以1992年冬斥资1.18亿美元收购秘鲁铁矿为标志，首钢海外发展之路已经走了10年。早年外界对此曾有“该买、不该买；值得、不值得”等沸沸扬扬的议论，但由于首钢的低调，近年基本已归于平静。首钢秘鲁钢铁股份有限公司10年间走过了一段怎样的风雨历程？在去国万里之遥的南美大陆演绎出怎样的故事并不广为人知。

　　一掷亿金 意外惊喜

　　收购海外企业，尤其是资源性企业，首钢可谓是“吃螃蟹”的人。当时受益于承包制的首钢资金充沛，雄心勃勃要将产能增加到1000万吨，扩张欲望十分强烈。由于我国铁矿资源贫乏，走向海外成为首钢的必然选择。

　　走向海外不止有一条路。宝钢、鞍钢选择的是购买海外的铁矿石，首钢则采取直接收购战略。被首钢选定的这家秘鲁铁矿前身始建于上世纪五十年代初期。由于经营不善，并受到八十年代世界性经济萧条的影响，企业濒临破产。藤森出任秘鲁总统后推行私有化政策，该矿首当其冲，成为秘鲁私有化后出售的第一家国有大型企业。

　　1992年12月，首钢为拓展海外事业，实现跨国经营目标，以1.18亿美元中标，购买了该公司98.4％的股权，获得了无限期开发、利用矿区内所有矿产资源的权利。

　　虽然“秘铁”素有“矿业天堂”的美称，但首钢上亿美元的支出还是受到质疑，就连首钢人自己获知此矿标的价仅为几千万美元时，同样有着难言的尴尬和遗憾。当然，这或许就是首钢对秘鲁铁矿志在必得所必须付出的代价。

　　不过，人算不如天算。近年来，马尔科纳矿区接连发现铜矿资源，除采矿过程中产生的伴生铜外，1997年在马尔科纳以北的胡斯塔地区发现了极富开采价值的铜矿，给了首钢一个惊喜，揭示出“秘铁”良好的发展前景。

　　成为资方 化解冲突

　　中国和秘鲁社会制度不同，风俗习惯和人的观念各异，各种冲突在所难免。

　　首钢购买“秘铁”后第一年，出于与当地工会组织搞好关系的良好愿望，邀请他们到北京参观访问。而这些工会领导人一返回秘鲁，就提出按照中国社会主义企业的模式给秘方员工增加福利。这一事例给“秘铁”的教训深刻。他们由此意识到，“秘铁”是在特定的环境中经营企业，在员工眼里，首钢是资方，劳资双方的斗争是不以人的意志为转移的。

　　在秘鲁，工人罢工几乎是家常便饭，这种在国内根本遇不到的情况曾经让“秘铁”深感忧虑。1996年“秘铁”发生长达42天的工会领导员工集体罢工事件。几年的成长，“秘铁”已经知道该如何应对，他们专门组织力量研究当地法律、法规，并以其为武器与对方据理力争。最终，不仅当地工会提出的无理要求被一一驳回，还修改了部分不合理的集体协议，从而有效抑制了工资、福利增长过快。更重要的是在当地进一步扩大了首钢的影响，树立起了中国人的权威。

　　其实，对任何企业来说，依靠降低成本获取利益都是天经地义的。然而在“秘铁”，同是降成本，却有着与国内不一样的内容。一张纸两面用，少花钱，多办事，这些在国内被广泛应用的降成本手段，在“秘铁”推行起来，常常遇到阻力。秘鲁员工从不关心成本，认为那是老板的事。为此，“秘铁”各级领导没少花费精力。如今这种状况已经有了较大改善。

　　十年锤炼 驰骋自如

　　“秘铁”成立时，正值国内钢铁工业迅猛发展时期，“秘铁”的产品供不应求。首钢收购“秘铁”第一年即扭亏为盈，获销售收入9000多万美元，1994年更是突破一亿。

　　1995年以后，受国际国内钢铁业供大于求影响，“秘铁”订货量骤减，1997年出现了180万吨的销售缺口。面对急转直下的形势，“秘铁”迅速充实销售队伍，加大销售力度，同时加强宣传，组织产品介绍会和现场交流会。到年底一算账，不仅缺口补上了，还获得了下一年度合同179万吨，一举扭转了被动局面。

　　为了与客户建立持久的关系，“秘铁”还采取了更为灵活的经营方式，购买“秘铁”的矿产品达到一定数量的客户，可享受到秘鲁参观的待遇。这也从另一方面证明，经过十年锤炼，首钢人在南美已经驰骋自如。

　　中国经营报