揭开房介业务员培训内幕(组图)

http://www.sina.com.cn 2004年01月03日02:49 京华时报

　　作者：本报记者王家耀来源：

　　房屋租赁市场中，充斥着许多虚假的租房信息。本报资料图片范继文摄

本报记者蒲东峰摄　　2003年12月下旬，多名读者致电本报称：一房地产技术培训中心联合多家房地产公司，发布广告招聘房屋中介业务员，房地产公司收取应聘者230元费用后，由培训中心负责对应聘者进行培训，再由房地产公司安排工作。

　　读者指称：“他们一批又一批地招人，培训内容大都是教业务员怎样欺骗房主和住户，甚至还教人恐吓。”

　　12月28日，本报记者隐去身份，“应聘”进入一家房地产公司，并在该公司的安排下，到位于宣武区的北京广开顺天房地产技术培训中心，接受为期两天的“培训”，记录下其中令人惊讶的内幕。2003年12月29日

　　我们要力求做到：吃了房主的钱，再吃住户的钱

　　上午9时20分，记者来到位于宣武区广义街4号写字楼的广开顺天房地产技术培训中心。

　　前一天，记者已在一家房地产公司“应聘”成功，在交纳230元不知名目的费用后，凭对方开出的交接单来到此地参加培训。

　　这是一间不足20平方米的屋子。此时，屋里已经坐了十几个人。一打听，都是来参加培训的应聘者，其中以下岗失业人员、大学毕业生和外来务工者居多。

　　10时，24名学员到齐。“老师”随即出场了。这是一个看上去20多岁的男子，自称姓张。

　　“不管是文秘还是业务员，说到底我们就是中介。我们要力求做到：吃了房主的钱，再吃住户的钱，还要让两方都对我们的服务满意，请我们吃饭！”

　　开场白过后，张拿出一个薄薄的小册子，“其实我讲的只是房地产的皮毛知识，大家要想尽得真传，我们编了一份内部资料，上面有详细的讲解，五块钱一份，外加一份北京地图，自愿购买，一会儿我按资料讲。”

　　20多名学员立即掏钱买了书和地图。这是一本32开、只有14页的书，印刷非常粗糙，封面上写着：房产部内部资料。记者翻了一下，里面内容包括实战经验简谈、房屋租赁协议内容和房产地理位置三部分。其中实战经验部分主要讲述业务员如何与房主、租房户打交道。

　　把他们说懵了，他们自然就会听我们的

　　培训开始。张把书往桌上一扔：“说白了，干我们这一行不靠学历，就靠贫，要琢磨房主和房客的心理，投其所好，把他们说懵了，控制他们的思维，他们自然就会听我们的，我们才能尽可能多地收取服务费。我刚开始做这行的时候，因为性格特内向，第一个月不但没挣到钱，反而搭进去很多电话费、交通费，后来慢慢地学油滑了，也就做得越来越好了。”

　　张举例：“比如，你是一个业务员，你成功地为一个公司老板租到了一套公寓，这时候你要收取服务费。如果这套公寓的月租金是8000元，那么你就要以8000元为起价点要价。在要价的过程中，一定要掌握主动权，诱导客户多出钱。”

　　张开始扮演双面角色———客户和业务员：

　　“什么，8000元，高点了吧？”一副怀疑的神情。此时，张扮演的是客户。

　　“这样吧，大哥，我们公司正好搞店庆，我给您打8折，6400元好不好？”张又变成了业务员。

　　“还是太高。”犹豫不决。

　　“好吧，您是本公司第2008位幸运客户———2008，北京都要承办奥运了，大哥我再给您打8折，5120元。”很痛快的样子。

　　“5000多块，我可接受不了。”

　　“大哥，我给您服务这么长时间了，早就把您当朋友了，您不把我当朋友不要紧。这样吧，我们公司有一不成文的规定，凡是业务员的亲戚、朋友找房一律打8折，我再给您背一颗雷，4096元，这可是我的最后权限了。”

　　张神情一变，突然从“戏”里跳了出来，开始向学员们分析客户的心理：“这时候你要给客户一个冷静的时间，你可以装着出去打电话，或者去洗手间。”

　　按规定这些钱不能收，但我们为什么不收

　　“如果遇上比较难缠的客户，4096元还嫌高，怎么办？”张自问自答：“那就只能拿出我们的杀手锏了。”

　　他开始扮演女业务员，走到门外又从门外走了进来，说话时开始有了哭腔：“大哥，4096元您还嫌高，那只能这样了，反正我已经替您背了一颗雷了，一颗也是背，两颗也是背，我再给您打个8折，3500元，这样我们公司一分钱的利润也没有了，利润只能从我的业绩里面扣了。”张边说边用手揉眼睛。仔细一看，张的眼圈果然有些红了。

　　突然，张掏出一份协议书拍在桌上：“大哥，我们都是打工的，出门不就是靠朋友吗，签不签，您一句话，以后您多照顾我。”

