名词解释：买断经营是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内的销售达成协议，销售商以优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。

　　销售商买断经营必须具备两个条件，一是必须有雄厚的实力。销售商买断某种车型，厂家通常会对销售商一次提车数量有一个要求，因此占用资金也相当大。二是销售商必须有先进的经营理念、健全的销售网络体系、专业的人才队伍、完善的经营模式等各个方面的商业竞争优势，才能有实力规避风险实现赢利。“买断经营”杀进兰州车市2003年，当国内汽车市场价格战让人眼花缭乱之时，一种新的营销模式———买断经营开始在业内兴起。去年10月初，北京中视公司买断了当地两门GOL的销售权，首开国内经销商买断车型经营的先河；接着，广州汽车博览中心买断了500辆菱帅轿车的经销权；青岛华世通公司则买断了捷达城市之星……今天，方兴未艾的买断之风也刮到了金城，而上海大众兰州金阜康特约销售服务店是第一个“吃螃蟹”的本地车商“买断车”初现兰州车市日前，记者从上海大众兰州金阜康特约销售服务店处了解到，根据上海大众的相关销售政策，金阜康于7月初买断了上海大众旗下一款市场热销车型，首次将“买断经营”引入兰州。

　　据上海大众兰州金阜康特约销售服务店副总经理马广平介绍，他们此次买断的是上海大众比较热销的车型帕萨特2．0手动档，通过他们的买断经营，原本20．06万元的该款车将首次跌破20万元。

　　对于首次买断经营，马总表示他们也在摸索，但从买断该款帕萨特后半月的销售情况看，效果还是不错，消费者对此比较欢迎。首次买断成功给了他们信心，如有可能今后他们还将继续向厂家申请类似的买断经营。经销商以实力扩大优势对于汽车买断经营，许多人并不了解。对此，马广平介绍说，买断并非垄断，其他经销商同样可以卖这款车型，只是就价格而言，买断经营方具有绝对价格竞争优势。

　　马总告诉记者，买断其实体现了经销商的实力，因为买断需要经销商具有相当数目的资金做后盾，一次性付清批量买断车辆的巨额资金不是任何经销商都能拿出来的，最重要的是厂家对申请买断的经销商还有相当严格的要求。

　　谈到此次买断行为的初衷，马广平坦白地告诉记者：“是因为激烈的市场竞争。”据马总分析，目前汽车销售市场竞争激烈，因此价格相对也比较混乱，他们希望通过买断经营，用更透明、更优惠的价格，提高市场占有率。4Ｓ店“独享”买断资格对于首次出现在兰州汽车销售市场的“买断经营”，上海大众西北销售服务中心主管销售的曹政经理认为：“汽车买断经营，对于上海大众厂家而言也是一种促销方式。”曹经理告诉记者，买断经营在兰州尚属首次。而对于买断经营，上海大众有非常严格的限定，由于是批量给经销商，所以必须要求经销商具有一定实力，一般上海大众只对各地4Ｓ经销店给予买断经营权。

　　曹经理表示，买断经营作为去年新近出现的销售新模式，对汽车生产厂家、经销商以及购车者来说是互利的关系。

　　对厂家来说，资金回笼快，便于企业资金周转良性运作；对经销商来说，大批量“吃”货，会得到厂家的一定让利。消费者是最大受益者“任何一种新事物的出现总会在社会中受到各种各样褒贬不一的评论，而最公正的裁判是消费者”，兰州业内人士面对首次进入兰州汽车销售市场的“买断经营”模式时直言。

　　兰州大学经管院李老师接受记者采访时认为，从买断经营的形式看，最终受益的应该是广大的消费者。李老师分析称，正是因为有了买断经营的形式，使得由买断方承担大量风险而获得了更大的利润空间，经销商也就有能力降低价格，消费者将能买到更具性价比的车型。再者，因为买断营销需要大量的现金投入，承担非常大的风险，因此做买断经营的经销商考虑的首要问题是如何快速回笼资金，其围绕这一目的而采取的刺激消费的各种促销手段，也将使消费者得到更多好处。

　　本报记者王德元（来源：兰州晨报）