黎明

　　自4月份车市出现明显回落以来，汽车企业销量下滑、库存增加，国家发改委最新统计表明，今年上半年全国汽车库存较去年年底新增11．8万辆。然而，上汽通用五菱汽车有限公司今年以来却一直是销大于产。“生产部门至今还欠我几千台车呢”，主管营销的曹志刚副总经理告诉记者。

　　来自微车行业的一份最新销售报告显示：今年1—6月份，全行业累计销售47．92万辆，同比增长18．56％，其中，上汽通用五菱销量为11．59万台，同比增长达29．03％，市场占有率达23．53％，行业排名第二位。

　　在车市低迷不振的今天，五菱取得这样的成绩着实不易。当被问及原因时，曹志刚说，取得这样的销售业绩得益于三方合作后五菱的变化。

　　给简单化、低成本注入技术元素

　　曾经连续三年产销量位居国内微车行业第一名的柳州五菱，以“简单化、低成本”的制造方式、“造百姓喜爱的车”的经营理念，在微车行业独树一帜。五菱坚持推行准时化生产、压缩库存、提高货款回笼速度和资金周转率等措施，苦练内功，核心竞争力得到提升。

　　为寻求更大的发展，2002年6月，上汽集团、美国通用汽车公司、柳州五菱汽车有限责任公司三方合作成立了上汽通用五菱汽车有限公司。合资公司成立后，集合合资三方的优势资源，上汽通用五菱给原先“简单化、低成本”的制造方式注入了新的技术元素。

　　以通用汽车先进技术打造的五菱微型车，增强了产品的市场竞争力。公司先后推出了全新微车产品“五菱之光”和雪佛兰SPARK。在全力打造精品汽车、提供优质服务的同时，作为中国企业500强之一的上汽通用五菱充分利用联盟的各方优势资源，引进世界上先进的经营理念和管理系统，在三方合作一年后，投入巨资开始运行SAP（企业信息管理系统）项目，使得公司管理更加科学化、制度化。

　　此外，公司还建成了国家级技术中心，聘请一批专家教授为技术顾问，并联合国内最大的技术中心———泛亚技术中心，大大提高了企业技术开发水平和创新能力。

　　引导经销商进行赢利模式转变

　　俗话说，酒香不怕巷子深。但是在市场经济高速发展的今天，好酒也要吆喝。质量是根本，服务是保证，而经销商、服务商的竞争力，正成为汽车企业竞争力的重要指标。上汽通用五菱在经销商网络建设上，进行了有益的探索。

　　“中国汽车经销商的赢利模式必须转变。”曹志刚认为，一直以来，经销商的赢利主要来自于主机厂的返利，可放眼国际市场，汽车销售的平均利润率为8％—10％，而以服务为主要内容的汽车后市场，利润率却在10％—15％，甚至更高。随着车价的下调，汽车销售环节的利润率势必减少，因此，从长远考虑，中国汽车经销商必须实现赢利模式的转变。

　　为此，上汽通用五菱引导和鼓励经销商建立售后服务中心，向客户提供一条龙服务。2002年初，4S专营店仅85家，现在这一数字已经达到了129家。在专营店数量增加的同时，公司还注重服务质量的快速提升。下面一组数字可以清晰地展现这些变化：一是配件销售额，2002年仅为5000万元，2003年达到了1．1亿元，今年目标为1．3亿元；二是用户满意度，2003年一季度57分，目前达到80分；三是利润率，销售和服务的良性互动，使经销商从服务得到的利润已超过销售利润。

　　目标是微型轿车市场的领跑者

　　“正如雪佛兰品牌的定位是通用大家庭中面向大众的高品质产品一样，上汽通用五菱今后的定位就是中国微型轿车市场高品质的代表”，曹志刚介绍说，雪佛兰SPARK的引入，让上汽通用五菱进入了微型轿车市场。由于受配额影响，雪佛兰SPARK的产销量增长较慢，但这也正给我们腾出时间扎扎实实地推行国产化工作，为打造高品质微型轿车打基础。

　　引入雪佛兰品牌之后，上汽通用五菱进一步加强了经销商、服务商的培训工作，让他们进行精益生产理念的实践运用，实现精益营销，逐步形成一个包含经销商、服务商、采购物流在内的综合标准化体系：在业内率先推出的标准化的经销商／服务商评价体系，成为其他微车品牌厂家跟进效仿的典范；制定了新的经销商／服务商标准，到明年将完成全国400家经销商和400家服务站的环境设施建设改造，规范和统一店面形象；大力度推行网络规划和整合，保障商家利益；完善经销商／服务商支持体系，初步建立了经销商现场作业标准等。

　　借鉴通用汽车的先进经验，并结合实际大胆创新，两年来，上汽通用五菱基本构建了标准化的有五菱特色的经销商和服务商管理平台，实现了营销网络的大幅度提升与增值，也让企业在产品推广方面取得了良好的成效。

　　“新《汽车产业政策》中鼓励微车市场发展的相关条文，扫除了微车行业发展的部分障碍，可以说营造了宽松的消费环境。”曹志刚说，像SPARK这样的以其高性价比、时尚外形、经济省油、灵活方便的微型轿车，一定会有广阔的发展空间。

　　《人民日报》 (2004年08月02日 第十六版)