　　张说，一般情况下，这时候客户会很痛快地签约，并且还会把你当做朋友。

　　举完这个例子，11时，上午的培训结束，张转身出门。

　　记者追上去请教：“张老师，业务员可以收取公寓租房户的服务费吗？”

　　“按规定这些钱不能收，但我们为什么不收？有钱还不挣，你傻呀？”说完，张扬长而去。2003年12月30日

　　可以让公司同事当托儿去看房，看到他烦

　　9时40分，记者继续参加培训。回顾了昨天传授的技巧后，张开始讲解“绝招”。

　　“一套房子本来只值月租1600元，怎样用1800元的价格把它租出去？”张设问。

　　所有学员都瞪大了眼睛看着张，期待答案。

　　张：“独家代理。作为业务员，我们一定要争取获得最大利润，独家代理方式就可以让我们获得最大利润。选定一套房子后，要尽可能与房主签订独家代理合同，这样就可以以最低的价格从房主手中将房子押过来，再高价租出去，赚取差价。”

　　“如果房主不同意签订独家代理合同，怎么办？”张又自问自答：“那就和他签订无期限代理合同。房主一般都是上班族，签订合同后，你要不停地在上班时间打电话约房主看房，这时候可以让公司的同事当托儿作为房客去看房，不停地挑毛病，看到他烦。这样三四次后，房主烦了，自然就会跟你签订独家代理合同，这时候，房子就由我们全权处理了。”

　　如果您不交费，我可不敢保证您和家人的安全

　　“在带领客户看房后，如果客户与房主单独达成了协议，把我们踢开了怎么办？”张停顿一下，见无人反应，便指着坐在后排的两名年轻男子，“比如你俩是房主和房客，我是业务员，下面我来演示。”

　　张指着其中一名男子：“大哥，您租了这房，怎么也不给我打个招呼？太不够意思了吧。”

　　张又指着另一名男子：“大哥，您也是，都跟我们签了合同，怎么又把房私自租出去了，不管怎么说，服务费您还是该给我们的。”

　　“如果对方还不付服务费，怎么办？”张说：“这时候，就可以小小地恐吓他们一下。”

　　顿了一下，张的语气陡然间变得狠了起来：“大哥，我也不是一定要收您的钱，可是我们公司有规定，公司那么多人要吃饭，再说了，我们房地产公司能够在北京生存下来，道上的朋友也不少，如果您不交费，我可不敢保证您和家人的安全。”

　　不能说我们是中介，现在中介名声不好

　　下午1时，培训继续。这一次，张开始教授文秘如何接听客户打来的电话。仍用模拟方式，张扮演租房者，一名女学员被指定扮演文秘———

　　张：“喂，您这里是房地产中介公司吗？”

　　女学员：“对，您有什么事？”

　　张一摆手：“停！不能说我们是中介，要说我们是房地产经纪公司，或者物业管理公司。现在中介名声不好，不好拉拢客户，明白吗？”

　　张又一摆手，示意继续：“我想委托咱们公司帮我租一套一居室，在广安门附近的。”

　　女学员：“好的，我帮您查一下，一会儿给您打过去。”

　　张再次打断：“停！不用查，直接告诉他我们有房源，先把客户约到公司来再说。”

　　张解释说：“把客户约到公司来，就算成功了一半。客户来了，如果我们有房源，那就诱导他签看房协议；如果没有房源，我们可以在其它地方给他找，再想办法打动他。”培训仍在继续

　　2003年12月30日下午3时，为期两天的培训结束。记者算了一下，培训时间总共6小时，多数时间为模拟演练“对付”房主和房客的技术，至于房地产专业知识，基本不谈。

　　培训期间，记者曾与一名自称为广开顺天房地产技术培训中心经理的秦姓女子有过一次聊天。秦说，广开顺天技术培训中心为北京市十几家房地产公司培训业务员和文秘等，只要房地产公司招人，他们就负责培训，培训费由房地产公司方支付。记者询问培训费是否从应聘者所交的230元费用中扣，秦不置可否。

　　秦还说，培训中心与北京多家房地产公司签有协议，是一种委托关系，学员培训后可以去多个房地产公司上班，由公司方包住宿。

　　就在记者参加培训期间，不断有应聘者前来报到。秦把他们编到了下一个班。附记

　　2003年12月31日上午9时30分，记者拿着交接单来到了“应聘”时的那家房地产公司，等待“分配”工作。但是，因为经理不在无法安排。在办公室里干坐一个多小时后，记者离开了。

　　走出门，一个参加培训时认识的女“同学”打来电话：“我心里特不踏实，我应聘的是话务员，他们怎么尽教些蒙人的事呢？”这名内退在家的张姓女士说，她想要让公司退回那230元钱，但对方答复是，“没干满三个月不能退钱”。

　　目前，依照那家房地产公司的安排，记者仍在等待“分配”工作。