做“商”就做“诚信商”(图)

http://www.sina.com.cn 2003年11月17日12:53 青岛新闻网-青岛日报

　　最近澳柯玛举行了“2004新品推介暨市场开拓研讨会”，记者在参加这次年度例行的企业活动中，印象最深的倒不是陈列在会场外琳琅满目的新产品，而是来自全国各地近千名经销商对企业一以贯之的“诚信”风格的赞誉和信赖。

　　诚信，成为最大的凝聚力。会议的组织者透露，在当前家电电子市场产品“同质化”现象严重，结构调整暂时难有大的突破，价格战日趋激烈的情况下，全国各地的经销商来青采购澳柯玛的产品，十分踊跃，可以说是趋之若鹜，其中既有上市的大经销商，更有诸多新兴的朝气蓬勃的民资经销商。尽管组织者大大地限制了人数，但还是突破了去年所来总人数的1倍，甚至使偌大的会场显得有点局促。

　　俗话说，“在商言商”，但出人意料的是，在大会中发言的几位经销商代表，不谈企业的产品质量，不谈企业的新品开发，也不提什么要求，而是众口一词地对澳柯玛的诚信，给予高度的赞扬。东北一家大型上市商业公司说，与澳柯玛合作，舒心、真诚，厂家和商家，以诚信为纽带，联结为一个利益共同体，拓展合作领域；重庆一家大型电器经销商的代表说，8年合作，最深刻的印象是诚信。一年又一年，企业的经理人越来越年轻，但是，诚信经营却始终如一。这种建立在诚信基础上的合作，形成了一种互利和双赢。澳柯玛的产品好，人更好。产品的交易，最终是人之间的交往，和澳柯玛的交往，最放心！

　　也许正是这个原因，今年的产品订货额又有了较大增长，仅澳柯玛股份公司一家的订货量就接近20亿。与此同时，澳柯玛的市场构成也正在发生着变化，目前，除了在北方传统市场保持着较强的竞争优势外，企业的诚信之风，又正在吹向南方，越来越多地征服着南方的经销商，南方客商一年比一年增多，南方市场的份额，越来越大。

　　50万美元的信誉

　　澳柯玛“诚信品牌”的确立和影响的扩大，并非一日之功，今日的声誉，来之不易。

　　早在10年前最困难时刻接手这一濒临倒闭的企业时，鲁群生首先想到的就是还钱。前任欠一家租赁公司50万美元，由于过了还款期已没有希望，那家公司就把这笔欠款打入了死账，但就在他们已放弃了讨债念头时，在1991年澳柯玛仍资金短缺的时候，鲁群生依然把连本带息的55万美元还了过去。这家公司的外方老板很受感动，到处称赞道：“澳柯玛是个讲求信用之道的企业，这样的企业大有前途，千万不可小视！”此事曾一度传为美谈，不胫而走。早在几年前谈到这一点时，鲁群生就认为，说到市场游戏规则问题，本质上还有一个十分重要的东西，就是一个企业和企业家是否讲信用。

　　澳柯玛后来的迅速壮大，有着多种原因，但讲究诚信原则，因而得到了方方面面支持，是一大重要因素。

　　后来，企业很快滚动发展起来，也积累了很多自有资金，但为了适应生产经营规模的不断扩大和企业更快更好地发展，仍需多方融资，主要是从信贷资本市场筹资，向银行等金融界贷款，但不论什么时候，始终坚持诚信互利的原则，平时总把跟银行业务往来统一纳入规范化管理，采用专门的财务软件和ERP对付款周期进行控制，努力做到贷款无逾期、承兑无垫款、无不良记录等。由于表现出色，在与企业有业务往来的金融单位如农业银行、招商银行、工商银行等的信誉评级中，多次被评为信誉AAA级企业。

　　在处理与合作伙伴的业务关系上，澳柯玛重合同、守信用；与业内同行的关系，也不搞低价倾销，从不贬低对方。

　　在处理同行之间的发展关系时，鲁群生说，要谋求“双赢”、“共赢”以及“多赢”。现在的经济环境下，一个企业单枪匹马很难打开局面，必须结成生命共同体，相互促进，才能有大的发展。你不要老想着去抢别人的饭碗，甚至吃掉人家，搞得到处是“死对头”，这样反而非常不利于自己的长足发展。

