赵为民

　　春节不回家 赢得开门红

　　春节是中国人最大节日，从腊八开始到正月十五一共38天，按照老规矩，大年三十，无论在多么遥远的地方工作，无论赚多少钱，人们都会放下手头的工作回家团圆。因此，春节历来也“假日消费”的一个空白点。一贯善出奇谋，勇于创新的格兰仕人发现了这一巨大的商机，在春节营销的“空白地带”出奇招，春节不放假，岗位过大年，布下十面埋伏阵，打了一个漂亮的营销仗，赢得了新年开门红：中国市场微波炉销售突破50万台，外销突破150万台，与去年同期相比增长30%。

　　春节营销三大软肋

　　业内人士分析，目前春节营销存在着三大薄弱环节：

　　1、厂家参与度低。由于传统的习惯，春节期间各厂家营销人员都会放假回家，春节市场由商家主导，厂家参与度低，阵地由促销员留守，由于没有营销人的深度参与，春节市场在厂家看来一直是“鸡肋市场”，很少出彩，可有可无。但是具有浓厚“过年情结”的消费者却始终需要新的过节方式。因此，春节在每一个面向消费者的行业市场中都潜在着巨大的商机。春节消费市场有如雪球，雪球的大小取决于企业是否能够发现消费者更多的潜在需求，只要给消费者一个理由，那么原来很多与“春节市场”并没有关系的商品都有可能变为春节市场的新宠，比如厨具、家电、化妆品、美容健身卡、电子和数码产品等等。

　　2、营销手段过于单一。但凡节假日，商家一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然以价格和赠礼为主，而节日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木。频繁的价格战、赠送战事实上已经失去了竞争力和吸引力。因此谁能够在价格营销的基础上有更多、更新鲜的创意，才能够更好地吸引消费者的“眼球”和“钱包”。

　　3、营销目的急功近利。绝大多数企业都在春节市场营销上过于追求眼前利益，因此，促销成为他们的重中之重，而品牌建设成为企业春节市场活动中淡漠和忽视的环节。在春节市场营销中，企业应该做到产品促销和品牌建设两条腿走路，互相推动、互相促进。

　　抢占市场制高点

　　1月6日，执行总裁梁昭贤在中国市场销售部的内部会议上祥细分析了家电市场的竞争特征和展开春节营销创新的必要性：家电业竞争惨烈，创新乏力，营销雷同，千篇一律；各种业态兴起，商业资本抬头，厂家声音弱化，消费者日趋理性成熟，商品销售常常旺季不旺、淡季不淡。但是春节与“五一”、“十一”这两个假日最大的不同，就在于春节除了可以让人们放松心情，好好休闲之外，还是一个具有浓厚的“年味儿”的年货市场。这个“年味儿”是由民间文化、吉庆文化、团圆文化等共同组成的春节“大文化”。这个年货市场有如下特征：一是消费者有钱，逢年过节，各种奖金、礼金鼓满腰包；二是消费者有闲，春节拜完年，人们还有大把时间逛商场，去看平常没有时间看的家电产品；三是消费者有巨大的年货礼品需求，这正是春节市场与其他假日市场最大的不同，也是其最大的商机所在。

　　梁昭贤认为，只有疲软的企业，没有疲软的市场；只有疲软的思想，没有疲软的营销。天下大事必起于细，天下难事必始于易。营销创新不是靠轰轰烈烈的炒作，而是靠从一点一滴的小事做起，靠日积月累做好各个细节与环节，市场营销没有任何捷径可走，只有用心工作，用辛勤和汗水去耕耘，只有实战实干，吃别人不能吃的苦，流别人不能流的汗，才能走在别人的前面。上一个猴年，小平南巡讲话，格兰仕抓住这一有利契机，转战家电，创造了微波炉世界第一的丰功伟绩；新一个猴年，格兰仕人要学会孙悟空的“七十二变”，积极进取，突破限制，敢闯敢斗，把“不可能”变成“可能”，继续发扬“特别能吃苦，特别能耐劳，特别能战斗，特别能团结，特别能奉献”的“苦行僧”精神，根据春节市场特征，结合企业实际，抢占市场制高点，找到营销突破口，春节不放假，岗位过大年，采取“人弃我取，人走我守”的策略，在对手不注意的时机，集中兵力集中资源打一场策略战、时机战、速度战、感情战，用格兰仕的真情来感动顾客，用格兰仕的激情赢得市场，开创春节营销新路子，实现新年开门红。

