陈晓溪

　　第十四届桂林书市在即，作为地主的广西师大出版社，面对此次在自家门口召开书市这样的一个大好机遇，其形象、实力有了一个极好的展示平台，也将经受一次严格的检阅。因为，作为一家桂林本土的出版社，无论是同行还是订货商、新闻媒体，可能都会对它们特别关注。该社书市筹备情况如何？进行了怎样的精心策划和排兵布阵？为此，负责此项目的姜革文副社长（以下简称姜）接受了记者（以下简称记）的专访，就相关问题给我们做了精彩解答。

　　记：本届书市作为第一次在广西举办的大型书市，区里和市里都十分重视。组委会的整体策划动了颇多心思。你认为本届书市同上几届书市比较，除了书业背景和市场背景都有了很大变化外，本届书市有何优势，具备什么特点？或者说同以往书市比较，会有哪些亮点吸引订货商和媒体眼球？

　　姜：本届书市同前几届比，别具一格的地方很多：一是在少数民族省份举办；二是第一次在非省会城市举行；三是时间安排得天独厚，这一点是决定本届书市成功的关键因素。全国图书一年的总销售大约有400个亿，其中教育教材教辅接近70%。5月—6月，刚好是我国秋季教材教辅图书预订高峰期。以往的全国书市，都在9月、10月举办，形象展示的功能大，销售的功能小，而今年书市，绝对是一场销售实战，交易数字会有巨大的突破。四是出版社将变成主角。过去的全国书市，新华书店是主角，比如，过去，我们出版社主要是协助新华书店，不可以在书市的摊位上发书目，订数要全部上交省新华书店。这一次，出版社可发书目，可以拿订数，营销手段更将是八仙过海。出版社的主体地位首次突显。五是规模更大，光就报订展位来说，比上届增加了220个。六是会前的民营会得到大家普遍关注。民营会前会从5月7号到10号，很多的总发商和零售商云集桂林，从关注民营书商的选题、销售方式，到我们出版社自己如何在民营会大显身手，都大做文章。七是桂林的环境得天独厚。“桂林山水甲天下”，5月的桂林更是风情万种。“雾重庆，夜上海，烟雨漓江”，5月正是桂林气候宜人，漓江风景最佳之际。这些因素会吸引大量定货商及媒体眼球。

　　记：根据这些特点，你社对本届书市参展的计划目标是怎样的？

　　姜：本届书市我们硬性指标是争到订数。现在，订多少已经不是重点：重点是怎样把书销出去，把钱搞回来。但是，图书能够上到书店的架子上，毕竟是营销工作的重要一环。有人说：从出版社的角度，第一产品不是图书，而是书店的书架和位置。所以，硬性的订数还是非常重要的。今年的全国书市加上会前的师大会，我们的最低目标是5000万，正常目标是8000万，努力超越1个亿！软性指标是展示形象、突显品牌、开发和巩固客户、扩大媒体的回头率。记：书市给你们提供了一个在客人和同行面前露脸、比试的机会，更由于本届书市你们是盘地龙，似乎有天时、地利、人和支撑的巨大动力，然而正因为如此，也是动力和压力、机遇和挑战并存。作为广西师大出版社此次征战的前线指挥官，你社产品（即图书）、形象（展台布置、人员、培训等、广告及宣传品等）等做了怎样的整体策划布局？

　　姜：对于我们来说，书市早就开始了。书市这个活动，好比文学作品，有开端、发展、高潮、结尾。真正书市的几天，是书市的高潮。而我们现在，正全力为书市的高潮做准备。谈到书市整体的策划，桂林地方不大，出版社不多，全部的书业界云集桂林，我们将在被关注的中央！别人关注什么？主要关注五个方面：产品、摊位、宣传、团队、关系。产品分为本部的和公司的；本部的又分为社科的、教材的和文教的。此次书市，我们做了充分准备，抓住此次“书市开到家门口”的绝好机会，集中力量，组织策划、出版了一批优秀出版物，兼顾社科人文、教育、古籍几大类，并精心挑选《相约北大清华》、《阳光状元路》、《思考中医》、《余英时文集》、《走近哈佛课堂》、《中外绘画名作八十讲》、“科学文化随笔丛书”、《新课标题解能力丛书·全息题解》等一批精品图书参展，以期树立良好形象、扩大自身影响、广交天下朋友、加强交流合作。社科的主打产品是《余英时文集》等。文教类主打产品有《英汉对照》双色升级版、工具书系列升级版、《全息题典》等，教材主要有新课标《品德与生活》、体育教材等。其次还有珍稀文献、各分公司精品。

　　摊位我们要了16个，相当多了！整个广西只有52个。摊位的设计，主要是接力出版社负责整体设计展台，我们届时还会有自己的一些创意策划，以突显自己的摊位特色，吸引订货商和媒体驻留。零售摊位我们同样有16个书架，因为仓库近，补货容易，零售同样是我们的兴奋点。

　　宣传可以分为三大块：媒体一块。我们从4月开始，已在《中国新闻出版报》做了三次广告宣传，并刊载主打图书评论文章，其他的刊物也开始推动宣传的波浪。活动是一块。我们社将在书市期间的12号举办规模盛大的招待酒会。还将和11家师范大学出版社一道，组织我们的客户坐火车专列去越南。杂志社、北京分公司等还有一些自己的活动。宣传品是一块。宣传品分为常规宣传品和小礼品，常规宣传品如书目，这次书目将会体现“多样的统一”的特征。多样，指出版社的社科、文教、教材都有书目；各分公司也有书目，但是，我们有一个统一的袋子把他们装起来，体现我们出版社的整体风格。还有招贴画、宣传横幅、巨型假书、大的手提袋等。小礼品有笔筒、飞行棋、绣球、短笔筒、健身飞盘、中国节、雨伞、餐巾纸、纪念银币。光是小礼品的发放，我们就还要制订细则。当然，最好的“宣传品”是我们的团队。

