专题摄影报道　记者井楠

　　市场潜力

　　既然蔡小姐的店铺是“首家”，数量少自然有不言而喻的潜力了。加上这种店铺投资少，货品流通快，比较适合个体经营。

　　从国外发达国家的消费趋向来看，在美容护肤品概念深入人心后，紧接着就会是中高档护发用品的流行，而目前我国的广大居民对护理头发的确是只懂得洗发水概念的，长远来看，则会逐渐了解到护发概念。

　　风险提示

　　新兴行业缺乏广大消费者的了解与认可，超市里“日用化学品”系列的洗发水最贵的也不过25元200毫升，而专门店里的外国牌子最便宜的也要80元不说，这些名字可是从来没有听说过的，消费者接受有一个过程。

　　存在与发廊之间的竞争，虽然发廊的同样产品比专门店的要贵出几倍，但别人现场操作，很快头发就出效果，不至于让消费者买回去做半天，还做得不够好，自然会影响销路。

　　在广州市的城乡结合地带也不乏很多专门批发劣质护发品的所谓专门店，如何与他们在外观形式上彻底决裂，不至于给消费者留下类似印象，也是在开店初需要慎重考虑的。

　　成功秘笈

　　蔡小姐在多年的发廊经营中发现护发品批发与零售之间存在100％以上的价格缺口，以此价格差开起广州惟一一家直接面对消费者的“护发专门店”，在讲究专业、个性化的新时代，自然容易闯出一条新路。

　　蔡小姐的个人护发用品专门店开在淘金路的一条小路上，店面虽只有20平方米，但却是广州市首家个人护发用品店。而热闹的淘金路铺租便宜（只有3000多元），人来人往，自然为店铺生存创造了条件。

　　100％价格差造就护发直销店

　　蔡小姐与丈夫张先生原来在广州市的个体行业打拼多年，在做发廊生意时，逐渐发现了护发品市场上的一个缺口：广州市绝大多数中高档发廊里95％以上护发品都是从外国公司或者从港台公司中直接批发来的，而这些公司从来不做零售业务，也由于批发价格较高，基本不被大城市的超市所接受，所以广州的老百姓要想买同类护发品只有到发廊里去按照高出原批发价200％的价格购买，非常的不划算。所以蔡小姐认为，如果为广大爱发一族开一家护发用品专门店，售卖只高出批发价格50％~60％之内的产品，这样与发廊的价格差就至少有100％，应当比较有前景。

　　于是，她与张先生通过发廊联系到了一家专门做跨国生意的美容美发用品贸易商，提出了自己的看法。对方立刻表示感兴趣，但为了不与广大消费者已经耳熟能详、价格低到10元~15元价位的日用系列洗发水混淆，公司提出，合作供货的前提是蔡小姐必须开成专门店的模式，只售卖该公司从世界各地采购到的护发品。蔡小姐与丈夫商量后，认为开成“广州首家护发用品专门店”比较出彩，给顾客更多的安全感，就与供货商达成了零售协议。

　　送出180元护发膏做宣传

　　既然是首家护发店，就应当选在比较时尚与热闹的地带，蔡小姐他们首先想到的自然是天河城或流行前线这样车水马龙的地段，可是一去打听，铺租价格居然至少要每月10000元以上，蔡小姐与张先生计算了一下，在10000元每月铺租情况下，按照50％的利润率计算，自己每月的销售收入只有达到3万元，才可以勉强保本，这对于一个小本新兴行业来说几乎是不可能的事情。所以即使是该地区再红火，也得选择其他地段。好在一位在环市路工作的朋友建议他们不如去淘金路看看，因为该地段白领多，而该路段由于街道老旧、不起眼，铺租很便宜。蔡小姐于是采纳了她的建议。

　　今年8月初阳光明媚的一天，蔡小姐的“护发用品专门店”终于在淘金路的一角开业了。为了促销，蔡小姐摆出了一箱每支零售价格为180元的焗油膏，只要有顾客在店里购买了其他产品，就可以以加1元的价格拿走焗油膏。蔡小姐说：“虽然这种促销形式并没有太多新意，但是对于占顾客绝对数量的年轻美眉来说，却是很有作用的，在开店之初，不但提高了知名度，而且鼓励了她们购买与认识更多的产品。”果然，在开店5天后，更多的小女孩慕名而来，数量翻了一倍。

　　生意拓展是个长期而艰辛的过程，大城市里的多数居民已经习惯去大商场购买“日用化学品”系列、价格只有十几元的洗发水，要做头发则直接去发廊，并不认为有很大的必要去把发廊的一套套“家当”搬回自己家。所以蔡小姐夫妇还得不停地进行教授顾客如何使用这些产品，好在经过一个月的努力，第二个月收支算是平衡了。

　　首次投资表

　　铺租与押金9000元

　　装修费10000元

　　首次进货费用　30000元

　　公关促销费用　5000元

　　总计　54000元

　　每月经营表（开店初期）

　　每月租金3000元

　　水电与人工费用　1000元

　　补充进货费用12000元

　　收入19000元

　　月平均利润　3000元