当价格“屠刀”不再锋利

　　主笔：张翼

　　如今在中国造车是越来越容易了，路上跑的车越来越多了，卖车自然也越来越难了。消费者的心不再是一降价就动心，大降价就大动心。相反，小降价没人买账，大降价又引来了汽车会快速贬值的逆反心理。这汽车企业的日子还真是够艰难的。

　　不过，中国机械工业联合会副会长、著名汽车专家张小虞说，不用可怜汽车企业和经销商，市场竞争就是残酷的。在多年汽车供不应求的形势下，汽车生产者的日子太好过了，都是消费者求着卖车的。投资上千万元的4S店，一两年内就能赚回本钱，生产企业和经销商自然不用花心思研究消费者的购买心理，更谈不上钻研卖车的学问了。只要经销商能拿到车，就四平八稳地坐在店里，等着赚钱吧。可如今，那样的好事没有了，消费者的好日子才真的要来了。

　　到底如何吸引消费者的注意，如何令消费者掏腰包，如何长期维系与消费者的良好关系，这都是汽车经销者要好好补上的课程。而其中，吸引消费者的“眼球”是经营者要补的第一课。

　　所以，现在翻开各种品牌的汽车产品宣传品和广告，除了一如既往、毫不羞涩地对产品“国际同步”、“物超所值”等优点的表白和述说外，还有许多意想不到的好事等着消费者。

　　长安福特为了让大家多看看“嘉年华”和“蒙迪欧”，邀请消费者试车，而且怕大家不去，还在广告上强调“试车有礼”，只要去了，免费开车还能拿个车模。

　　东风标致307推出后，公司在不断描述四位一体“蓝房子”专卖店的法国风情的同时，也盛情邀请大家去试车。M6经销者告诉消费者“试车有礼，购车有喜”，花冠、奥迪则是优惠降价配合试车，给你双份惊喜。

　　一位正准备换车的朋友，最近一段时间忙得不亦乐乎，每天媒体上的各种降价消息扑面而来，在网上查各种车型的配置和技术参数查得两眼发红，各种试车活动将周末时间挤得满满当当，而在看过、查过、试过之后，他忽然发现自己变得更没有主意了。

　　所以，有了吸引“眼球”的第一步还不够，于是有些厂家想让自己的车能够再往消费者的心里走一步。日前，东风悦达起亚在推出17.88万元至21.88万元“远舰”尊贵版和顶级版后，一看消费者对价格有意见，立刻又推出了13.98万元的起亚远舰豪华版，并且拿出近20万元的奖金，让消费者发现“与众不同的远舰”，只要找出“远舰”与国内2.0升同级别车型在配置方面有10项以上的不同之处，就可以参加幸运抽奖。不过前提是消费者必须要到任何一家东风悦达起亚4S店去“探索”。

　　正如张会长的期望，经营者在巨大的市场压力面前正在努力下功夫，试图学好汽车促销学。不过，当汽车在我国从特殊商品走进普通消费品的行列时，成功地卖汽车绝不是策划几个轰动一时、能产生立竿见影促销效果的活动就万事大吉的。

　　面对消费者越来越多变，越来越漂忽不定的心，只有真正将消费者奉为“衣食父母”，时刻捕捉来自市场的信息，洞察消费者心中的期望和不满，从生产、促销到售后各个环节提供过硬的产品和服务才能在激烈的市场竞争中生存发展。

　　不久前，上海大众的客户开发中心正式现身了，虽然这个汽车行业规模最大、设施最先进的客户关系管理平台还仅是初具规模，但由此可以看出汽车企业已认识到消费者意向在企业生产中的地位。