　　澳柯玛认为，对客户讲诚信，就是不搞花架子，不做虚假宣传，要用领先的科技、优质的产品和贴心的服务，为消费者营造美好的消费环境。另外，在产品开发上，充分考虑消费者的需求、价格上的承受力，在保证优质、实用的基础上，尽量降低产品的成本，强调质价比优势。

　　澳柯玛围绕“创新求是、诚信共赢、发展顾客、永续经营”而建立的“诚信文化”，已经深入人心，深深吸引了众多商业界名流与精英，近年来，澳柯玛的诚信理念又不断提炼，不仅成为企业家个人魅力的重要方面，更成为企业的灵魂并升华为企业文化的核心，成为企业员工的行事准则和信条。

　　一年又一年，这种基础工作不断深化。2002年，企业进一步出台了以诚信、敬业为主旨的《经营者业绩考核制度》、《重大责任终身追究制度》、《长效激励约束制度》等一系列重要管理制度，经营业绩量化考核上墙公开，不合格者月度点名告戒，季度亮黄、红牌惩罚，经济运行管理工作进一步制度化、规范化、严肃化。在具体的生产经营活动中，成功?傲鞲衤辍敝柿抗芾砝砟钣牍炭刂品椒ǎ⒓忧坑?SZDP系统无缺陷管理体系进行融接，培养出6名黑带，40多名绿带，完成13个“六西格玛”项目。

　　在此基础上，企业进一步强化“诚信经营”的要求，建立起企业信誉等级评价制度，绝大多数经营者切实扭转了经营理念，能够以国际化的经营规则来约束企业和自身行为，能够站在集团大团队的高度，来正确处理企业与集团、企业与企业、企业与社会之间的关系。“诚信经营”主题活动的开展，使澳柯玛在社会各界的信誉形象得到了提高，在金融、工商等系统，均获得了AAA级的信誉评估。

　　企业还轰轰烈烈地开展了以打击假冒产品和打击职务经济犯罪为主题的“双打”活动，先后摧毁了河南地区假冒洗衣机、浙江地区假冒小家电产品等一批造假窝点。通过“双打”活动的开展，使极少数利用职务之便伺机侵占公司财产的人员受到了法律的制裁，纯净了员工队伍，为职务经济犯罪者敲响了严厉的警钟，企业的管理制度进一步严谨，员工的自我约束意识进一步增强。

　　多年持续不懈的努力，在国内，澳柯玛已构建起坚不可摧的市场营销体系，建立起平台销售、立体销售、直销、联销和代销的多极化营销通路，形成完善的营销网络，销售网点实现了一县一点，共与3000多家高绩效经销商建立了战略动态联盟，其中仅大型零售商、连锁商就达1600家。这为澳柯玛产品市场提供了可靠保障，实现了市场销售的稳定增长。

　　更为引人注目的是，从2002年始，企业还抓住全市推动国有、集体企业产权制度改革的机会，加速推动以投资主体多元化为目标的企业改制工作，鼓励管理层、技术人员持股，从产权的基础上，把诚信经营制度化、规范化，从基础上进一步强化“诚信经营”的要求和员工的自我约束意识。

　　“在商言信”的能量

　　诚信，正在转化为企业的现实生产力、促进力。近年来，是澳柯玛高科技产业迅速显现成效的一年。从去年以来，3000万只锂离子电池生产基地竣工投产，日产量一下子增加到10万只，规模化发展优势已引起国内外高度关注；经过两年的发展努力，澳柯玛超大屏幕多媒体投影仪迅速崛起，澳视公司的经营开始进入良性高速增长轨道，2002年实现产量2746台，销售收入2030万元，实现了3位数增长；澳柯玛自动售货机已在全国20多个城市布点营运，产值与销售收入也实现了3位数增长；海洋生物产业园建设进展顺利，填补国内空白的共轭亚油酸产品实现了小批量生产，并成功获得国外市场定单；在沂南投资建设的健康环保型电动车项目成功营运，在高新区投产的高档塑钢门窗项目成功投产，都将成为企业又一个新的经济增长点；在保税区投资建设的超高亮度发光二极管外延芯片项目，今年上半年已经竣工投产。现在可以清楚地看到，企业诚信吸引的大量人才，在企业的结构调整中发挥了关键的作用，在他们的支撑下，一批高科技产品已迅速实现规模化生产与销售，下一步将创造出更大更好的经济效益，成为推动集团发展的生力军。

