万向在美国：2万美元起家到年销售额4亿美元

　　万向美国公司外景

　　在美国中西部的汽车工业基地，中国“万向”产的汽车零配件，受到美国汽车行业的青睐。这个中国企业已成为福特、通用、克莱斯勒等美国著名汽车制造商的重要合作伙伴。万向美国公司所在的美国伊利诺伊州政府还把每年的8月12日命名为该州的“万向日”。这个从铁匠铺子发展起来的浙江乡镇企业，是怎么迈进洋门槛的，又是如何在美国扎根的呢？日前记者专程采访了万向美国公司。

　　创业初期住每晚19美元的小旅馆

　　万向美国公司是万向集团的全资海外公司，坐落在芝加哥市西北工业园区。气派的公司大楼前，高高飘扬着五星红旗。走进大楼，工作人员却基本都是金发碧眼的美国人。公司总裁倪频告诉记者，目前该公司雇用的美国员工已近千人。回顾万向在美国走过的历程，倪频深有感触：“我们是用心血和艰辛铺路。沿着这条路，我们已整整走了10年，如今我们不仅在这块土地上站稳了脚跟，而且路也越走越宽。”

　　倪频说，万向美国公司刚成立的时候，开办经费不足2万美元。他这个总经理兼任推销员，而他太太则包揽所有的勤杂工作。“创业是艰难的，为了省钱，我出差全住每晚19美元的专为美国大卡车司机服务的小旅馆。床单上一层厚厚的油渍，烟味、汽油味弥漫在房间里。”

　　千里夜奔退支票

　　谈到成功经验，倪频脱口而出：“一是靠诚信，二是靠智慧，三是靠后方支持。”“在美国，只有靠诚信，才能走得稳，走得快”。倪频记得第一笔生意，客户要的是湿油，而他提供的是干油。“我刚开始做这行，根本记不得那么多型号的货。为了不再出错，我死背货号及型号、各种产品的用途与特点。”

　　“第二笔生意我一次收到了3万美元的支票。3万美元！比公司开创时的资本都多。这本来是值得庆贺的事，没想到高兴劲还没过，支票还没来得及存银行，客户的电话先到了：他们收到的油脂太稀，要求退货。我从惊诧中反应过来后，二话没说，连夜开了7个小时的车，赶到客户的公司，将那张带着我体温的3万美元支票退给了客户，以表明在货没有处理好以前，我不能拿他们一分钱。”

　　“千里夜奔退支票是十分少见的事。我的行为让客户十分感激。虽然没有做成这笔生意，但我的诚实赢得了客户的心。这家公司近10年来，一直是我们万向美国公司的忠实客户。事隔5年，这个公司将自己51%的股份无偿转给了我们。”

　　决不误导客户

　　“我们要求推销员在推销产品时一定要说实话。产品有什么优点，有什么不足之处，一定要给客户讲清楚。决不误导客户。”

　　“有一次，我发现有一名经销商大量地采购了我们的产品。了解情况后，我觉得这个经销商订货时有点盲目，缺乏对市场的了解。我亲自给这位经销商打电话，让他不要一次订得太多，以免造成库存。没想到这位年近70的经销商接到电话后大怒，他认为我这个年龄不及他一半的人这样劝他是对他能力的怀疑，是在侮辱他。”

　　“在这位老人身上，我真正感受到了美国人的固执与傲慢。不过，我并没有因此放弃我的想法。由于电话沟通没有效果，我又将我的意见写了封信，传真给他。”“哪里有到手的钱不要的道理？同事都觉得我不可理解。但我的良心告诉我，一定要对客户负责。”

　　“一年半过去，那位客户来电话找我，说他错了，现在造成了大量库存，问我能否帮他。我马上收回了他库存的货，换了新货给他。”

　　“又过了一年多，这位客户突然打电话给我，说一名来自中国的万向的竞争对手去他那里推销。那家公司的货和万向的一样但价格便宜30%。就在那个对手赶到公司的时候，他躲了出去，并约我到另一个城市谈生意，说要将一个与他合作几十年的客户让给我。当时，他握着我的手说：‘小兄弟，我这样做，只是为了告诉你，我有多么感激你。’”

　　与金融机构建立长期合作关系

　　倪频说：“赢得信誉并站稳脚跟后，我们就开始扩大业务，以智慧争取更大的成果”。

　　为扩大融资，万向美国公司与花旗、美林等世界著名金融机构建立了长期合作关系。融资方式包括贷款、债权抵押等。2003年，万向美国公司创建了“万向制造基金”，邀请当地政界、商界知名人士成为股东，首次融资达3000万美元。

　　有资本作基础，2001年，万向美国公司收购了美国一家纳斯达克上市公司，开创了中国民营企业收购海外上市公司的先河；之后，万向“以股权换市场”，收购美国历史最悠久的一家轴承生产企业，获得其完整的市场网络；又以“市场换市场”，收购了洛克福特公司，这是一个以低成本整合国际品牌的成功案例。凭借资源整合能力，万向美国公司快速发展，1995年公司销售额为300万美元，目前年销售额已达4亿美元。

　　倪频说，万向美国公司能取得成功，离不开国内后方的支持。“当产品走出国门的时候，质量尤为重要。公司的产品完全按照美国通用、福特、克莱斯勒三大汽车公司确立的QS9000国际最高质量标准的要求组织生产，并随时根据市场的不同需求推出相应的产品。正是由于对自己近乎苛刻的要求，万向实现了进入美国主流市场，进入美国通用、福特汽车公司生产线，为国际一流主机厂家生产配套产品的梦想。”

　　在多种经营方面，万向美国公司共投资近30家企业，涉及能源、房地产、高科技等行业。“最赚钱的是我们投资的100口油井，投资时的油价是18至22元美元一桶，现在是50美元一桶，价钱翻了一倍多。”（来源：环球时报）