新华网浙江频道9月23日电正如一位业内人士所说，杭州的房地产市场到了要“搅一搅”的时候了。最近，经常有一些杭州本地的开发商到杭州裕兴房产、盛世伟业等几家较早涉足楼盘代理的公司来串门，主动要求代理公司为其开发的项目作楼盘包销服务。从以前的冷脸相迎到如今的暗送秋波，开发商的“变脸”，让代理公司受宠若惊。面对行情的大逆转，代理公司迅速调整策略。从盛世伟业传出消息，明年公司将“杀”回浙江，重点开拓杭州市场。而在目前，在盛世伟业代理销售的20多个楼盘中，仅有3个是杭州本地楼盘。
手头有三个本地单子在谈
“我们现在手头上有3个本地的项目同时在谈。”裕兴房产一位负责人笑着说。这位负责人告诉记者，其中一个项目在临丁路上，是一个综合型物业项目，有点类似于无锡的影视城。裕兴负责其全案策划，目前正在做前期摸底；还有一个在吴山商圈，目前正在做策划包装。他坦言，其实杭州开发商早在几年前就有这个意识，也就是开发和销售应该分离，但杭州房地产市场一直很红火，因为房子好卖，开发商就更愿意自己掌握销售权。据悉，早在1998年，中介公司就想涉足代理这块“蛋糕”，但一直闯不进去。无奈之下，杭州的代理商纷纷制订了“主打外围，渗透中央”的战略，远走他乡，到外地去谋生。
开发商的“一石二鸟”之计
据了解，这些找上门来的杭州本土开发商提出的合作方式往往是楼盘包销，并且动不动就开口要500-1000万元的保证金。业内人士分析，这些开发商采用这种方式跟代理公司合作，可能是“一石二鸟”之计。今年上半年以来，金融政策、地产政策一度收缩和建筑行业不许垫资规定的出台；加之楼盘销售幅度明显放缓，致使一些开发商普遍感到了资金压力。一些精明的开发商打起了“如意算盘”，采用包销形式：一来可以把销售风险转嫁给代理公司；二来可以拿到500-1000万元的保证金，尽管数目很小，但也可以解燃眉之急。记者采访发现，对于这样的条件，杭州的中介代理公司一般不肯轻易接手。盛世伟业有关人士明确表示，公司在碰到需要付保证金的合作项目时，一律是不做的。裕兴房产地产策划销售中心总经理杜丹坦言，代理楼盘涉及到很多细节，从目前来说要谈成还很有难度，因为一些开发商思路还没有完全打开，还是一种粗放式的操作模式。提起跟北京的合作项目———人济山庄，杜丹显得滔滔不绝：“北京的房地产市场竞争比较激烈，开发商通过代理渠道来销售的观念比较超前。”裕兴房产作为这个项目的浙江总代理，担当了从产品定位到广告创意到销售策划的全程代理，目前双方合作得非常愉快。据悉，目前在深圳、上海、四川等地区，开发商与代理商普遍采用的是合作的方式，即通过销售额返点的形式，实现双赢。(吴彩萍)（来源：今日早报）
