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市场与品牌

http://www.sina.com.cn 2003年11月12日13:28 青岛新闻网-青岛日报

  11月8日,由青岛市经纪人协会主办,“21世纪不动产”———青岛鲁邦国际不动产经纪有限公司承办、中信实业银行青岛分行协办的青岛市首届房产服务业商机研讨会举行。会后,就“跳单”、品牌知名度等当前青岛中介市场存在的一些问题,记者采访了来自21世纪中国不动产培训经理李豫京和21世纪不动产杭州区域讲师王天马。

  目前青岛中介市场,普遍存在着混乱、良莠不齐的现象,而在这种市场状况下,“跳单”等各种不诚信问题也频频发生。这些问题的发生同这个市场现行的许多操作模式有着非常重要的关系。

  例如通行的多家代理型的中介服务方式,以出售为例,卖方往往同时将房源委托给多家中介机构,谁卖得最快、价格最高,中介费就付给谁,委托关系不具排他性,造成双方互不信任,从而增加了交易过程中的“变数”,影响效率,卖方的委托意愿也难以实现。而在这种操作模式下,也很容易出现类似“跳单”等不诚信行为。

  如何解决这类问题呢?王天马告诉记者,在他现在的服务中,主要实行独家代理模式。在一个成熟的市场中,独家代理是中介服务开展的主要模式。该模式通过签订书面委托书的形式,明确了委托双方的权利和义务,双方间的信息沟通全面、真实、及时,交易效率大大提高。

  从起初的多家代理到现在的“独家代理”,王天马告诉记者,这需要一个过程,这同时也是市场由不成熟到成熟发展的一个过程。而对于目前青岛市场上出现的种种“跳单”问题,他们在开始也同样存在,那么,他们又是怎样解决的呢?

  王天马提出,中介公司需要加强自身素质的提升,以专业化的水平和高标准的服务来吸引客户,在这种基础上,与公司签订了委托合同的客户,如果出现了所谓的“跳单”问题,那么公司会毫不犹豫地举起法律的武器。当记者对这种浪费时间和精力却只是得到为数不多的费用提出疑问时,他的回答是“任何事情的发展都需要付出牺牲和努力,需要有领头羊来做这些事,作为21世纪不动产区域分部的一名成员,我们有这个责任。”

  对此回答,记者感到非常意外,因为同样的问题,记者也问过青岛中介市场某规模较大中介的负责人,他的回答是“这种情况的确存在,但是我们没有这个时间去跟他们打官司。我们的业务很多。”

  王天马告诉记者,作为一名21世纪不动产区域分部的一名成员,加入21世纪不动产的最主要感受是21世纪不动产拥有一整套完善的经营、管理、培训系统,这在其他独立运营的小中介中是不可能得到的,依靠个人力量也是开发不了的,所以非常难得;另外21世纪体系30多年的成功经验可以为公司的发展提供正确地指导。

  21世纪不动产提供了条件,但对于中介公司来说,自身应该具备哪些要素呢?王天马说,先进的理念和团队精神是非常重要的,首先要认同21世纪体系的理念,愿意提供最好的服务给客户,愿意与这个品牌一起成长,接受特许经营这种运作模式;在这个大团队中要学会配合与合作,也只有这样,才能共同赢得市场。

  对于中介公司来说,知名度的提升和房源、客源的开发,目前,在青岛主要依靠的手段是平面广告,而对于21世纪体系来说,又是如何来运作的呢?

  李豫京说,广告是开发房源、客源的一种手段,在21世纪体系中21plus培训课程,介绍了许多先进的开发客户的方法,如投掷DM、电话拜访、与客户面对面谈等等。其中提到美国的“商圈耕耘”,就是美国的经纪人通过打陌生电话、发邮件、上门拜访等方式,使商圈内所有有房产交易需求的人在需要时都能够找到他。在这过程中,经纪人要体现其专业性,通过实践操作帮客户达成交易。真正成熟的市场中,经纪人独立作单的能力很强,商圈开发得很好。

  当然,所有这一切的前提就是公司自身必须具有一定的水平和素质,只有这样,才能真正吸引客户。而在这个提升水平和素质的过程中,暂时的利益损失是必然存在的,但只有这样,才能达到最终强大的目的。

  最后,记者问李豫京,对于21世纪不动产来说,在各个区域布点是其推广市场的主要方式,那么对每个市场来说,是不是布点越多,这个市场发展就越完善?

  李豫京回答道,布点的多少与市场本身、市场容量有关,并非越多越好。21世纪体系目前进入的14个城市基本都在沿海(只有郑州是内陆城市),这些城市的市场成熟,开发量和交易量都达到一定程度。今年一本期刊杂志评选出中国10个房地产增长最快的城市,21世纪不动产无一例外地都进入了,比如浙江省三个城市,温州、杭州、宁波,市场容量都比较好,就都进入了。另外,对于区域来讲,目前还没有发展到极限的情况,因为10年20年后,市场成熟,大品牌留下来,小中介被淘汰,就像家电业海尔在竞争中留下,小品牌消失一样,房地产业也会这样。本报记者鞠培霞


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