　　讲到团队，这次我们需要的人员是空前的：16个摊位，意味着要32个人站摊位，加上轮班，不少于50人！零售有16个书架，需要8个人去介绍图书，如果加上轮班，至少需要12个人。加上我们的活动频繁，接待频繁，出版社需要大动员。当然，有的同仁即使没有被安排，书市这样巨大的信息泉，也值得我们如饥似渴地去狂饮。

　　记：今年书市的活动异常丰富，各出版社纷纷借机召开新闻发布会、签名售书及各种展馆内外的活动，你社在这方面有怎样的安排？

　　姜：有人认为，种种活动和关系，表面上来看都是虚的。实则不然。马克思说：人是社会关系的总和。按照我的理解，人的能量大，是他的关系的总和大。一个企业何尝不是这样？书市是我们“社员”之间、社员与客户之间、社员与同行之间、社员与媒体之间、社员与领导之间“关系求和”的大好时机！因此，出笼各种有利于发展关系的社会新闻活动或者事件，对于出版社品牌、作者品牌具有不可低估的作用。今年书市，我社新闻活动大体有三块：一是11号晚在桂山大酒店举办的千人招待酒会；二是13号上午和下午著名作家郑石岩和白先勇先生的签名售书活动；三是我社5月12日15：00~17：00和19：00~21：00在广西师范大学由著名作家郑石岩讲座“e时代的教育新趋势”和著名作家白先勇讲座“姹紫嫣红牡丹亭”。其次，还有我社杂志社在桂山大酒店的“情系书香——广西师范大学出版社社刊工程展示”和在甲天下广场举行的“两个一百系列活动——书市广场手绘风筝大会”。一位名人说过：人生的紧要处常常只有几步。套用他的话：一个出版社能够立体展示自己的机会也常常只有几次。

　　记：书市前，不仅在广州举办了全国师大社和教育社合办的图书订货会，还有在桂林的民营书商订货会，这对于全国书市参展可以说是一个热身预演，作为谙熟市场，主管营销发行多年的市场专家，对今年这种市场展销格局和状况你有何看法呢？

　　姜：今年的五月，对于出版来说，注定是个不平静的季节，也是个格外热闹的花季。但烟柳繁花背后暗藏着群雄逐鹿的决战杀机。决定胜负的关键因素还是产品，参展使得大家具有同样的时间、地点、机会展现自己。现在，教育图书发生了本质变化，一是新课程改革带来的连锁变化；二是要求编辑技巧、编辑意识理念跟进，图书的呈现方式更加多元化、人性化。选题要到位，更要注意出书的速度。

　　师范大学出版社订货会移师广州，我们虽是无奈之举，但是，我们积极行动，将被动转化为主动。客观上，现在全国教育出版集团和全国师大出版集团联合起来了！这件事情的好处有几点：一是客户省去了来回的折腾，因为两个会对于从事教育图书营销的人来说，都非常重要。因为过去两大集团唱对台戏，客户被迫往返折腾。合并之后，客户非常高兴。二是合并以后，强强联手，还有龙门等出版社的加盟，人气大增，变成了做教育图书的人非去不可的会议。三是我们出版社走市场非常早，有足够市场运作经验，我们的空间更大、机遇更多了！

　　对于民营会前会，我们的观点是这样的：第一会议的人多了，对于我们出版社非常有好处。如果要自己去请，得费相当大的精力啊！我们出版社的社科图书已经起来！桂林是我们的大本营，我们需要更多的客户到桂林来。第二，会议办好了，桂林市新闻出版局和省出版局可以很高兴的分到钱，出版局的好事，也就是我们的好事。第三，我们移师广州，等于多了一次难得的机会。书市会前会我们可以参加、家门口的书市更加不用说，还多了一次在广州展示的机会。第四，书市会前会办好了，对于中国的书业是利好，当然也就对于我们出版社是利好。

　　我们出版社追求长远的发展，所以，对于师范大学出版社订货会移师广州、对于书市民营会前会，我们保持了非常好的心态：即宽容、爱心、进取！记：最后一个问题：据说你社在书市之前对参加展销的人员做了一次全方位的突击训练，情况怎样？书市之后，你社是否还有一些别的招数活动？或者与书市衔接的后续活动？

　　姜：5月2号—5号，我们邀请了香港著名营销专家——梁氏集团（香港）有限公司副总裁胡彦杰先生为参加会展的编辑和营销人员就销售技巧等做了深入培训，参展人员模拟实战营销，通过培训，不仅销售技巧突飞猛进，而且牢固树立了整体协作的团队意识。此外，6月份，我们将组织一次大型的书店柜组长培训活动，火车旅游是针对来进货的人，进货回去以后怎么销售？我们需要把工作做到营业员柜组长身上。把营销落到实处细化。总之，我社全体员工树立了这样一种意识：今年的全国书市，是一场关系到我社码洋多少的战斗，一场关系我社品牌与声誉的战斗，一场关系到我社长远发展的战斗！

　　记：感谢姜副社长在百忙中接受我们的采访并做了深入生动的介绍，在此，也祝贵社在今年的全国书市大会战中打一场漂亮的攻坚战。谢谢！

　　第十四届全国书市组委会供稿