　　升帐点将 南征北战

　　营销就是一场战争。孙子说，战争以正合，以奇胜，兵贵神速。

　　1月15日——16日，格兰仕中国市场销部售召开营销年会，传达了春节不放假通知，为了给即将踏上战场的营销人壮行，公司总部为中国市场部六对新人举办了隆重的集体婚礼；市场部与企划部围绕猴年新春精心策划了“打捞春节市场”的主题活动：1、拆机演示，光波打假；2、大闹新春，十万八千“礼”；3、贺岁促销送红包；4、领导巡视大拜年。

　　1月18日，各大战区“司令”奔赴各地战场，临行前公司董事长梁庆德发给大家一个红包和一封题为《找到属于自己的一片蓝天——致格兰仕员工及亲属们的慰问信》。德叔在信中写道：“25年前我们办企业的‘本钱’就是一包花生米、一颗公章，除了这个资源，最大的资源就是政府的心意，人民的希望。这么多年格兰仕一直是务实办企业，为国家打造更多的‘饭碗’，为消费者创造更多价廉物美的产品，感情真情激情是我们的传家宝，永远不能丢，永远不变色。我们的目标是让每个人都能够在这里找到属于自己的一片蓝天。此信不仅是写给你们的，也是写给我自己的，因为我也是公司的一位普通员工。”

　　1月19日，销售部与企划部骨干组成四个突击队，一路由执行总裁梁昭贤带队到华北，一路由副总裁陈曙明带队到西南，一路由副总裁赵静带队到华东，一路由副总裁俞尧昌带队到华中，一方面给客户与当地促销员慰问拜年，另一方面进行市场调研。

　　1月20日，执行总裁梁昭贤在北京拜访了国美、大中、苏宁等家电连锁巨头，大中电器董事长张大中一连说了几个没想到：“没有到格兰仕人会留守阵地，与众不同；没想格兰仕人做事会这样务实求真，雷厉风行；没想到格兰仕的高层会在除夕到卖场给商家拜年，感情到位。”为此，他特意选择了正在研读的《商道》送给梁总作为新年贺礼。张大中认为，格兰仕是真正懂得《商道》的企业：尊重人性，获得人心。

　　三颗感情“原子弹” 引爆营销“情流感”

　　正当格兰仕中国营销团队“打捞春节市场”活动在全国紧锣密鼓展开之际，心细如发的执行总裁梁昭贤在马不停蹄的拜年途中，仍然挤出时间写了三封亲笔信，为那些坚守在工作岗位上的经销商、业务员、促销员打气鼓劲。虽然现在通信手段十分发达，电话、伊妹儿、手机短信更方便快捷，但梁总认为，现代通信方便快捷的背后是个性化的流失，人性味的淡薄，书信有着其他联系方式无法取代的“不可替代性”，因此他仍然“顽固不化”坚守着手工写信的“专业化”兴趣，以至格兰仕营销系统有些人将梁总的亲笔信当作信息时代的“古董”，作为收藏品保留。

