2003年的金融市场上，“个人理财”受到广泛关注，各大金融机构纷纷推出自己的个人理财品牌。建设银行山东省烟台市分行抓住契机，强势介入，迅速抢占了烟台个人理财市场的重要位置。最近，他们又成立了个人金融业务服务中心，将个人资产、负债、结算、委托代理业务一起纳入市场拓展的范围，逐步成为个人理财业务新的领跑者

　　蛋糕诱人

　　各行争抢

　　个人理财对银行而言是依靠行业优势和高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品的服务方式、服务渠道的整合和创新，运用各种现代工具帮助个人客户达到生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。对客户而言，包括生活理财和投资理财。生活理财是通过对个人资产、负债的规划设计，来妥善安排好未来直至退休后的生活；投资理财是对其资产的合理组合获取最佳投资回报。

　　个人理财是经济高速发展的产物，国外起步较早。20世纪70年代以来，由于激烈的行业竞争，国外的金融服务不断翻新、花样百出，银行纷纷把视线投向家庭财富管理，个人理财服务发展迅猛。据有关资料显示，美国银行个人理财业务每年的平均利润率高达35％，年平均盈利增长率在12％－15％。如花旗银行自1990年起，业务总收入的40％来自个人理财业务。

　　随着国内经济的快速增长，个人资产逐步增加，个人客户对银行提供理财服务的需求越来越强烈。目前国内居民储蓄存款余额已突破10万亿元人民币，并以超过经济增长率2个百分点以上的速度增长；在北京等地的城市居民中，20％的家庭拥有居民全部金融资产的66％，可投资资产在30万元以上的家庭占到了家庭总户数的10％以上。烟台近几年私营经济发展迅速，居民收入普遍提高，个人财富急速增长，急需要专业的管理，因此个人理财业务成为烟台金融业急需拓展的新市场。调查显示，70％以上的被调查者对个人理财服务感兴趣，40％以上的被调查者需要个人理财服务。刚刚起步的个人理财业务发展前景十分广阔。

　　捷足先登

　　强势介入

　　各家银行理财业务可谓各具特色。建设银行烟台分行在推出个人住房系列贷款品牌———“乐得家”之后，今年又推出了“乐当家”个人理财业务品牌，使该行个人理财业务由此走上了品牌化经营的道路。

　　对于银行而言，个人理财业务不仅仅是一个银行产品，也不仅仅是一种服务，而是银行营销模式和服务模式的一个系统改革，是综合性的营销和服务体系的一种延伸。个人理财是银行以产品、服务、渠道、网络等资源的有机整合为基础，以客户经理为媒介，以与客户双赢为目标，围绕客户的一切财务活动和投资活动，通过个人理财中心、理财室、开放式柜台、理财窗口、网上银行、callcenter等多种服务渠道，对客户特别是优质客户进行综合化、个性化、一站式营销和服务的活动。

　　本着把自己建成现代金融企业的目标，建行烟台市分行力求将个人理财业务做精，通过加大与个人负债、个人资产等业务的结合，逐步建立起了一整套以客户为中心，多元化、个性化金融服务体系。他们依托优越的环境和优质的服务吸引个人客户，将个人客户中的高端客户由理财客户经理负责组织联系，使其发展成VIP客户，享受VIP客户专项理财服务；与证券、保险行业联手，宣传理财业务以及为VIP客户提供优惠服务；依托对公共业务的优势，积极发展与房地产商的协作，开拓个人住房贷款业务，将个人住房贷款及二手房按揭贷款做大做足。他们还将个人消费贷款、出国留学保证金贷款、小额质押贷款业务等传统业务作为理财常设项目，并根据市场需求积极开拓新的个人委托贷款市场。结合客户需求，他们还在保管箱业务采取了积极的营销措施。

　　为了更好地发展个人理财业务，以强势力量抢占烟台的个人理财市场，也为了打造建行的现代金融企业形象，他们精心策划了一套个人金融业务中心的发展规划，并对中心各项业务的开展制定了详细可行的步骤。

　　做好服务领先一步

　　商业银行是市场化的金融企业，客户的需要就意味着企业新的利润。建行烟台分行在个人理财这块业务上，从一开始就把“以人为本”作为营销的立足点，把“帮助他人达到目标”和“让自己的服务超出客户的期待”作为第一前提，然后追求“卖出自己的产品”。

　　他们明确认识到，要实现“以客户为中心”的转变，最大挑战来自于个人理财专业人才的缺乏，为了能够迅速培养起优秀的个人理财规划人才并建立完全面向市场的营销机制。他们选派了一批业务骨干，专门到上海等地学习培训，力求迅速掌握个人理财的业务要领。2003年9月，他们率先在全省建行系统成立了集个人资产、负债、结算、委托代理业务于一体的个人金融业务中心，把个人客户统统纳入视线之内，将个人理财做得更加多元化，更加全方位，也使金融服务更贴近百姓需求。在烟台市的各银行激烈争抢个人理财市场的时候，建行烟台市分行先行一步，将经营和服务的模式提升到了一个新的档次。理财中心成立不久，前来办理业务和咨询的市民络绎不绝。面对今后的市场竞争，他们信心十足，把“乐当家”个人理财业务做成建行烟台市分行响当当的品牌。

　　《华东新闻》 (2003年12月17日 第二版)