与跨国采购商联姻，攀上全球供应链，是国内众多中小企业无法抗拒的诱惑。而他们在“2004中国（青岛）跨国采购洽谈会”上的得失，却值得深思———与“巨人”握手，还须跷跷脚

　　“许树群”们的遗憾

　　6月2日上午，抱着一大袋毛茸茸玩具的潍坊长乐毛绒玩具公司经理许树群走进青岛国际会展中心二楼展厅的一瞬间，一股热浪使他头上一下子爆出了大汗，因为周围挤满了像他一样或抱着、或夹着、或拖着各类产品、公文袋、行李箱的人们。

　　听说参加“2004中国（青岛）跨国采购洽谈会”的有30家跨国采购商，这些平时就是花上一番功夫也未必能见到的全球500强企业的采购经理汇聚青岛国际会展中心，对许树群来说实在是一种无法抗拒的诱惑。

　　与许树群受到同样诱惑的还有来自省内外的1600多家中小企业，他们都有一样的心思———与跨国公司握手，攀上全球供应链。

　　然而，许树群并没有如愿以偿拿到订单，并且类似他这样“遭遇”的供应商也不在少数。许树群说，跨国采购商机是很大的，只是我们在许多方面没有做好准备。

　　跨国采购商的三个问题

　　参加此次洽谈会的跨国公司提供的采购商品品种和数量很多，可他们并没有因此而降低供应商标准。在洽谈会上，几乎所有的跨国公司一开始都向供应商问三个方面的问题：企业ISO9000认证、产品质量保证、国际采购的经验。虽然只有三个“标准”，但是有很多供应商根本没有这方面的准备，以至于连进入采购商洽谈室进行深度交流的机会都得不到。

　　“更让我意外的是，一些供应商对于整个采购流程的理解偏差很大，他们并不知道如何去和客户谈判。”IBM的一位外籍采购经理说道，“不客气地说，有些人甚至连最基本的报价方式都不是很清楚。”

　　在洽谈会会场，经常能看到这样的“景观”：一些供应商抱着大包像派送一样，到处发放他们的样品，并顺着“买手”的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产。”但是，家乐福全球采购中国总部高级业务员方萍女士说，我们绝不与这样的供应商洽谈。

　　“实际上，在国际供应链的环节中，谁能做到更专业，更精细，谁就能拥有更多的发言权。”英国Tesco环球采购董事罗素先生解释了方萍女士之所以拒绝与“我们什么都能生产”的供应商进行洽谈的缘由。

　　家乐福全球采购中国总部公共事务助理张弛女士说，我们对供应商的选择甚于对商品质量的选择，对我们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有符合要求的供应商，一切都无从谈起。

　　不看产品看细节

　　青岛跨国采购中心有关人士介绍，跨国采购商对挑选供应商可以用“严酷”来形容，如，会前要经过网上筛选、预约登记等，但采购商对供应商的各种资料在洽谈会现场很少认真看，而是在会后挑选出符合条件的供应商。

　　另外，国内企业的综合管理水平也是跨国公司考察的重点之一，比如企业的管理制度和企业文化、工作环境等等。相比以往国内的客户，跨国采购商似乎特别关注企业的整体管理质量，比如企业管理层有没有明确的意愿去改善在评估过程中发现的重要问题；企业是否有意地违反当地和国家环保法规等等。

　　在达成采购意向后，供应商还要面对采购商非常严格的实地“验厂”程序，这个时候，采购商往往从一些我们不以为然的“细节”入手，比如，要求看工人的身份证，亲自与工人谈一些制作流程、制作技术问题等等。他们还要察看企业是否替员工缴齐了养老保险，消防设施是不是齐全，有没有工人饮水处，食堂环境如何，厕所是不是干净等等。

　　作为沃尔玛蜡烛产品供应商的青岛金王集团，就多次碰到这种严格的考核。“他们会装做不经意地询问一位工人的年龄，还会悄悄进入厨房、厕所等地，察看卫生状况。”集团总裁陈索斌说：“尽管这些细节考核很严格，但我们通过与跨国采购商的合作，得到的不仅仅是订单，更提升了企业整体素质。”

　　跨国采购商何以特别注重细节？他们认为许多外在细节因素都会影响产品的品质，甚至本身就是产品品质的一部分。“尤其是厕所，厕所不好，我们就认为管理有问题。”罗素先生说。

　　工厂厕所与全球供应链

　　攀上全球供应链竟要从工厂卫生间的清洁做起，而这并不是耸人听闻。实际上，近年来绊倒在这道门槛上的供应商比跨过去的供应商要多得多。

　　换句话说，采购需要一千个理由，不采购只需要一个理由。

　　许树群是带着收获的心情离开青岛的。“这次参会，我受到了许多启发，比如，只要质量、服务、管理过关，进入跨国公司的全球采购体系并不难，关键在于企业如何做。”他说：“跨国采购实际上是将国际竞争带到了国内，这将有助于我们更为迅速、直接地实践国际市场的运行规则，促进企业加快自身的产品结构调整和技术创新，提高产品质量、管理水平和竞争能力。”

　　“选择和培养一个合适的供应商，现在已经开始。”这是张弛女士在离开青岛时说的一句话。

　　这种认识也代表了许多跨国采购商的观点。沃尔玛认为，青岛以及山东周边地区有很多有潜力的供应商，双方实现合作的前景是非常乐观的，现在的问题是，中国企业特别是中小企业准备好了吗？本报记者何君