专家观点

　　本报讯尽管珠三角地区今年荔枝产量比前年历史最高产量略低，但数以十万吨计的总产量还是给果农和当地政府构成巨大的压力。这些荔枝该卖给谁？业内人士分析，扩大出口、拓展中小城市和农村市场、扩大省内销售市场是出路。

　　【海外】设立直销点快速直接出口

　　有关数据显示，全世界荔枝总产量在200万吨左右，70％－80％荔枝产在中国，而广东又占全国产量60％。从市场供给看，全球属于生态适宜区并能够进行荔枝栽培的国家不足10个，显著的区域性直接决定了荔枝主产区在市场供给上的垄断，这就是广州乃至珠三角地区独特的优势。省农业厅有关专家说，2002年荔枝出口仅占总产量5％，因此要在荔枝产区的村镇，设立到各国的直销点，而且在盯住已开拓国际市场的同时，不断开拓新的国际市场。

　　据海关最新统计，2004年5月，广东出口鲜荔枝65.1万公斤，价值53.5万美元，分别比上年同期(下同)大幅增长1.1倍和1.6倍，出口均价也由去年的0.67美元／公斤上升至0.82美元／公斤，涨幅达23.1％，呈现出量增价升的良好局面。

　　近日，国家质检总局与澳大利亚农渔林业部签署了协议，我国荔枝、龙眼从此将可出口到澳洲市场，这是继东南亚、美日等市场后，我国荔枝、龙眼出口市场的又一大突破。今年广东荔枝出口的国家和地区由去年同期的6个进一步拓展到10个，其中对马来西亚出口31.3万公斤，大幅增长24.6倍；对美国出口16.6万公斤，而去年同期广东荔枝对美无出口记录，美国已成为广东荔枝的第二大出口市场。

　　【省外】重点拓展中小城镇和农村市场

　　据介绍，广东荔枝今年产量约百万吨左右，除广东外，生产荔枝的还有广西、福建、海南等少数省份，全国总产量估计也不过150多万吨，对于全国10多亿人的巨大市场，市场的潜在容量显然不是问题，尤其是国内中小城市以及西部市场还是荔枝市场的“处女地”。中山大学管理学院李善民教授认为，荔枝产品的需求实际上是很旺盛的，但现在多半只能保证新鲜的荔枝能够以最快的速度运输到北京、上海等广东以北的大城市。

　　西部依旧还是有很多的小城镇，至今不知道新鲜荔枝是何种滋味。比如四川的巴县、南冲等中小城市(镇)，湖南的娄底、岳阳，当地的人们是从来没有吃过新鲜荔枝的，或者很少吃到。解决了保质运输的问题后，内地的市场开拓下来，一定是一个可观并且值得期待的市场。

　　而荔枝的保鲜问题，已较好地解决了。位于荔枝主产区从化市神岗镇的华隆果菜保鲜有限公司，和华南农业大学合作之后，开发出的荔枝贮运保鲜工程技术成功地通过了专家组的鉴定。“我们在国内处于领先水平。”华隆副总经理李辉表示。

　　接下来，就是如何拓展西部、北部市场了，而不是每年都只局限于沪、苏、浙、湘等少数地区，主要是运去苏州、杭州、长沙、上海、宁波、义乌等地。西部、中部地区的中小城镇和农村市场，亟待开发。

　　【省内】差异营销挖掘潜力

　　根据多年的荔枝销售经验，约75％的荔枝是在广东省内进行鲜销的。由于粤东、粤西等地区都有大量的荔枝需要鲜销，因此讲究差异竞争的策略，是至关重要的。

　　以从化为例。从化现有荔枝种植面积约30万亩，由于特殊的地理和气候环境，从化荔枝在糖度、色泽、口感和外形方面，都比其它产区的荔枝要好，但是一般比其它产区荔枝迟熟10天左右，因此失去抢占市场的先机，受其它产区荔枝的冲击很大，在鲜荔枝的销售量和价格方面都没有优势。因此，从化只能“后发制人”，在省外如海南、省内如深圳、惠州等处荔枝销售旺季过后，突出从化荔枝在糖度、色泽、口感等方面的特点，再加上从化荔枝特有的文化氛围，进行差异营销。