月饼市场硝烟将起推销员提成高的能拿十万(组图)

http://www.sina.com.cn 2004年08月22日19:25 新华网

　　以前的月饼“卖馅不如卖皮，卖皮不如卖盒”，今年的月饼市场“口味的回归”成为主流（图／K.e）

　　对于生产和销售方来说，卖月饼可是全年的一件大事，他们往往要准备很久。北京国航万丽酒店宴会销售部的张经理告诉记者，每年春节一过，他们就要投入月饼的准备工作了。像全聚德、宫颐府、仿膳这样有生产月饼能力的企业，往往也会在春节一过就琢磨今年月饼的种类、包装等细节，中秋前一至两个月的时候，推销工作就会随新月饼的出炉而展开。

　　推销员提成高的能拿十万

　　一位业内人士近日向记者透露：月饼的成本一般占销售价格的33.3%，也就是说，月饼能获得的利润是200％。一般来说，成本在30至50元之间的月饼，至少会卖到100至200元，这样看来，销售月饼的行业也应该算是一个“暴利”行业了。不过，因为一年中只有一个中秋节，很多公司、企业都愿意在这个传统佳节里亲近客户，大家都默默地接受了这种“暴利”的现实。

　　据了解，每年卖月饼的收入能够占到酒店当月收入的20%以上，在全年收入中也占得上份额。所以，中秋前卖月饼往往是酒店全体员工的一项“事业”，所有员工都会充分利用自己的关系网去“跑月饼”；而且，每卖出一盒月饼就会有不等的提成。据知情人透露，去年，北京一家大酒店的一位员工，仅两个月卖月饼的提成就获得了十万元。

　　大酒店倒卖的就是“体面”

　　多数酒店实际上并不具备大批量制造月饼的能力，他们做的工作其实更像“倒卖”。对酒店来说，卖月饼的工作就是通过各种各样的渠道和别人“谈判”的过程。入驻酒店写字楼的公司企业，要跟他们谈；像IBM、微软、NEC等平时与酒店有往来的大公司，要谈；给酒店供应牙刷、香皂的企业，要谈；承包酒店维修工程的公司，要谈；甚至是给酒店淘泔水的公司，也要谈。除此之外，某酒店餐饮总监还告诉记者，依托长期积累的客户资源，他们正着手通过电子邮件和传真的方式推出自产月饼。据了解，去年国航万丽酒店的月饼卖出了100多万元，今年预计可以卖出200多万元。国航万丽酒店的张经理告诉记者，一些大公司买到酒店月饼送客户会觉得非常“体面”。

　　老牌子惟恐卖得太快

　　像全聚德、宫颐府、仿膳这样的生产企业，每年会在月饼出炉后开订货会，吸引众商家进自己的月饼。7月底，全聚德就已经举办了中秋月饼推介会，结果吸引了近400多家食品销售商前来捧场。据全聚德相关负责人透露，仅一场订货会所预订月饼涉及的销售额就达到了1000多万元，占了整个预计销售量的60%。去年，中秋节还没到，全聚德的月饼就全都卖光了。今年为了避免早早断货，全聚德采用了边观望边生产的方式，会随着需求不断加大产量。

　　老字号对月饼涨价说“不”

　　买月饼

　　大买主就像“老佛爷”

　　杨女士是一家大型跨国公司北京分公司的部门负责人，每年公司中秋订月饼的事都是由她来负责。对于大公司来说，订购月饼并不用出门去四处打探月饼种类和谈判价格，大公司订购月饼的方式也是很“大牌”的。据透露，像IBM、微软等大公司，每到中秋节前都开个专门的展示台，专供纷纷上门推销月饼的商家展示自己的产品。全部东西都摆在那里，老板会从种类、包装、价格等方面进行比较。一位见过这场面的推销员说：那场面就跟太后老佛爷进膳一样。各位送上门去的商家只能静静地期盼大公司能跟他们签下一张“大单”。

　　小老板“看人下月饼”

　　袁先生是北京一家文化公司的老板，近些年生意越做越大，积累的客户也越来越多。不过，与大公司相比，他的生意就属“小本买卖”了。每年中秋节，袁先生也有许多关系要维护，许多客户要打点，公司员工也得犒劳……袁先生向记者透露了小企业买月饼送客户的“生意经”：随客户重要性不同，可以选择不同档次和价位的月饼。送一般客户选择一般价位的月饼就行，但如果要送那些VIP客户，就要选择高档次的，比如带红酒、带茶叶的豪华装，或者选择德芙、哈根达斯那样口味独特的月饼。“月饼现在也跟点心匣子似的，好多客户收到月饼礼物后看都不看就转送给别人了，所以我得想办法给他们留下深刻的印象，让他们根本舍不得把我送给他的月饼再送给别人。”

　　袁先生说，去年他送给几位重要客户的巧克力月饼就起到了这种效果，至今和这几位客户碰面，他们偶尔还会聊起那月饼的香甜味道。

　　吃月饼

　　老北京月饼

　　传统月饼市场被广味占了一大半。可对于“老北京”来说，还是自来红、自来白这样的酥皮月饼以及五仁月饼等传统品种吃着最合口。

　　全聚德的鸭子是北京传统美食的招牌，全聚德独特的鸭肉月饼也是今年北京传统月饼中的“重磅”品种。在去年鸭味月饼的基础上，今年全聚德又对馅料进行了调整，用瘦肉型鸭胸脯肉为主料，新创出五仁鸭肉、鸭肉酥两款精品月饼。

　　巧克力月饼

　　德芙的巧克力月饼在去年大受欢迎。将蛋黄、榛子、咖啡、绿茶等口味的馅料包进巧克力里，在今年的月饼大战里仍然是最受关注的绝妙创意之一。

　　冰淇淋月饼

　　哈根达斯早早地就把冰淇淋月饼的样品摆在了店里。巧克力外皮裹着冰凉的冰淇淋，那种独特的味道实在太诱人，因此尽管价格不菲也大受欢迎。据说要想在中秋正日子吃月饼，一定得先买月饼票，到时候再凭票来取。

　　咖啡月饼

　　星巴克咖啡月饼虽然价格不便宜，但去年也因口味独特大受欢迎。订购星巴克月饼的顾客，一般都是老顾客。星巴克销售人员自信地估计，从8月底订购月饼的人就会大增，今年他们的月饼也会被早早订光的。（张晓莺）（来源：法制晚报）