IT产业的发展日新月异。眼下，一场 I T销售渠道的大裂变正在到来，对于众多的 PC厂家，这场渠道大裂变带给他们的是什么？

　　家用电脑的销售渠道可分为代理制、经销制和直销制三种模式。在2002年前，对于国内诸多PC厂家而言，代理制是主要的营销方式，通过从厂家到各级分销商、经销商、小代理、零售点的层层分货，最后被卖到用户的手中。这种方式的好处在于对厂家而言具有很好的操作性，只需要在当地找到综合实力强、自身渠道完善的代理商，给代理商足够的利润空间，就可以在那个地方把产品卖起来，甚至卖的很好。随着行业竞争的日益加剧，IT产品的销售利润越来越薄，这种营销模式的弊病也表现出来：产品经过各级渠道的层层盘剥，到零售端的时候在价格方面已经失去了竞争力。直销模式不失为一种好办法，IT巨头DELL堪称榜样，但是，对于服务体系和广告预算的要求，并不是其他厂家所能轻易学来的。2003年开始，从厂家到经销商，从厂家到大卖场，从厂家直接到商场的经销模式开始大行其道，营销渠道越来越趋于扁平，各地的大卖场建设如火如荼，各大电器商场、大型超市纷纷投入家用电脑销售竞争的行列。这场PC渠道的大裂变，让 H aier、TCL等依靠家电背景，拥有现成成熟渠道的 P C厂家焕发了青春，而一些依靠传统营销模式生存的PC厂家渐渐的失去了活力。

　　其实， I T大卖场的发展是几年前就开始了，其中成功的典范是“宏图三胞”；PC专柜走向商场这个概念也早在2000年的时候就被提了出来，只是，那时的市场还不够成熟，人们的消费习惯还没有转变，商场销售仅仅是一个概念，大卖场也仅仅是“宏图三胞”放出了光芒。到了今年，家用电脑作为家电的概念在消费者的心目中越来越清晰，数字技术向生活的渗透日益加深，家庭生活的信息化进程不断加快，数码相机、数码摄象机等也同手机、数字电视等数字产品一样走向了商场。家用电脑作为一种家电产品在商场里销售，在人们的概念里已经成为了理所当然的事情。电器商场、大卖场、大超市的良好信誉和售后服务口碑，更是催促了这种营销方式的成熟。在这场PC营销渠道的大裂变中，无论是联想、方正、七喜、 T CL还是Haier，又都处在了同一条起跑线上，甚至，处于调整期没有了观念改变阻碍又拥有传统家电行业优势的海尔电脑跑到了更前面。

　　面对这场渠道裂变，毫无疑问， H aier、TCL等家电背景的PC厂家是既得利益者。对于他们而言，由于其传统家电产品的原因，他们同商场的合作显得理所当然，省却了无数个回合的谈判拉锯，进商场销售少了一道门槛；他们对商场销售有着丰富的经验，大大的缩短了PC商场销售方式的学习进程；他们同商场之间已经拥有了一套完整的合作方式，省了一个磨合的过程；他们对于商场销售的产品，本身已经有了一套完善的售后服务体系，省却了重建售后服务体系的烦琐过程；同时，通过资源的整合利用，销管费用和单个产品的售后服务成本都得到了大大的缩减，从而大大的提升了产品的市场竞争力。特别是Haier这种品牌号召力强，营销体系和售后服务体系成熟的企业，走出电脑城的同时，他们迎来了一片广阔的新天地。（春黎）

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