　　与此同时，一大批科技含量高、市场竞争力强的新产品，如数码圣星冰箱、小型中央空调、空中取水机、高档塑钢门窗、智能化早教机、智能化数码控制饮水机等等，层出不穷。新技术、新材料、新工艺的应用，不断取得新的突破，形成了良好的经济效益，如在国内率先使用纯纳米光为媒技术，应用于冰柜、冰箱、展示柜、空气净化器等产品，环保低成本水性胶及石墨在锂离子电池中的应用等等。在科技创新硬件与软件建设方面也取得了良好的成效，高层科技专家、科技创新型人才的培养与引进获得新的发展，科技创新整体实力明显提高，高新技术产品产值率一年提高1.1个百分点。

　　从国家信息产业部经济运行司统计的“电子信息百强企业经济运行动态排序”来看，澳柯玛已从2001年底的35位提升到了27位，超越了同行业快速发展的步伐，行业地位进一步提高。冰柜继续稳居国内同行第一的位置，冰箱、空调器的市场占有率也获得了提高，自动售货机、多媒体投影仪、锂离子电池等高科技产品，已显现出强大的竞争优势，逐步奠定不可动摇的行业地位。

　　诚信无国界

　　诚信这一无形资产的影响，正在走出国界，不仅在国内，不仅在东南亚、东欧、中东，更进入北美、欧洲等发达国家和地区。连续两年，澳柯玛产品出口增幅一直排在全市前列，还获得了“全省出口先进企业”称号。出口产品的种类，由6种增加到11种；出口国家与地区，由51个增加到62个。特别是打开了家电强国日本的大门，在欧美发达国家和地区的出口创汇额，年增长达57.14％。建立在诚信基础上的国际贸易水平获得了快速提高。

　　信誉水平的提高，使澳柯玛与GE、联合利华、开利、家乐福等世界500强企业的合作进一步深入，国际化战略联盟合作关系更加紧密，更加广泛，“全球供应链”与“全球营销链”的思路正在成为现实，企业正在迅速融入整个国际市场，国际化品牌形象不断上升。

　　坚持“诚信双赢”的理念，澳柯玛在“全球营销链”建设方面突飞猛进，与众多国际厂商结成巩固的战略动态联盟，其中与GE的诚信合作，为世人所称道。

　　澳柯玛与 G E的合作都是建立在诚信基础之上，双方合作非常愉快。在澳柯玛眼里，GE是非常讲诚信的，他们的款说什么时候到就什么时候到；澳柯玛也非常讲诚信，严格按照 G E的要求生产产品，2001年通过GE向北美市场出口的20多万台冰柜实现了“零投诉”，令 G E喜出望外。另外，澳柯玛交货非常守约，GE要求什么时候装船就什么时候装船，并保证准时给你运到。澳柯玛的这种诚信，受到了 GE的充分尊重。2002年，澳柯玛股份公司还获得了G E公司颁发的“质量奖”。在澳柯玛的企业领导出访GE公司的过程中，他们以非常高的规格进行接待。正是这种诚信，使双方的合作自2001年以来不断走向深入。几年时间里，澳柯玛通过与GE的战略合作，已向北美地区出口冰柜上百万台。

　　今年1至10月份，澳柯玛出口额较去年同期增长了近三成。从出口产品上看，除了传统出口产品种类外，今年新增加了展示柜、制冰机等项目；国际市场开拓的范围，除了继续保持在美国、东南亚等市场上的出口规模外，澳柯玛在欧洲、拉美、中东、非洲市场的出口量有了较大的增长，并与百事可乐、和路雪等结成战略合作联盟。

　　澳柯玛的诚信品牌，正在突破国界。诚信，正在成为一种越来越强大的助力，一种越来越有价值的影响力，它使企业从一个地方性的企业，不断突破地域和国界的空间，同时，不断地实现高新技术、规模化和多元化的突破，为企业的高新技术化、全球化战略目标的实现，增加了沉甸甸的砝码，奠定了厚重的基础。本报记者于明军

　　编者按俗话说，“在商言商”，但在澳柯玛的发展历程中，却自始至终有一条主线在影响着澳柯玛所有的战略，主导着所有的战略，而且，这条主线也始终如一地被企业管理层的核心牢牢地抓在手中不放，在一定程度上讲，它是至高无上的，它，就是—“诚信经营”。