商品市场定价，谁更有话语权？

　　【南京日报报道】（记者　张希）收到药厂发来的“维护南京市场零售药价函”，甚至被代理商收货。对于不断挑起价格战事的平价药房来说，“发难”也许还只是一个开始。回顾零售业界发展得比较成熟的家电、超市连锁业，在与传统百货新旧业态的较量中，这种来自厂家和商家的“冲突”不可避免。

　　五星：厂家和商家，谁强谁更有话语权

　　五星电器的副总经理徐秀贤用这样一句话概括了厂家与商家的关系——“落后就要挨打！”徐秀贤说，总的来讲，厂家和商家的合作建立在“尊重、平等、互利”的基础上，对于商品的定价谁也没有绝对的话语权。但是在实际操作中，谁更强大，谁的决定权就更多一些。

　　消费者不难发现，在降价促销中，就像超市不敢拿宝洁公司开刀一样，家电卖场一般也不会拿海尔等著名品牌“开刀”。躺在“肉案”上的，往往是一些不起眼的小品牌，说得难听点，“怕大欺小”这个道理在各个行业里都是互通的。最明显的例子，今年格力和国美“顶”了起来，之所以会引起众多媒体的关注，就是因为这次是两强相遇。实际上，一些小品牌和商家平时也常会出现这样的碰撞。

　　从大环境来分析，市场经济寻求的是一种平衡，薄利是必然的趋势。传统百货追求高利润的“好日子”注定不会长久。为了抢占市场，专业连锁店会以薄利的姿态来冲击传统百货，当专业连锁店们再竞争到一定时候，比如一个城市淘汰到最后只剩少数专业连锁店时，必然就会有外省、甚至外资的新卖场、新业态来冲击。

　　徐秀贤表示，这次芝林药房的降价他听说了，和家电业4％—7％的毛利相比，药品的利润很高，价格应该还有很大的降低空间。他分析说，根据一般的新店开业炒作规律，降价一般为：正常降价促销、供货商之间的竞争、商家自行降价三种。在发展比较成熟的家电行业市场，因处于激烈的市场竞争，降价的要求往往是从供货商那边主动提出。但是药和电器毕竟不一样，他不知道芝林的降价究竟是哪方面的因素多一点。

　　苏果：掌握了生产，才最有话语权

　　一方面不能和供货商关系搞僵，另一方面又必须为超市找到“亮点商品”，两难之下，自有品牌是最好的出路。昨天，苏果一不愿意透露姓名的高层总监这样表明了他的观点。记者留意到，在这位总监的办公桌上正摆放着几张关于苏果自有品牌的报告。

　　他说，厂家可以建议零售价，我们也可以让利，但是商家和供货商之间肯定是合作的关系，有事必须协商，在开拓外地市场的时候我们尤其要注意这一点。在家电行业里，就那么几家连锁卖场，厂家不进卖场，靠自己建设销售通路肯定不行，他们的话语权会比较大。但是超市不同，南京大大小小的超市多得很，选择太多，而且不进超市，路边还有那么多杂货店这么多年来一直顽强地生存着。

　　在竞争中，超市行业里确实会存在拿小品牌商品降价做“诱饵”的情况（超市对大品牌也不敢下手），但必竟不是长久之计，厂家生意做得不赚钱，做得不高兴，最后只有退场。但有了自有品牌就不同了，产品的成本是多少，自己一清二楚，即便为了吸引客源降到低于成本价，损失反正由超市承担，别人也没有什么好讲的。掌握了生产，超市才最有话语权！

　　(编辑　思夕)