在率先挑起了“销售决定制造”的事件后，家电大鳄苏宁突然开始了自我反省。“以后与供应商对抗的事，我们决不再干。”苏宁电器集团总裁张近东昨日下午变得含情脉脉。他想要表达的是，把苏宁这个曾在全国众多家电厂商的眼中是“叛逆者”的形象，变成一个有品味的绅士。而在销售和制造一贯利润“分赃不均”的客观前提下，张近东张扬的个性为何变得如此内敛？苏宁真的变老实了吗？

　　A　“客大欺店”与“店大欺客”

　　把全国家电厂商的高层都拉到了南京，成了苏宁每年一次的供货商会议。对家电连锁来说，这个时候是与供货商们讨价还价的最好时机。

　　“对抗是现实，合作是虚伪。”一手把苏宁拉扯大的张近东直言说出了制造和销售在利益面前不可调和的矛盾。

　　据记者了解，十年磨砺之后的苏宁，突然在两年前提出“销售决定制造”的理论。把昔日供货商老大、销售商老二的地位给换了过来。地位直接决定利益，而两年间曾不断传出某品牌供货商退出苏宁，以说明反客为主的双方在利益上的敏感点。

　　事实上，除了苏宁，其它家电连锁巨头国美、永乐也都一改“客大欺店”的印象，转而变为“店大欺客”。

　　B　大店和大客

　　鉴于苏宁是全国家电连锁老二的地位，张近东的“真情告白”或多或少让数百位供货商们摸不着头脑。而张近东更是动之以情，“我希望与供货商的高层之间建立一种直接对话机制，凭借着个人间的信任和友情，决不再打冷战。”实际上，在完成高管层角色转换之后，张近东并不抓业务，而由其几位学者型的副手打理企业。张亦坦言，凭其个人的能力和学历，并不能完全驾驭这么大的企业。

　　业界人士认为，张的“不问政事”和苏宁的自我反省实际上都是一回事。苏宁扮演商界“叛逆者”的形象已经达到了目的。以前，供货商与销售商的关系是一厂多商，而现在，通过竞争形成了不同的销售阵营，再加上制造商的分工合作，形成了一厂一商的格局，讲究规模与实力的匹配，即“大店对大客”，谁也惹不起谁。再做“叛逆者”无异于激起公愤，而改变形象，学做绅士，则是大家都愿意看到的。

　　C　大店对大店

　　而从深层次上看，苏宁也必须“转形”，因为家电连锁不独有苏宁一家。传了两年的“家电连锁老大国美要进南京”的消息至今仍得不到确切的证实，但讲究物流效益的国美已经把触角伸到了南通和无锡。而苏宁也在悄悄渗透对方的阵线，自去年苏宁进京开设第一家店之后，将在年底前再开两家店，在国美的老巢里完成铁三角的阵势。而在10月份，苏宁又硬攻了家电连锁最惧怕的济南市场。此外，苏宁还将把战线拉到东北腹地，并不断落子华中，快速布局。在与国美、永乐的相互包围，并呈胶着状态之中，谁得到供货商的支持，到手的货更实惠，谁的胜算就会大出很多。

　　而对于立志做中国“家电沃尔玛”的苏宁来说，也只有牵手供货商才能搬掉挡在面前的几座山。这才是张近东“含情脉脉”的真实心理。

　　本报记者 杨志辉