东洲
“别克凯越HRV的目标客户是IT、娱乐、新闻等行业的从业人员，是刚刚创业的小老板，是三资企业的中层主管以及SOHO一族……”10月20日，三亚亚龙湾，上海通用新车发布现场，别克品牌市场总监任剑琼女士仅仅用了几个名词，就对别克凯越HRV的用户群体进行了清晰地描述。
通常企业都会尽可能把自己新产品的用户群说得越大越好，上海通用葫芦里卖的是什么药？不少人心里暗自嘀咕。在随后的采访中，当上海通用汽车总经理陈虹谈起他们引以为傲的差异化竞争战略时，记者们才感受到汽车新产品市场定位中的高深学问。
“今后在市场中能够胜出的，一定是在差异化竞争中做得较好的企业”。提起今后中国汽车市场竞争态势的变化，陈虹娓娓而谈。他认为，中国汽车市场的竞争水平还不高，基本上还停留在同质化阶段，大家都在“烧钱”。因此，在市场表现上，往往是你降价，我也降价；你促销，我也促销。上海通用正在尝试走一条差异化竞争的道路。
何为差异化竞争？陈虹认为，伴随着市场竞争广度和深度的进一步拓展，企业之间的竞争已经超越了经营效率竞争的层面。有竞争力的企业，不仅在整个业务链上都有创造性，而且，其品牌和产品都有明确的用户定位，所提供的产品和服务让用户感到物有所值。比如，与三厢凯越相比，由意大利著名汽车设计大师乔治·亚罗设计的凯越HRV，是一款全新的五门掀背式两厢车，具有浓郁的欧洲风情。经过广泛的市场调查，上海通用确定其目标客户的特点是健康（Healthy）、休闲（Recreational）、活力（Vigorous），并用它们的第一个字母为这款车起了个名字———HRV。上海通用的营销人员相信，HRV的意大利动感造型、个性化多变弹性空间、高科技配备，能充分满足并超越这部分用户的希望。
上海通用堪称国内汽车行业营销高手，在许多企业的市场营销工作还停留在产品营销阶段的时候，上海通用早已跨越到概念营销领域，并且凭借其对中国文化和消费心理的深刻理解，一次次得到市场的高度认同。从“陆上公务舱”GL8的经典营销案例，到创造性地提出SRV的概念；从别克君威品牌内涵的成功传播，到如今推出凯越HRV……上海通用始终敏锐解读并把握住了市场的需求，推出相应的产品并取得了市场的认可。我们期待着HRV能在低迷的车市中创造另一道亮丽的风景。
《人民日报》 (2004年10月25日 第十六版)
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