《犹太格言》中有一句名言：“与其迷一次路，不如问十次路。”

　　犹太商人不主张贸然行动。在谈判的过程中，他们善于从言语上探听对方虚实，一方面把自己的情绪收藏得密密实实，另一方面却不断挖出对方隐藏的底牌。犹太人常用的7种招式如下：

　　1．针对“如果怎么样”策略：卖方报价每个1元，买方就想，如果自己多买一点其他东西，卖方是否愿意把价钱降到每个9角，于是他会直接问卖方，9角卖不卖。

　　2．“另做考虑”策略：卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子？他于是提出这价格给买方参考，如果买方上钩的话，卖方就可以估算出买方的预算和底价了。

　　3．“土地热卖”策略：地产发展商告诉顾客，去年有一个客人花了50万元买下这栋物业，假如买主说“换了是我，也一样买。”地产发展商就摸到买主的预算肯定超过50万元。

　　4．“全数买下”策略：买方的布料开价每米30元，他先问卖方，如果将这100米全部买下，是否可以便宜到每米15元。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。

　　5．“置之死地而后生”策略：买方向卖方购买船只，但因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着跟卖方说，自己不够财力买一艘船，不过他实在很感兴趣，这么一艘船到底值多少钱。卖主心想，既然卖不成，交个朋友也好，于是双方就毫无戒备地聊起来，没想到，这时买方又突然提出另一个价格。

　　6．“探子”策略：探子开出一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买方根据探子得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。

　　7．“荒谬”策略：买主以几部车、几艘船和一堆乱七八糟的物品，要和卖方交换一块土地，卖主指着买方大笑，说他开出的条件太可笑，这块地值多少钱，大家心里应该都有底。地产经纪运用这方法探出卖土地的人心中真正的底价。

　　摘自《青年参考》

　　《人民日报海外版》 (2004年07月17日 第七版)