如何切下联合国采购“蛋糕”

　　本报记者　刘伯饶

　　中小企业也能跟联合国做生意！10月20日，首届“中博会”举行“国内外客商采购说明会”，熟谙联合国采购业务的亚洲商务中心副总裁李颖向在座的中小企业介绍了联合国采购的相关事项。许多中小企业茅塞顿开：原来联合国采购并非“高不可攀”，中小企业一样能切一块“蛋糕”。

　　联合国采购机构对中国产品很感兴趣

　　据了解，联合国系统每年进行采购的货物和服务，数额高达30多亿美元。如果加上受援国政府从国际金融机构的贷款，联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达400亿美元。对于中国企业来说，这是一个多么巨大的海外市场。

　　但是，目前联合国直接从中国采购的产品总额不到1%。而联合国在发展中国家的采购额却占总额的40%，其中很大部分是通过香港特别行政区及其它地方从中国内地购买后再转口的。联合国官员表示，中国是一个制造业大国，中国的货物和服务质量很好，联合国采购机构对中国产品很感兴趣，采购市场潜力值得挖掘，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。

　　为何中国企业大都没能成为联合国的直接供应商呢？专家分析，主要原因是中国企业缺乏和联合国相关部门沟通的渠道，不能及时获得联合国采购的最新订单信息及贸易要求；联合国采购机构众多、规则各异，中国企业对联合国采购业务比较陌生；中国企业不熟悉联合国系统采购的操作规范与贸易技巧。

　　中小企业大有可为

　　目前，联合国采购主要涉及运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电脑及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务等领域。李颖说，中小企业在联合国采购中大有可为，无论是联合国儿童基金会需要的食品、医疗办公设备、空调等，还是联合国难民署采购的茶叶、农具、服装、帐篷等，中小企业都能“吃下”。联合国采购还有许多优惠，如商品一律免税，收货30天内付款等。

　　那么，中小企业如何才能成为联合国采购的供应商呢？李颖介绍说，首先要进入联合国的供应商数据库，注册成为联合国的潜在供应商，才能和联合国做生意。目前，联合国供应商主要在联合国采购司、机构间采购办公室和日内瓦办事处进行注册。

　　有关专家认为，企业注册后，要拿到订单，还必须做许多功课：关注联合国采购网站发布的采购公告，寻找与自己产品对路的商机；主动应标，如果自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料；建立信誉，联合国采购非常重视公开透明、平等廉洁，从来不还价，企业与联合国做生意，不能靠一次性暴利赚钱，必须有长远眼光，只要联合国采购部门能与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象。

　　《华南新闻》 (2004年10月22日 第三版)