国美进“村”分吃IT市场 家电经验能否复制成功

　　家电商家卖家电，在不知不觉中家电商场掺进些手机等数码产品，但家电商场依然是家电的天下，中关村是电子商品聚集地，然而近日，中关村数码市场上传来消息：国美在京的第18家门店，开到了与海龙、鼎好近在咫尺的中芯大厦。

　　家电连锁巨头国美开进电子卖场领地，一时间众说纷纭，有的认为国美开始大举进攻中关村电子市场，海龙、鼎好的地位将受到威胁；有的认为家电连锁，全国式采购模式将挑战IT传统渠道销售模式。视国美的出现为中关村数码市场格局将要改变的信号。

　　进“村”分吃2亿元市场

　　国美相关人士说：这家店的普通家电所占比例仅40％，60%是数码产品、通讯和3C融合家电产品，并要瓜分中关村数码市场份额。

　　据了解，国美中关村店的经营面积只有4000平方米，与海龙、鼎好两家电子商城的4万至5万平方米的卖场相比，可谓小巫见大巫。其定下的1.5-2亿元的市场份额，也无法与鼎好和海龙两家相加上百亿元的年销售额相提并论。所以，有人认为：国美进驻中关村数码市场，不会对市场格局产生什么大影响。倒是其大规模集中式采购和低价冲击市场的营销手法，能不能在IT领域成功复制值得关注。

　　有消息显示，国美认为，中关村IT市场多靠电脑起家，数码、通讯产品也占较大份额。今年以来家电连锁都对中关村虎视眈眈，分食电子卖场的步伐明显加快。仅北京国美2003年的数码销售就已超过5亿元，占整个销售额的12%。今年上半年手机销售也占近20%份额。此次杀进中关村后，国美将利用全国采购优势对攻海龙、鼎好等卖场小、散、乱的传统IT渠道模式，并分吃1.5亿至2亿元市场。

　　国美价格杀手锏会失灵？

　　国美在家电土壤上成功使用的三板斧，能否逞强中关村呢？

　　有分析认为，国美在家电业的成功是有其先决条件的：一是，家电是一个极度成熟且微利化的市场，品牌集中度高，消费者可选择产品种类有限；二是，原先售卖传统百货的商场经营手法混乱，没有核心的竞争优势。但中关村的IT卖场与当初的家电市场却绝然不同。

　　如今的IT市场产品更新换代依然很快，数码产品更是如此。在鼎好的“专业数码一条街”，你总能看到最新的数码时尚和未来的流行趋势，最新的MP4掌上影院、800万像素的数码相机……，数码潮流的变动较快，使同一款数码产品在这个月流行，在下个月就可能被冷落。如果没有灵活的应对策略，采用国美模式，将面临极大的库存风险。

　　另外，数码产品种类繁多。像MP3，就有数百种之多，在国美店中，却往往只有十几种，这或许就是国美大规模采购的局限所致。

　　说到DIY一族所需的配件产品，其价格及产品技术的变化速度，就更非国美模式所能胜任。这可能也是国美在数码领域，最初只做PC机的原因之一。

　　在倡导体验经济的今天，销售数码产品往往需要给予消费者一个亲身体验的过程，同时，无论是前沿科技还是产品更新，厂家也需要有一个与大众良好沟通的平台。这一点是传统的电器经销商无法满足的。

　　从价格与产品的更新角度来看，电子卖场里的数码产品价格同样占据无可比拟的优势，而且，商品周转很快。为此，一位不愿意具名的渠道代理商表示：“在家电卖场中，如果除了价格，用户无法得到整套的数码生活感观教育、体验，对整个数码市场的影响是负面，这样的营销手法也难以在中关村获得成功。”

　　数码产品市场的健康成长是由技术和服务驱动的，数码产品的成功营销是由渠道与厂商及卖场互动造就的，数码产品的理性消费过程需要消费者积极参与才完整。这一切，都不是只被动地接受“低价”所能解决的。所以，国美的价格“杀手锏”，有可能会在中关村失灵。

　　也有人认为，传统IT卖场与家电连锁这两大渠道实际各有优劣：IT卖场拥有较强技术能力，可为用户提供完善服务。家电连锁品牌知名度高，消费者更愿选择这类渠道采购。家电连锁强势杀入电子市场，能否“复制成功”？家电商家和电子市场之间的竞争将给消费者带来什么？还让我们拭目以待。（郭婷）（来源：北京日报）