赚取消费者感情的行销已经过时 |
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http://www.sina.com.cn 2003年12月11日03:49 青年时讯 |
在“2003世界品牌调查”结果中,前五个誉满全球的顶级品牌分别是可口可乐、微软、IBM、GE、和Intel。 除了可口可乐,其他四个全是数码品牌。“我们可以清楚地看到这个时代的数位经济属性”,生在台湾的吴世雄习惯用“数位”这个词,意思就是“数字”、“数码”。 可口可乐在这里是个例外,因为它是典型的传统品牌,没有多少高科技含量,卖的就是即时行乐的感觉。二三十年来,可口可乐的口味基本没有大的改变,而无数的年轻人认定“只有可口可乐才是真的可乐”。它的背后是什么神奇的力量?吴世雄一语中的:“可口可乐的模式很简单,就是‘糖水+行销’。一百多年来可口可乐公司所做的,就是一遍又一遍地强化那句广告词的内涵。”人们不断地被它打动,以至于可口可乐成为“美国精神”、“自由”、“热情”的代名词。 然而这种单纯求诉消费者感情的行销模式已经越来越难以奏效了。数码科技已整合进我们的日常生活,许多产品一经与数码技术元素融合,便产生新型的产品和服务,焕发新的生机。汽车拥有了智能化的GPS全球定位系统,就能吸引更多的购车族;房地产的广告则纷纷强调他们是拥有数字化生活的房地产,为住户提供全方位的数字化服务。 在总结了20年来的行销经验后,吴世雄认为数位时代消费群的一大特点是:喜新厌旧。因为你身处一个10倍速变化的市场。吴世雄建议每一个行销人士每天早上起来都唱一遍“明天你是否依然爱我”,这个“你”就是客户。或者更赤裸裸一点,唱“明天你是否依然买我”。 曾担任Intel亚太区市场开发总监的吴世雄,早在20世纪90年代初期就进入中国市场,成功主导了奔腾处理器的市场行销工作。他向记者剖析英特尔的“行销之道”:“英特尔的成功应该归功于它的全资源行销的模式。当一个新的技术、新的产品要发布、要推广的时候,它调动的是所有的机构和部门,是一个完整而有序的过程。从这一点来说,英特尔是个十足的行销机器,是一个可以创造需求的行销巨人。” 目前市面上的行销丛书汗牛充栋,讲台上的行销学教授意气风发,可是中国行销市场的诸多误区仍然让人摸不着头脑。消极降价,盲目广告,雇用销售人员建立密集的销售渠道,把无聊的促销方式做过一遍就万事大吉高枕无忧,不必担心行销方式的回报率到底是多少……在吴世雄看来,这是“石器时代”的行销手段,早该寿终正寝了。“市场行销不能再唱独角戏了,否则你永远在抱怨一半的广告费扔进了水里,而你永远也不知道究竟是哪一半。”吴世雄提出的“全资源行销管理”把行销视为公司战略的核心,从CEO到前台小姐,每个人都在介入行销工作,“数位经济时代的行销好似一个大型交响乐团的演出,需要把所有可以利用的市场资源结合起来,一同支撑市场行销这个大型交响乐团的活动。”同时,行销的执行力至关重要,要定期对行销进行评估和改进,让行销真正“为人民币服务”,因为“行销并不只是为了建立品牌形象,更重要的是品牌要能为企业带来更多的收益”。吴世雄提到,他在英特尔做市场活动时,每次都要提前估算出,这次活动能卖得多少CPU,每块CPU上分摊了多少行销预算。 |