现在已经不是完全靠力气混饭吃的年代，为什么两性收入差别还是那么大，即使在一些高新技术企业的管理部门都是如此？美国专家琳达·巴比克和萨拉·拉斯奇经研究找到了答案，他们指出：原因在于女性多数不喜欢跟对方谈判，在潜意识里，她们总是为对方着想。试想，在这样一个年代，如果你不主动要求高工资，有哪家老板会慷慨地将大把大把的钞票送给你呢？

　　他们指出，其实，在童年的游戏室中这种命运就已经注定了。女孩儿的玩具通常都是布娃娃，她们学习的是给娃娃洗澡穿衣服，实际上，她们在伺候自己的玩具。而男孩子都有玩具枪，他们能带着枪四处“扫荡”，他们坐着玩具火车“环游世界”，他们还用积木搭出精美的高楼大厦，体验创造的乐趣。他们的玩具都是为他们自己服务的。

　　这些儿时的经历使得男女在面对讨价还价时有不同的想法。女人从一开始就认为不应该过多索取，当需要为自己的利益争取时她们会表现出不安和焦虑。调查发现，为讨价还价而焦虑的女人是男人的2.5倍，她们会尽量避免谈判发生；而男人则会认为讨价还价“有趣”且“令人亢奋”。在所调查的一组新毕业的工商管理硕士中，男人初谋职业时的起薪比女人平均高出4000美元，这是因为相对于男人的57%来说，只有7%的女人会在工作之初与公司谈工资，而这种基于工资的讨价还价一般会使求职者的初薪增长4000美元。

　　但研究也发现，由于具有“利他”思维，女性的谈判可以使谈判结果向更好的方向发展并在谈判双方之间建立紧密、良好的关系，所以，女性参与的谈判一般而言比较容易成功，并且能让双方都比较满意。相比较而言，男性在这方面就难以做到。

　　(寿小丽)

　　《环球时报》 (2003年11月21日 第十一版)