伟哥进药店　市场不买账(图)

http://www.sina.com.cn 2004年10月16日11:45 广州日报大洋网

　　最近医药市场上最热的话题莫过于大名鼎鼎的“伟哥”———万艾可。而跟话题的“热”相映成趣的恰恰是它在市场上遭遇的“冷”。这个在全球一推出便所向披靡的特效药在中国不坚挺是偶然的吗？从中折射出的问题又告诉我们什么？

　　万艾可遇到的挫折也许能够给所有在中国进行医药营销的跨国企业一些启示———药好并不一定就能卖得好。

　　本专题策划：文奕撰文：记者周思详

辉瑞并没有投入太多人力物力进行中国市场开拓。麦圈摄

　　销售现状：“翻盘”似乎为时过早

　　万艾可能进药店卖的消息今年年初就已经有了。当时广州的一位批发商告诉本报记者，辉瑞已经得到了有关方面的承诺，会让万艾可突破仅在二级医院进行销售的界限，进入药店销售。

　　今年5月，辉瑞终于从国家食品药品监督管理局（SFDA）拿到了批文，然而它似乎仍未能完全解决政策方面的问题。据了解内情的人士透露，辉瑞与SFDA和卫生部的谈判始终在进行而无结果，接连不断的关于服用伟哥引起不良反应的新闻事件始终让监管部门有所顾忌，而国内企业对于辉瑞专利权的异议也是一个不得不考虑的因素。

　　9月，当万艾可的专利权案在历经多年的审查而辉瑞终被判输之后，在接踵而至的9月27日“万艾可”零售药店上市新闻介绍会上，辉瑞（中国）有限公司的董事长兼总经理安高博曾宣称公司视“万艾可”被允许在零售市场上销售为一个巨大的机会，希望“万艾可”进入中国药品零售市场后，到明年年底之前能接到100万左右的处方量（在过去的四年，辉瑞在中国总共接到的处方量是50万）。外界认为这是之前在专利权之争中暂处于下风的辉瑞的一条“曲线翻盘之道”。

　　但这个大“翻盘”前后的准备工作却不足一周。经销商告诉记者，辉瑞方面直至10月9日才派人来到终端进行第一次培训。

　　鉴于此，辉瑞选择零售商时显得非常谨慎，目前全广东的万艾可分销掌握在两个代理商手中：广州国控（原中国医药集团下属公司）和广州市医药公司，而三个指定的零售商：健民、金康和二天堂均必须从代理商手中拿货。至于传说中获得了零售权的海王星辰至今也没有进货。

　　所以说“翻盘”似乎为时过早。在被寄予极大希望的华南市场，某药房一个不公开的统计数据表明：“伟哥”在该药房三天还卖不了一颗。

　　遇冷原因：价格“硬”渠道市场环境“软”

　　万艾可出师不利的原因，业界分析不外有三。

　　价格难以长期承受

　　首当其冲的当然是价格。ED病人大多数都是长期患者，而且以中老年居多，假设一个月用4~5颗，则要花掉五六百元，这相当于一半的退休金，所以99元／颗的价格难以长期承受。加上市场上有其他替代品，即使效果没有万艾可那么立竿见影，只要有用，也可以接受。

　　特别是一些加入了西地那非成分的中药，抓住了中国人相信中药的心理，打着“补肾壮阳”的旗号，让人真假莫辨，确实对“洋伟哥”冲击非常大。

　　市场投入不充足

　　二是辉瑞公司自身的原因。准备的仓促使得对消费者的教育和对渠道的培育都无从谈起。据透露，作为广州两家代理商之一的广州医药公司到目前尚未铺货。而辉瑞的药品在国内一直以来是处方性非常强的，OTC（非处方药）建制相当不完善，主要的管理模式都是处方药模式。

　　业内人士指出，万艾可走向终端说明了辉瑞其实正在将期望值转向OTC。但有一点不可忽略，就是中国市场在整个辉瑞体系占的比例太小。一位辉瑞美国总部高层在广州接受本报记者采访时曾表示，辉瑞在中国市场年销售额不过5000万美元，与全球市场全年销售超过300亿美元（不包括收购的法码西亚）相比实在不足道，所以辉瑞并没有投入太多人力物力在中国进行市场开拓。

　　除品牌好外“什么都没有”

　　三是市场环境因素。万艾可在进入零售终端前，不断传出不良反应事件，使得消费者有了固定的印象：这药有效，可是副作用也非常大。而在渠道上，广州的分销商用了“价格非常硬”来形容万艾可的价格政策。由于竞争的加剧，药店从批零差中所获得的利润已经不足以让他们获得盈利，因此业内认为，万艾可除了好品牌外“什么都没有”。

　　不过有业内人士指出，从把销售权限定在小部分药店的举措来看，应该承认，洋营销还是抓住了药店竞争心理选择零售商，而且他们是细分了市场的，一些业绩虽好的药店，由于针对的人群非中老年，辉瑞也还是放弃了他们，这是很明智的。（来源：广州日报）

伟哥进药店 市场不买账(图)

伟哥进药店　市场不买账(图)