肯定是“好事心理”作怪。

　　其实我们一直是华为最大的产品供应商，双方关系是华为向我们采购一些设备，而不是“佳杰销售华为的产品”，我们没有卖过华为的产品。佳杰现在也依然是思科的“银牌代理”、双方合作还会继续深化。

　　记者：这就是说，你们和思科的关系调整，是双方共同协商作出的决定、而不是所谓恶性事件导致的“突然分手”？

　　孙会君：我们的调整是双方审慎考虑后共同协商作的决定，说不上“分手”，但的确是“友好结束”原来那种总代关系，变为双方可以继续深化合作的模式。双方未来的关系具体如何定位？我想是沿着能做更多增值分销的合作模式转变。现在的市场气候也倾向于厂商和分销商“双向选择、自愿调整”。这样的调整对双方都是正常的。记者：那么究竟是出于哪些需要，佳杰不做思科总代呢？毕竟佳杰拥有4000多家二级代理商、规模仅次于神州数码，这样的调整对双方都需要深思熟虑。

　　孙会君：的确，像这样的调整双方都需要深思熟虑。从2000年以来，分销的门槛越来越高，分销商单纯“搬箱子”赚不到大钱，单靠做中低端产品的“海量分销”也不行，要获取利润必须靠公司大规模的资金运作，做增值的高端产品。我们的策略是做“蜘蛛”（海量分销）和做“蜜蜂”（增值业务），两条腿走路。

　　为此，2002年我们成立了拥有100多名工程师的“增值技术中心”，这样的技术背景和投入下，我们当然希望能做更多的增值服务，这需要代理更多的高端产品。

　　但厂商譬如思科也有自己策略的变化，今年做思科的总代是不能做高端产品的，而金银牌代理商就可以。因此佳杰与思科协商，双方调整一下合作模式，佳杰由思科的总代改为做思科的“银牌”代理。这也是符合思科的利益的。

　　神州数码巨亏触动很大

　　记者：2000年以来，神州数码等国内乃至亚太地区分销巨头都开始向增值分销转型。但神码不久前因为手机库存导致1亿多元巨幅亏损，这对分销业有什么警示？

　　孙会君：做任何生意都有风险，只是每家公司有不同的风险控制体系和策略选择。我觉得以神州数码的规模，做PC分销已经不能满足其对增长率的要求了，大规模投入手机是自然的，虽然他肯定意识到库存的风险，但风险控制不尽如人意。分销行业动辄数亿元资金砸进去，投入大才能赢得高利润，但“摸着石头过河”时，步子如果迈得太急，风险几率自然就很高。