看阿拉“老广交”如何觅商机?(图) | ||
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http://www.sina.com.cn 2004年10月31日15:11 中国宁波网-宁波晚报 | ||
宁波晚报讯昨天,今年秋季广交会降下帷幕。我市445家企业参展,累计成交13.9亿美元,创历史新高。而近百家民营企业是首次参加广交会,在万商云集的环境中,他们的业务员与久经世面的“老广交”相比,显得稍微“嫩”了些。怎样才能取得订单与“脑袋”同步收获的效果呢?不少“老广交”向记者透露了他们的经验。 商机藏在手提电脑里 宁波中基纺织品有限公司副董事长楼小平,已参加过10多届广交会。每年的纺织服装出口订单,约有三分之一从广交会渠道而来。他向记者介绍,参展的样品实物不用太多,多则反而显得展位凌乱。只要产品具代表性,符合海外目标市场的需求,就能以少胜多。但带手提电脑参展很重要,在参展之前,先建立样品资料库,便于客商查询,又可通过“在线广交会”,及时查询到会外商的采购信息和企业供货信息。 记者在广交会现场看到,多媒体电脑已成为参展商重要的辅助展示手段。如有的把电视机及电脑放在展位上采购商最容易看到的位置,播放时装模特的表演及精美的商品图片。只要采购商停下观看,就要抓紧时机上前介绍。 对付“老江湖”要精明 一名做电吹风、电熨斗为主的“老广交”说,有些外商是参加广交会的“老江湖”,懂得利用广交会上国内同行的竞争,专门钻知识产权的空子。如有一名外商拿着甲企业的样品给乙企业,如果甲企业的产品值100美元,他会让乙企业生产出一样的产品,但是他只愿付90美元。而这时候甲企业也只有“哑巴吃黄连”。 因此,参展商要仔细询问对方的身份和检查对方的采购商证卡。资料发放要有的放矢,最新最好的产品不必摆放在最显眼处。若客商有意选购,可以请客商去宾馆面谈,或干脆请客商直接来宁波工厂现场看货,这样就保险多了,产品外观设计等被泄密的概率大大降低。 合情合理解释“成本提价” 自去年以来,钢材、棉纱等原材料价格大幅上扬,如棉纱的价格半年来猛涨到了4000元/吨,有些原材料国际市场涨价一倍以上,再加上退税率下调,产品报价普遍上扬。宁波布利杰针织集团有限公司副总经理杨春燕认为:让外商接受提价,关键还是质量。合情合理做好对采购商的解释:“如果一味低价竞争,只会陷入恶性循环,降低产品质量,到最后吃亏的还是工贸之间合作双方。如果原材料的价格仍然居高不下,那出口产品价格还会继续涨价,只能随行就市。”(来源:中国宁波网) | ||