诤言

　　赛欧首月销售6103辆、千里马04款上市后供不应求、三厢POLO也卖得火爆异常……抛开品牌、质量与服务不谈，三款经济型轿车市场制胜的法宝其实非常简单，那就是都找到了撬动市场的价格支点：赛欧增加配置调低价格、千里马再度提升配置、三厢POLO最高降价1．7万元。

　　价格竞争，往往被看作是最低级的竞争形式，但是，在目前的中国轿车市场，价格却是所有企业绕不开的话题。伴随着2006年的步步逼近，车价与国际接轨的步伐正在加速。不只是新进入轿车市场的企业担负起了“规则颠覆者”的使命，跨国公司也开始祭起价格之剑，作为重新洗牌中国市场的利器之一。2004年1月，已有近10款轿车宣布降价，但真正的价格风暴还在后头。车没卖好的希望取得突破，卖得好的希望能百尺竿头、更进一步，寻找到价格支点，就显得格外重要。

　　然而，对卖方而言，谁都希望能在价格与销量的博弈中找到平衡点，取得市场占有率和利润率的双重最大化。但是，竞争的日渐激烈，信息传播广度的加深和速度的加快，让消费者对价格的敏感程度有所提升，尤其是对于10万元以下的经济型轿车。上海通用汽车曾经在中西部地区二、三线城市做过一个市场调查，结果是像赛欧这样的产品，1000元的差价，就能够导致消费者购买意向的转移。

　　当然，价格策略能否成功实施，还有许多辅助性因素。比如，对降价后市场需求的预测，以及后续产能安排要力争做到精确，避免出现市场脱节，影响市场份额的扩大；企业必须具备行之有效的成本控制能力，零部件体系和销售网络要有高忠诚度和较强的实力，以承受降价带来的成本摊销；降价后产品质量和售后服务不能打折等等。中国轿车市场的飞速发展，势必带来竞争的加剧，少些浮躁，多些忧患，抓紧宝贵时间苦练内功，才能在未来的市场中占据主动。

　　《人民日报》 (2004年02月09日 第十六版)