设置陷阱

　　周六上午，售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。

　　贺莉赶忙迎了上去，给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓邓的先生非常满意，当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”，并交了五万元定金，约定按揭购房每月应付4217元。但邓先生为难地对贺小姐说：“我不过是单位上的小车司机，每月工资不过3000元左右。本来不想买这么贵的房子，但是我女朋友坚持说要买就买豪华型的大房子，你看，我怎么写收入证明啊？”贺小姐爽快地对他说：“这好办，你在收入证明三千元前加个一万，不就成了一万三千元了吗？”邓先生回家后越想越不对劲，于是他找人细心推敲了开发商的“补充协议”，恍然大悟：原来自己掉进了开发商设置的“陷阱”！

　　售楼小姐销售招数

　　一、逼订

　　方法有很多，如不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，就是售楼托儿，要的也是客户想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购买，你要的话马上来付定金”……二、封杀客户的第一需求

　　客户第一眼看中某商铺时，售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台，售楼人员会说这套商铺已售。如果客户换种方式询问，就可能会告诉他这套商铺有卖。原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子，把位置较好的商铺后期再出售。另外，许多较好销的房子被售楼处“销控”起来不卖，对外则宣称已售出，根据销售进度逐步放出。这在楼盘开盘初期比较明显，这时售楼人员可以私下探听一下，如果客户中意的房子是被“销控”的，可采取等候或通过其他途径来购买……

　　三、踩盘、反踩盘

　　某房地产的某种户型旺销，这种情况下，该公司一般会对外封锁有关资料，对客户也只是说一半、留一半，因为采取了这样的保密措施，对手公司便无法获知旺销户型的基本情况。在这种情况下，对手公司便会派出售楼小姐，装扮成来看房的客户，实地勘察，搜取相关资料。反之，则为反踩盘。

　　四、练就过硬的“势利眼”

　　练就“势利眼”，其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力。

　　从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何，；从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。

　　五、“苦肉计”

　　有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动？零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子，一圈又一圈，冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

　　《人民日报海外版》 (2003年11月29日 第七版)