清华紫光首次切入软件分销(图)

http://www.sina.com.cn 2003年10月25日09:16 广州日报大洋网

　　以经营硬件出名的清华紫光破天荒杀入软件市场，成为SAP中小企业管理软件SBO的中国总代理，从此一脚踏入陌生的软件市场。

　　代理SBO只是紫光三大分销平台重组后的第一个大动作，紫光下一步重点正是以此为开端，全面进入软件分销。

　　2003年清华紫光使用SAP大型ERP系统成功上线，作为SAP的忠实用户，如今开始代理SAP软件，这也是顺理成章的事。

　　硬件分销利润摊薄，单纯的产品分销日渐式微。包括神州数码、清华紫光等国内分销巨头都在往增值分销转型，紫光进入软件领域只是迟早的事情。

　　本报讯（记者叶成云摄影报道）从来没有卖过软件的清华紫光首度杀入软件市场，成为SAP中小企业管理软件SBO的中国总代理，从而一脚踏入陌生的软件市场。

　　昨日，著名A股上市公司清华紫光携手SAP中国在广州举行巡展。有关负责人更表示，代理SBO只是紫光三大分销平台重组后的第一个大动作，紫光下一步重点正是以此为开端，全面进入软件分销。

　　增值服务双方不谋而合

　　一直寻求本土化的全球第一大管理软件厂商SAP，为什么会选择过去从来没卖过软件的清华紫光？

　　出席会议的SAP大中国区执行副总裁、中小企业市场总监黄骁俭透露：“SAP坚持本土化，选择本土合作伙伴有三个基本的标准：第一，很懂得分销；第二，至少有一块业务是增值分销；第三，对ERP不感冒，有较强的认知度。而2003年清华紫光使用SAP大型ERP系统成功上线，作为SAP的忠实用户，如今开始代理SAP软件，这也是顺理成章的事。”尤其是紫光三大分销平台正在转型重组后，增值分销成为业务拓展重点，这一点与SAP不谋而合。

　　他透露，目前由于北京“实华开”公司因法律条款未谈妥暂停总代以外，拥有SBO全国总代资格的有清华紫光、华软、新软三家。

　　“合作首先从中小企业市场开始。”清华紫光股份有限公司分销产品事业部的赵今巍经理对本报记者表示，未来3~5年中小企业管理软件市场将有极大的发展空间。

　　合作双方，低端的中小企业管理软件市场中SAPBusinessOne产品8万元~40万元的价位非常有竞争力，同时清华紫光作为本土知名品牌，过去在分销上有充足的经验和广泛的渠道，与国际品牌一直合作不错。“我们要打响进入软件领域的第一炮。”清华紫光股份有限公司的广州平台总经理陈朝阳介绍，紫光已成立专门的软件业务部，在大城市设立专职销售团队，并覆盖中小城市，与各地分公司一起，形成网状、立体的独立销售管理体系。“正在从其他销售部门抽调精兵强将，但人员还不够，我们计划从外面再招聘一批有经验的ERP销售人员。”

　　“年底前不以盈利为目标”

　　从9月10日在全国发布专门面向低端的SAPBusinessOne软件以来到10月，黄骁俭一直忙于代理商的培训。“市场推广真正是从国庆黄金周之后开始，半个月里发展了30多家客户。”但SAP似乎仍不满足这样的进度。此次清华紫光更高调宣布，在年底之前，紫光代理的SBO将不以赢利为目的，产品价格上给予较大的优惠，从而重点扶持一些样板客户。

　　“舍不得孩子套不住狼”，清华紫光赵今巍说，尽管硬件分销一直是清华紫光立身之本，但众所周知，硬件分销利润摊薄，单纯的产品分销日渐式微。包括神州数码、清华紫光等国内分销巨头都在往增值分销转型，紫光进入软件领域只是迟早的事情。

　　“因此，代理SAP公司的ERP软件还只是紫光三大分销平台重组后的第一个大动作，紫光下一步将以此为开端，全面进入软件分销。”

　　