成立于1928年的纳尔科公司，是目前全球最大的水处理及工艺过程处理解决方案供应商。该公司中国销售总经理吴惠德先生已经为公司工作十多年了，从1990年开始就在中国市场拓展业务。以下是吴先生谈话的主要内容。
“中国现在对水处理这一概念的理解还停留在欧美发达国家二三十年前的水平，作为工业企业生产过程中必须解决的问题，那种‘往系统里扔点药’的水处理概念已经不适应高科技和高效率生活的竞争了……”
可喜的是，中国的水处理行业已经开始起步。纳尔科公司的销售和技术人员利用公司70余年全球积累的水处理工作经验，依靠雄厚的资金实力和先进的技术手段，为中国钢铁、电力、造纸、石油、石化、电子等企业水资源的“顽疾”进行诊治，提出一个卓有成效的解决方案，其中有的方案还成为行业的典范。
中国大型钢铁企业———上海宝钢是纳尔科的合作伙伴之一，“我们和上海宝钢已合作十多年，随着合作的不断加深，水处理标准也在不断提高。通过双方的共同努力，目前已使平均每吨钢的耗水量减少了5吨，每年节约近6500万吨水。”
纳尔科的核心竞争力是什么？“首先是在技术上，我们每年都要投入大量经费用于科研，去年就投入了6000万美元用于技术研发，而这些研发，又是针对市场需求来进行的，这样就可以使技术上的领先转化为市场上的领先。其次，纳尔科引进了中国最优秀的水处理人才，经过严格的培训，造就了一支技术高超、工作细致、服务周到的高素质员工团队。他们像“水医生”一样，对问题和故障做出准确诊断，对症下药，提出最佳解决方案。”
但是，高效的水处理方案往往需要较高的成本。中国市场的最大困难是更新企业用水理念：“要让企业更深入地了解到水处理的重要性，了解水处理的成功运行能怎样提高效率，怎样影响他们的利润率，这是一个理念的问题。就好像病人去看病，我们会给他从诊断、开方、到随时监控效果，还会根据他的病情变化随时修改方案，当然会比只给他草草抓一副药效果好得多。”
纳尔科2004年的营业额比去年上升了40％，而10年前仅仅是今天1／10。“随着中国经济的迅速发展，水处理的市场空间也越来越大，我们的目标是成为中国水处理市场的首选品牌。”
（何江）
《人民日报海外版》 (2004年10月26日 第七版)
