新华人寿“破冰之旅”

　　本报记者 樊莉辉

　　2004年注定是中国保险业的多事之年。

　　从美国友邦“舶来”的被称之散兵游勇式的保险营销模式，被中国保险业市场采用了12年之后，终于在2004年这个多事的年度开始松动。相对于老牌的寿险公司，新华人寿，这个中国保险业的后起之秀决定在国内“创造”一套全新的保险营销模式，挑战“友邦模式”。

　　新模式横空出世

　　日前，新华人寿保险公司在云南和重庆两地分别成立了两家控股代理公司。两家代理公司的注册资金均为500万元。新华人寿都是控股90％以上，其余由公司数名高层管理人员持股。特别令人瞩目的是，新华人寿首次将原有的保险代理人变成公司专职营销人员，给这些人员固定底薪、“三险一金”并签订正式劳动合同。此举一出，业内哗然。保险市场沿袭了12年的相对单一的保险营销模式呈破冰之势。

　　“友邦模式”遭遇挑战

　　在新华人寿之前，中国的寿险公司的营销方式一直沿用12年前的老模式，而该模式是从美国友邦保险开拓中国市场时带来的。国内寿险公司发展时间不长，开展业务初期，无经验可谈。于是所有做法几乎都是依葫芦画瓢，学着友邦的样子，即保险代理人模式，该模式为中国的保险市场立下了汗马功劳。来自中国保监会的统计数据显示，截至去年5月底，我国保险营销员已实现保费收入615亿元，占同期全国总保费收入的35.5％，居各销售渠道之首。在中国寿险市场上，个人代理人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的75％以上。

　　旧模式弊端显而易见

　　在国内这种老的寿险营销体制中，旧模式弊端显而易见。保险公司的营销员（保险代理人）与保险公司是一种代理关系，更确切的说是“劳务关系”。实际上，国内一直沿用的这种保险营销模式中的代理人只是代替保险公司拉保险，主要赚取业务成功后的“佣金手续费”。这样一来，就导致了大量的代理人根本算不上正式员工，在社会福利方面也缺乏保障。部分保险公司在聘用代理人方面，往往采取“零底薪”或者“底薪和业务挂钩”的模式，保险代理人缺乏养老、失业、医疗保险、住房公积金等社会保障。

　　尽管有保险公司声称有“保险福利”，但是其实质是“在达到一定业务成绩基础上”以本公司的团体健康保险和团体意外伤害保险产品代替给保险代理人的福利。这种用人弊端，使得大部分保险代理人成为游离于保险公司人事关系之外的散兵游勇，两者的关系处在一种极不稳定的状态，导致代理人多家兼职、销售中夸大承诺、误导消费者，给保险业带来直接、潜在的信用危机，保险公司和代理人的劳动纠纷也时常存在，最显著的影响是营销员的流失严重。

　　据波士顿咨询公司一项相关调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50％。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70％～80％，其中，平安保险达到85％，泰康保险、中宏保险达到80％，安联大众为75％，中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70％。

　　如此严重的人员流失，给诸多保险公司的后续保险业务带来了麻烦，造成大量的“孤儿单”，间接导致了业务的流失，这不仅造成了保险公司的损失，也造成了投保人的损失———中断了的保费续交增加了投保成本。

　　新华的“诱人”之处

　　作为专属于新华人寿的代理公司营销员，和以前最大的不同在于，他们都有300～1200元不等的固定底薪，和单位签有正式的劳务合同，是新华人寿旗下的正式员工。据称，以后还将允许公司高层或优秀员工持股。

　　经过这样的转变，新华人寿的保险营销体制与现行各家保险代理人制度形成了明显的不同，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。

　　《江南时报》 (2004年11月02日 第十四版)