3月6日，通程电器（连锁）伍家岭店广场前，通程电器与十大空调品牌签订了3．9亿元的供货订单，通程百货公司副总柳植直言：通程电器的目标是力拼长沙市场50％以上的占有率。

　　通程电器此举炫耀的不仅是那3．9亿元的豪阔，还包括“排名前十空调品牌”齐聚帐下的厂商关系。

　　现在连消费者都看得懂“厂商政策”与“商品低价”之间的因果关系。厂商游戏规则大碰撞

　　每个生产企业在面对跨省家电商国美和本土家电商通程电器、家润多家电时，都会在“进”还是“不进”上盘桓再三，保留着“有限合作”之心。

　　“得渠道者得天下”，对家电生产企业而言，销售渠道是非常重要的。渠道越稳，信心越足，生产厂家的“仓库”容积越大，应对旺季的能力越强。

　　销售量越大，厂商自然双赢，但有时候这只是原则上说。可为何生产厂家对于进入实力强健的连锁家电商时，又有所顾虑了呢？

　　海尔的一位销售经理曾言：“店大欺客”是真理。

　　关键在于各自的游戏规则不同。生产厂家要求：我定销售价格、定利润，先付款后给货，先销售再“返点”，谁销售谁负责售后。而渠道商则认为：我定销售价格、我的利润，你进场要交纳“场地费”，销售完了再结账，售后由厂家负责。

　　一位经销商透露，要进国美的条件是：入场费不低于1万，展台拍卖最高到20万、最低1万，试营业店庆费1万，正式开业1万，年内节庆费3000元／节；“扣点”为近13个点。“因为一年还赚不了这么多钱”这位经销商放弃了进入国美。

　　通程电器、家润多家电开出的条件与国美类似，只是数目不同。

　　超低价和那些甚至低于成本的销售价，如1元售彩电等促销策略，对其他中小经销商而言，打击是巨大甚至是彻底的。而这些中小经销商的萎缩，更加大了日益壮大的连锁超市们向生产厂家“要价”的能力。

　　渠道商就像是水龙头，它能够决定水龙头里流出来的是什么水。当占据了市场占有率的“把持权”后，渠道商会等着厂家放下优越感来主动示好。供应商“回旋”与“适应”

　　对于生产厂家、供应商而言，面对实力不是很强大的渠道商，他们有充分回旋的余地；当面对实力派的时候，他们就只能去适应。

　　由于国美在湖南还只有一家店，一些家电供应商获得了“融通”的局面。一位不愿透露姓名的供应商说：“我们在国美获得了令人惊讶的低门槛入口，甚至低过了本土家电商。”

　　国美的做法，似乎让本土家电商们很有些恼火：“别和我提国美。”

　　一位冰箱供应商说：“渠道商之间的竞争，对我们是好事，当然前提是不能破坏我们自身的价格体系。”

　　在相似的规则面前，有的厂家已偏向本土家电。比如空调老大格力，在未出席国美北京高峰会，亦未进国美湖南卖场时，却成为了通程电器购销订单会上的席上嘉宾。

　　通程电器向供应商下订金的做法，一反连锁业“账期操作”的潜规则。

　　通常情况下，产品不是售出后就马上结账的，供应商一般要到商家确定的时间内（15天至50天，各商家的规则各不相同）再结算。比如一批50万元的货，迅速售出后，这50万元现金在账上停留30天，就意味着50万元乘以30天的周转所产生的利润空间。由于多数厂家出货必须先打款，因此很多时候，超市里的货是大供应商先垫的钱。

　　通程电器肯拿3．9亿元的“真金白银”出来，一方面是显示诚意，另一方面也是让供应商更加依赖渠道商。

　　仅以空调为例，比如格力空调与通程电器签下的7000万元供货合同，仅占湖南格力7亿元年度目标销售额的1／10；而有空调黑马之称的奥克斯空调与通程电器签下的4000万元供货合同，已占其年度目标销售额1．5亿元的1／4强。

　　这种混战其实是渠道商之间的竞争、生产厂家之间的竞争，以及由此而来的综合局面。

　　不过大局是变化的，厂商关系、消费者认知、服务能力无一不是新的变量。是否有消化难题的能力将不时地考验他们。本报记者 谈金燕