900万世爵跑车适合中国——访世爵汽车股份公司CEO(组图)

http://www.sina.com.cn 2004年06月14日01:48 北京娱乐信报

　　顶级跑车荷兰的世爵终于借此次北京车展登陆中国。它的车主往往是拥有了宾利、阿斯顿·马丁等豪华车之后，又买下了这款全部手工打造的豪华跑车，可见，它代表了一种高贵的生活方式。此次，世爵首次参加中国的汽车展览会，并在会上宣布了进入中国的消息，售价600万－900万元的跑车将会卖给谁？它的销售体系又将怎样建立？中国豪华车的市场到底有多大？本报记者采访了世爵汽车股份公司ＣＥＯ维克多·Ｒ·穆勒先生和世爵汽车股份公司销售经理汉斯先生。

维克多·Ｒ·穆勒

　　记者：兰博基尼在这次北京国际汽车展览会上，已经宣布下个月就要在北京开店，并且声称“已经来晚了”，你认为世爵也来晚了吗？

　　穆勒：我认为我们现在进入中国市场是恰逢其时。与大的集团相比，我们是小公司，而且之前世爵刚刚完成一个大的跨越，5月在荷兰上市了，为此，我们要积极地开发新的市场。新的市场在哪里呢？我们考虑到了中国的市场，经过麦肯锡公司为我们做的市场调查，也有政府提供给我们的数据，中国的汽车市场前景非常大，而豪华车市场刚刚萌芽。其实，前一段时间，奔驰、宝马进入的时候，这块市场还没有形成，消费者还没有接受豪华跑车的理念，现在则刚刚好。另一个是历史的原由。作为全球最老的品牌之一，1907年6月7日，世爵曾经在北京参加过拉力赛，而当初参与的5家跑车厂家现在仅仅剩下世爵一家了，这一点我们很骄傲。多年以后，我们再次踏上中国的土地，来庆祝这个历史时刻，同时来展示：世爵是适合中国的豪华跑车。

　　记者：目前，世爵进入中国汽车市场的计划是怎样的？

　　穆勒：此次，我们借助北京车展开始进入中国市场，在中国的销售网络会慢慢地在各地建立起来，目前准备在北京、上海，广州三大城市寻找特约经销商，然后根据市场发展情况，在其他比较富裕的城市再做相关市场计划。其实，这几天我们一直在和有实力的代理商接触。他们必须已经有代理国际顶尖品牌的经验，有信誉、有服务能力来承担我们的销售。我们必须要维护我们的品牌。因为世爵不仅是在卖产品，而是在卖一种贵族的生活方式。另外，今后会有许多活动来配合整体的持续发展，例如每年将举行一次大型的活动，到2007年，也就是我们进入中国100周年的纪念日，我们会特别隆重地庆祝，在2005年和2006年会做一些热身活动。

信报记者张珂／摄

　　记者：进入中国市场后，销售体系的建立上与其他顶级品牌会有什么不同？

　　穆勒：会有不同。例如兰博基尼被奥迪收购以后，它的销售体系以奥迪为母体，我们则在规模上是个小公司，会精心挑选我们的特约经销商。但基本的要求是一样的，那就是肯定都会寻求最好的代理商。有些许不同的是，在美国，在欧洲，我们的代理商往往已经是宾利、兰博基尼等的代理商，这样才会和我们的产品定位相合，因为我们和宝马、奔驰是不同的档次产品。在中国，这种销售模式可能不适合了，因为整个市场的体系不一样，需要进行调整，我们必须寻求和我们有同样理念的销售商。我们要强调，世爵不仅仅是卖车，而是要销售一种生活方式，世爵的跑车不仅是车，而是艺术品，就像其他国际顶尖品牌的手表、游轮一样，它代表一种尊贵的梦想。如果一个经销商很有资金实力，但是他的理念不到位，我们也不会接受。因为在销售的过程中，我们要提供给车主最好的服务。有一个北京的代理商的比喻就很好：销售如同一本小说，其中有很多章节，最后一个章节才是交给车主钥匙。我们就是要通过卖车来让车主同时享受到欧洲顶级的消费品，给他上流社会的感觉。

　　记者：在世界上，世爵的主要竞争对手是谁？进到中国以后，你认为自己的对手又将是谁？与其他高级跑车相比，世爵独特在什么地方？

　　穆勒：在全球，我们没有竞争对手。这不是说我们很高傲，而是在定位上，相同的高级跑车厂家是没有的。世爵1880年成立，有过辉煌的年代，一直做为皇家御用跑车的生产者，给人一种遥不可及的感觉。后来有一段时间停止生产，近来再次开始制造汽车，到目前仅仅4年的时间，但是这个独特的品牌已经又引起世人的关注，因为这个品牌流淌着皇室的血统，具有不可替代的意义。世爵恢复生产以后，每年推出一款新车系，我们是按照车主的要求手工打造的，一般要8个月才能完成。质量是产品的灵魂，一个小的螺丝钉都要经过严格的质量检验。由于没有爱好相同的两个车主，世爵的每辆车都不一样，价格在600万－900万元。今年全球的产量仅为50辆，明年将增产到100辆，后年产量计划为200－250辆，只有这样才能显示车主的尊贵来。

　　记者：为进入中国，世爵是否做了一些特殊的技术改装？

　　穆勒：在欧洲，道路情况要好一些，到中国，有的人说我们的车底盘比较低，其实6月7日我们在长安街上做试驾活动，完全可以通过。但考虑到中国的特殊情况，我们还是请专门为荷兰Ｆ1作设计的ＫＯＮＩ公司制造了特殊的活动底盘，这个底盘在几分钟之内就会提高，以越过障碍，来适合中国的道路。

　　记者：世爵是第一次来中国参加国际汽车展，对北京车展有什么评价？下一次还来不来？

　　穆勒：中国的这个汽车展真的不可思议。没想到有这么多的参观者，这么多的人有买车的愿望，我已经看到了这是一个很大的市场。同时世界的顶级汽车品牌都来到了这个展会，如同其他国际大的汽车展会一样。两年后，我们一定会再来参加这个北京汽车展，明年我们将参加上海的车展。

　　车展上那辆紫色C8留给谁？

　　据世爵汽车股份公司销售经理汉斯先生介绍，世爵将首先在北京、上海、广州三地寻求代理商，并且在车展后，将把展出的那辆紫色的世爵Ｃ8留下来销售。

　　记者：听说世爵要在展会结束后，将一款车留下销售，你能想象一下，这位车主的样子吗？世爵对中国的车主有什么特殊的要求？

　　汉斯：这和我们产品的定位有关。世爵的车主一般都拥有上亿美元的资产，当然这不是审核车主的惟一标准。5月份，我们进入车展的时候，就有了一位中国买主。车展后，我们将留下紫色的Ｃ8，价格688万元。这位买主么，我想象他大约35－55岁之间，是非常成功的企业家，而且有见识，有很高的审美情趣，有品位，懂得享受生活，肯定有别的车，甚至已经有游艇、私人飞机。总之，是和世爵的经营理念相吻合的人。

　　薛凌

　　