管理团队的“满汉全席”“双赢领导力”讲座系列摘选之五

　　主讲人：刘有法（国内著名营销、管理实战专家，“营销九段”创始人，多家高校名誉、客座教授。

　　文字整理：本报记者 张翼鹏

　　团队棒，可摘金夺银；团队弱，将竹篮打水。

　　两军相逢，勇者胜；两勇相逢，智者胜；两智相逢，快者胜；两快相逢，准者胜；两准相逢，狠者胜。

　　教授一支独当一面、藏龙卧虎的团队，将使你的企业在未来热闹非凡的竞争中，排山倒海而不输掉未来！

　　A.品牌营销

　　品牌决定市场，它是开辟市场的特别通行证；品牌是一种势能，它可以改变市场游戏规则；品牌垄断价值，它决定了企业经营的结果。

　　品牌影响力越大，附加值越高，获利能力就越强。

　　做好品牌“三大要素”：

　　一是品牌需要规划：

　　先勾出品牌的核心价值，并制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统。而后，以品牌识别系统统率企业的价值行为，使营销传播与品牌识别具有可操作性地对接。

　　二是品牌需要历史：

　　品牌价值需要历史沉淀才能准确掂量。

　　只有始终不渝地坚持并在漫长岁月中维护品牌的核心价值，才能在目标顾客心中留下深沉的烙印而成为最有吸引力的内涵。

　　三是品牌需要更酷：

　　品牌不问来自何方，只求做得更酷。

　　比对手做得好；比对手做得专；做出自己的风格；方使你的品牌“果子”早挂枝头！

　　市场上到底有多少品牌，并不重要；重要的是，如何使你的品牌进入你的目标顾客的“我的品牌世界”，确保顾客花钱能买到他所信赖的品牌价值，而无论在任何地方买都一样，你的“品牌工程”也就成功了！

　　品牌制胜的关键在于：以非凡的定力坚持自己的品牌战略；紧紧围绕品牌的核心价值而不游离并做得更酷。

　　世界只认冠军；市场只认名牌。

　　B.借势营销

　　“借别人的草场，养肥自己的牛羊。”

　　一个企业真正的价值，不在于自身有多少能量；而在于通过纵向流程与横向资源整合创造出的价值。

　　做营销，必须学会借势。因为借势是一种低成本的长线战略。

　　那些高明的企业，往往善于运用“螺丝刀”策略。即整合相关社会资源，使其环环相扣并成为自己的经营资本。

　　“四借”谋天下：

　　借政策的商机；借专家的智慧；

　　借商家的资金；借顾客的口碑。

　　一借商机：

　　企业发展离不开政策的支持与政府的配合。

　　处理好与政府的关系，不仅可以赢得良好的经营环境，还可借用这个潜力无限的社会资本以使你气定神闲、独步天下！

　　二借智慧：

　　一个企业，真正的聪明在于善于借用高人的智慧创新出自己的标准来约束别人。

　　有了专家，你的思路不会乱，行动不会慢，决策不会犹豫不决。不会因规模扩张而消化不良；不会因市场变化而中途迷失！

　　三借资金：

　　营销既需要众多的分销商“主体动脉”作大笔勾勒；更需要无数的终端商“毛细血管”的渗透延伸。

　　只有以“共赢”战略，借取商家账面的大量资金；并配以强有力的“市场支持系统”，方可因果循环、拾级而上！

　　四借口碑：

　　“没有民心，何来天意”；没有口碑，何来盈利。

　　企业最主要的不是卖产品；而是在目标群体的心中留下肯定。

　　今天，你能在茫茫的人海中感动了他；明天，他就会在茫茫的商海中回头再来找你！

　　做好借势营销的关键在于：“借中有营，营中有借”；变“人向借中索取”为“人在借中共生”。而借的方法上百种，但目的只有一个：趁势崛起，因势成事。

　　C.读心营销

　　以顾客的思维方式赚顾客的钱。

　　世上许多事情不是用眼睛可以看得清楚的；而是要用心。

　　消费欲本身给人们一种导向，而真正解决问题的还是人心。

　　营销不是从自己“走”过去，而是从顾客“走”过来。不是产品创造了顾客，而是顾客创造了产品。

　　营销不是比广告、炒媒体，也不是拼价格、斗人海；而是研究人性、设计人性、传播人性、满足人性。因为，人性与生俱来，难以改变。

　　做好读心营销的关键在于：直达顾客的心理底线；而心理底线由人性与欲望构成。

　　许多成功企业往往都相信人性，相信欲望。因为，顾客已从“需求层次”走向“欲望层次”。

　　只有时刻研究并引诱顾客的欲望，才能真正接近撬动顾客的支点，突破顾客的心理底线。

　　营销的真谛在于：钻进、赢得、占有顾客心。

　　营销之道乃读心之道。

　　多读顾客心；少去“炒”产品。

　　欲取市场，先取人心。

　　以心而形：即招随其心而发。

　　市场的版图不是挂在企业的墙上；而是标在顾客的心上。如果失去人心，再大的市场也守不住。

　　企业要做人心，做口碑，永不作秀。作秀只能红极一时；但挡不住消费游离、客户易主！

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