知识经济管理

　　顾乃康

　　从企业的成长方式来看，无论是专注战略还是多样化战略都能够引领企业成长。与多样化战略不同的是，专注战略将企业的战略发展方向定位在某个产业领域，并集中企业的资源做大这项主业，从而实现企业的成长。专注战略有利于企业获得规模经济，有利于企业在主业上获得竞争优势和核心竞争力，有利于企业充分利用在主业发展中形成的共享资源。当然，如果企业的主业市场竞争较为激烈或者市场发展空间受到制约，那么实施了专注战略的企业也会受到严峻挑战。

　　EMC是一家典型的、坚定不移采取专注战略的公司。EMC专注于开发和生产智能数据储存器的美国跨国公司，可以说，在此领域EMC具有霸主地位，而这与EMC坚持专注战略是分不开的。从EMC成立伊始，就一直有相当多的公司和投资基金上门来要求与EMC合作扩大业务范围，后来随着互联网的发展，各种多元化经营的商机更是层出不穷，但EMC始终没有动摇过其专注经营的基本战略。即使到了21世纪初，面对整个IT市场的不景气局面，EMC也未动摇过其专注战略。

　　EMC对专注战略的理解并不是古板的。EMC的专注战略也随着市场和需求的变化而不断注入新的内容，且呈现出动态的发展思路。这个思路就是“从提供硬件产品到提供软件产品；从提供服务到提供解决方案；从提供产品、服务到实现顾客满意”。这种战略思路可以从EMC的发展历程中清晰地看到。1990年，EMC首创性地推出Symmetrix存储系统，将存储带入了硬件高速发展的时代。Symmetrix是一套智能信息存储系统，基于由小型商用硬盘驱动器组成的阵列。1995年，EMC又对Symmetrix技术进行拓展，推出了第一个独立于平台的存储系统，能同时支持所有主流计算机操作系统。从1994年起，EMC开始将大量精力投入到软件开发上，并于当年推出了SRDF镜像软件，将存储带进了软件时代。现在，EMC已经拥有二十多种创造性的存储软件方案。2000年，EMC将注意力转移到网络化信息存储发展趋势上，又推出了SAN＼NAS的解决方案与产品系列，为网络存储的发展带来了动力。用户可以通过它，将不同的存储设备、交换机、集线器和服务器组建成一个易于管理的单一信息基础架构。2001年末，ENC针对企业用户要求投入更少的人力、完成更多工作的现状，推出了AutoIS战略，即自动信息存储方案。这是一个具有跨时代意义的自动信息存储策略，将存储提升到了企业管理的层面上，为用户提供了“自动、简化、开放”的存储环境。但EMC始终没有离开存储领域半步，正可谓“存储不是EMC的核心产业，而是唯一的产业”。

　　因经营领域狭窄，任何市场的波动和变化都会对严格实施专注战略的企业带来不可忽视的风险，EMC也不例外。EMC的风险一是来自IBM、日立等竞争对手的侵入，二是来自与IBM开放存储系统的行业标准竞争。如何面对这类风险和威胁是实施专注战略的企业必须思考的问题。最好的办法就是能够开发出一些竞争对手难以模仿或意想不到的战略措施。为了规避风险，EMC在经营策略上采取了“硬件和软件”两个市场并举的策略，并由过去仅关注高档市场客户的做法向高、中、低端客户通吃的策略转变。2001年11月，EMC宣布了一分为二的计划，彻底将硬件和软件业务分离成两个大部门，并立即加大对存储软件开发的投入。这一招是竞争对手没有料想到的。在产品方面，EMC掌握着两套产品，一是其借以发家的Symmetrix存储系统，二是在1999年通过收购获得的Clariion存储产品。在价格上，后者比前者便宜一半。EMC凭借Symmetrix产品进入高端市场，而凭借Clariion产品打入中低端市场；同时，EMC还与戴尔合作为其生产和销售低端产品。目前，EMC一直占据着高端市场，EMC在高端市场的占有率大概在50％左右；在中端和低端市场，也分别占据6％和3％。

　　为了保护和拓展所专注的业务领域，EMC十分关注其存储产品的兼容性问题，始终努力实现其存储产品能够与不同的主机和服务器连接。为此，EMC投入超过10亿美元的巨资建立兼容性方面的实验室。目前，EMC产品已具有良好的互操作性，能与其他存储设备、服务器、软件兼容。而其他厂商的存储设备只能保证与自己的服务器兼容。

　　为了避免因实施专注战略而可能引起的风险，企业最好能够形成一套独特的吸引和留住顾客的手段。在这方面，EMC因采用了其称之为“财务运作业务效益研究”的做法而在吸引客户上做得比对手好。它是一套定量化的分析报告，其向潜在的客户表明，若使用EMC的存储系统，将会给客户在财务、运作、业务的发展上带来什么好处。借助这个标准化的分析工具，EMC更精确地把握了客户的需求，也能更好地为客户制定行之有效的解决方案。

　　作者系中山大学管理学院教授、博士