随着渠道地位日益凸显，厂商关系日益敏感，对此，高以成表示，现在沃尔玛和宝洁、麦当劳和可口可乐、肯德基和百事可乐都是战略联盟关系，竞争各方进行的是供应链与供应链之间的竞争，今后空调业也会朝这个方向迈进。

　　据悉，现在小品牌进国美电器至少要交1000万元的保证费，否则品牌消失了，商场成了“冤大头”。对此，高以成指出，2004年经销商要有几大注意。

　　首先，是要精简品牌，轻装上阵。今年空调市场品牌集中度越来越高，不断有小品牌被淘汰出局，大的经销商更应谨慎选择合作伙伴，一旦错选，那么在竞争中，经销商将没有任何优势，认真选品牌是对整个空调行业发展的一种推进。

　　其次，要警惕当期不见效，年底没奖金。经销商应该注意当期利润，如果当期不赚钱，经营等年末拿扣点，已不再现实。一旦厂家倒闭，到了年末什么也没有了，真成了连画饼都画不好，更谈不上充饥。

　　再次，要以服务为主。经销商都希望在越多的地区建立自己的营销网络。如果在当地建立专业店，空调厂家在政策、价格、产品等方面可能比原有经销商有优势，但要想在当地的信誉超过原有经销商，最终要靠的还是服务质量，只有自己的特色服务被消费者认可，才能在当地市场打开局面。（卢德夫）