王政

　　“相对主机厂，我们是弱势群体。”最近，与几个经销商聊天，他们不约而同地发出了同样的感慨。

　　说自己处于弱势，经销商的理由挺充分：市场形势好的时候，得求着厂家批4S店，托人、送礼还不见得有成效；批下4S店，还得继续求着厂家多发些畅销车。车市低迷的时候，经销商就变成了厂家的“蓄水池”，厂家一有销售压力，就往这里排水。赶上今年国家实施宏观调控，经销商资金周转不开，只好私自出台优惠让利措施以加快资金回笼，厂家却发起成立了“价格联盟”，什么罚款、减少年终返利、停止供货或仅供滞销车……种种处罚措施，一招比一招狠。

　　不过，与汽车企业的销售老总谈论起这一话题，他们也是一肚子苦水：刚刚成立4S店的时候，经销商什么也不懂，是厂家帮着灌输理念、制定规则、设计店面、开展培训，可以说是手把手倾囊相授。等到经销商翅膀硬了，尤其是拿下众多品牌代理权之后，他们与厂家周旋的余地就大了，底气也足了，要么把原先优秀的销售服务人员抽走开展新业务；要么背着厂家搞优惠，打乱了企业的价格体系；甚至是哪个品牌的车好卖，就与哪个企业走得近，把精力放在赚钱的产品上，好一付“只能共富贵，不能同患难”的架势。

　　主机厂与经销商的关系搞得这么对立，车市低迷的大环境是主要诱因。但从根本上看，还是两者之间的定位出现了问题。经销商是什么？销售终端、合作伙伴、客户、企业与消费者之间的桥梁……但我国轿车市场的独特现状，尤其是近两年的高速增长，让两者的关系发生了扭曲。轿车售价过高，导致了销售环节利润率虚高，开4S店能赚大钱的现实，让产销双方的权重发生了倾斜———厂家成了“香饽饽”，而经销商不知不觉自愿变成了依附于品牌的“打工仔”。当然，一些有实力的经销商未雨绸缪，在经营汽车品牌的同时，也打出了自己的品牌，并且拿下了众多汽车品牌的经销权，借此与厂商展开了新一轮利益博弈。

　　其实，作为汽车价值链的重要组成部分，销售、服务终端的竞争力，越来越成为企业核心竞争力的体现。面对低迷车市，企业与经销商更是一对“难兄难弟”。厂家应该更主动地与经销商一起面对市场，适时削减销售目标，提供政策支持和培训，对经销商库存进行审计，帮助经销商及时消化库存和资金周转压力。当然，对经销商而言，转变过去车市“井喷”时代粗放的经营方式，更多地用诚信服务而不是单纯依靠价格来争取顾客，同时在汽车售后服务市场寻求新的增长点，也许比“杀鸡取卵”式的与厂家对着干更重要。

　　上汽通用五菱副总经理曹志刚曾跟记者讲过一个故事，前几个月，五菱在河北的大经销商冀东机电资金周转有些紧张，负责河北市场的五菱大区经理紧盯着冀东机电的回款。曹总知道后开导他说，去年冀东机电经过努力，让五菱的销售一跃增至8000多辆，如今人家有了困难，咱们能帮就帮一把。“经销商是爷爷，汽车企业是孙子。”曹志刚的话有些直白，却意味深远。

　　《人民日报》 (2004年08月30日 第十六版)