中美大都会人寿董事总经理齐莱平谈营销策略

　　保险服务量身打造是关键

　　“根本问题出在营销制度上。营销体系跟制度导致保险公司人员流动性大，也没有专业可言。”，12日，在京召开的“2004亚洲财富管理论坛”上，中美大都会人寿董事总经理齐莱平在分析中国寿险业的现状时得出以上结论。“在整个过程中公司只想把保单卖出去，根本没有谈所谓客户服务，根本没有谈这个保单适不适合客户。”

　　被问及中美大都会的营销理念时，齐莱平介绍说，“身为一个合资公司，如果今天我们进来做法跟别的公司都一模一样，挖了一群人，换一身衣服，就说你今天是外商了，有没有意义？我们就想我们应该带进来一些东西。”

　　“我们把美国大都会在南韩的组织重组的办法带到了中国，把原来传统的营销部队转型成为一个非常专业、非常高效的团队。”

　　据介绍，在中美大都会的30个分行经理中，都进行了严格的寿险培训，培训除了最简单的销售技巧、寿险财务知识以外，还包括职员态度、习惯的养成，如何穿着、如何打扮，谈吐等人格素质。

　　齐莱平还给出了寿险规划师的概念，他认为，寿险规划师是把这些需求能够很清楚地计算出来，按照家庭可以支付的预算，帮客户量身定做一个保单的人。这个保单中间可能包括许多保单，可能会有终身寿、定期寿，会有不同的主约、附约。

　　“寿险规划师不是要做管理者，在公司营销体系中我们从南韩引进一套专业双轨制。寿险规划师是公司最重要的人。”

　　“我们必须把最强、最好的人摆在最前面。这是我们用人的核心理念。”

　　齐莱平还介绍了中美大都会独有的需求分析系统。这个系统叫做七加一，包括住房，教育，父母供养金，医疗需求等七个基本需求和一个退休。依照客户告诉的事情，把这些东西输入到计算机里去做出一张图表，这个图表本身会讲出他所需要的东西，减去他现有的资产或者是有了别的保单，中间的差额会拿一个预算帮调配出来他所需要的东西。他还说，“客户最认同的一点是我们能够把风险体现出来，真正的风险才能凸现保险特别的地方。”

　　针对目前保险业普遍存在客户对服务不满意的状况，齐莱平表示了自己的看法，他认为，目前保险业是一个大转门，是一个螺旋门，一百个人进这个行业一年之后只剩下25个，75个来了之后走了，根本没有服务可言，大家的重心都只是放在赶快去卖两张保单，服务便无从谈起。

　　“重要的一点是今天帮你做规划的人要在，他在才能提供良好的服务。我们要做的事情是把这些人培训成为专家以外的，要确保他们的收入比很多人更多，这样才能变成专家，也才能确保更好的服务。”（记者姜业庆实习生 赵佳）（来源：中国经济时报）