　　1月19日，第一封信发出——《用我们的感情、亲情和激情铸创新佳绩——致中国市场销售部一线全体营销人员的一封慰问信》。

　　1月25日，第二封信发出——《战胜自我，再接再厉——感谢战斗在中国市场第一线的兄弟姐妹》。

　　1月30日，第三封信发出——《大调整 大超越 大发展——致格兰仕中国市场全体经销商的一封信》。

　　三封朴素而又感人的总裁亲笔信，犹如三颗“感情原子弹”，击中了广大业务员、促销员、代理商的“心窝子”，引爆了格兰仕营销“情流感”。

　　刚刚加盟格兰仕半年时间的湖北营销中心经理陶平江在《一顿难忘的午餐》〉中写道：“元月25日，我们陪同小梁总给武汉工贸的领导拜完年之后，已经快12点了。武汉工贸的领导十分热情地留我们吃饭，说已经预订好了酒席为梁总接风。梁总婉言谢绝了宴请，说道：‘新年新气象，一切从简，简单的才是最好的，不搞接送宴请，以后陈总来也不要请他吃饭。’梁总如此说话，客户只好作罢。一坐下来，梁总便与我们聊开了，询问我老家在哪、以前在哪家公司工作、体重多少，还嘱咐我要注意减肥……我感到坐在对面的不再是家电行业中叱咤风云的梁老板，而是一位和蔼可亲平易近人的大哥。接着梁总又谈到了已经辞职的王斌，叫卢明代他向王斌问好，俗话说人走茶凉，可王斌走了之后，公司最高领导却还念念不忘，我虽不是当事人，仍觉得‘别温暖，特富有人情味。’吃着吃着，梁总发现买的鸡翅没有配送辣椒粉，于是马上叫人去取，我知道这是特意替我们这群湖南、湖北人点的。这是一顿简单的午餐，这也是一顿难以忘怀的午餐。”

　　在四川，当客户得知格兰仕营销人春节不回家，不休息消息的时候时，他们说：“格兰仕人太敬业了，格兰仕人太负责任了，格兰仕人是在用行动让我们感动，我们也要向格兰仕学习，春节不休息与他们一起战斗，给我们的客户拜年”；本来已请假的促销员也都放弃了休假，微波炉维修主管江小波本来定好了的定婚日期也在取得家人理解的前提下向后推迟，他的父母说：“工作为重，把工作干好，你事业的进步和成功是我们最大的满足。”

　　在湖南，空调售后主管周洪成，今年刚刚当上爸爸，本应回重庆老家，给家里老人看看小孙儿，以慰藉家人，然而他依然选择留守阵地，大年初二接到一位顾客维修电话后，尽管天色已经很晚，依然前往顾客家，往返两趟为顾客修好空调，顾客感动得说：“XX以服务著称，春节都没人接电话(以前他家的冰箱坏了，春节期间根本没人上门)，而格兰仕还能派人来维修，别人做不到的，格兰仕做到了，格兰仕人真了起。”

　　在黑龙江，大年初一，营销中心全体人员奔赴各个卖场，给阵地经理打气和拜年，给在岗的阵地经理们发红包。由于其他微波炉厂家均放假，格兰仕人不仅不放假，而且到卖场慰问阵地经理发红包，重重打击了竞品促销员的士气，极大的激励了我方阵地经理的战斗积极性，在黑天鹅道外店，格兰仕人的举措得到了所有微波促销员的鼓掌，在国美二店，三星促销员当着格兰仕阵地经理的面说：“还是格兰仕有人情味！”

　　畅销书《鱼》作者斯蒂芬。伦丁有这样一句名言：“当我们死心塌地地热爱自己所做的工作时，我们才能享受每天有限的幸福，过得满足而又有意义。”这也许是对格兰仕感动文化最好的解读。

　　心经济 心营销

　　新经济在一定意义上就是“心”经济，谁真正用心揣摩人的心理，并能全心以赴去满足，谁就能创出“心”业绩，格兰仕春节营销战就是最好的诠释。如何实现“心营销”？领导学权威约翰·。科特在其新著《变革之心》中指出：无论是领导者还是员工，我们都应该诚实地面对自己，我们是理智的动物，更是情感的动物；我们应该重视“情感的力量”这一朴素的真理，通过人与人之间更直观地交流和感受来引导企业管理观念的变革。毕竟，上帝也希望他的奶酪越新鲜越好，而且越大越好。企业要吸引并集聚“上帝”必须利用情感的“聚宝盆”。因此，努力创造让人“心跳”的感觉――感动，能提高企业的免疫力和战斗力，有利于实现物质文明和精神文明的双丰收，是一种企业的凝聚力和亲和力，是一种经营向心力，是一种企业文化力和品牌力，是一种商业穿透力和竞争力，是一种掀起“心”经济盖头的源动力和“核”动力，也是一种代表更广大顾客和企业利益的服务力和促销力。从这个意义上说，格兰仕春节营销战也是一场“心”营销之战，同时也将转换成与时俱进的生产力。

　　商机无处不在，市场无时不有，关键在于企业能不能独具慧眼、独运匠心，在人所未见、人所不做之处发现商机、填补市场。对那些怨天尤人的企业来说，市场并不缺，缺的是发现，缺的是用心经营，缺的是把自己的利益与员工利益和消费者的利益紧密挂钩，首先让员工感动，然后再让消费者感动，真正把“以人为本，以情动人”作为企业的追求。“心”经济呼唤“心”营销，谁用心抓住人心，谁就赢得竞争的主动权。来源：人民网