保值销售实行差价部分现金补偿　低迷车市又起波澜

　　据《东方新报》11月24日报道现象追溯11月21日，东风标致汽车公司在广州宣布：11月22日起东风标致307轿车全系列产品降价，并对所有已购车用户实行差价部分现金补偿。

　　其实，在国内汽车市场实行“差价返还”，东风标致并不是第一家。今年5月，进入汽车领域的家电巨头奥克斯的“夏日风暴”第一次将“差价返还”带入汽车行业。

　　观点表述

　　如此大规模的降价，并且进行差价返还，这在中国汽车业界还属首次。业内人士指出，这将进一步巩固商家在该细分市场中的标杆地位，同时此种营销策略，一改厂家一味被动降价的局面，有利于树立车市的消费信心。由于频繁的价格调整，汽车厂商不甘坐视用户忠诚度的下降，采取了以等值服务或其他方式来化解用户的离心趋势。

　　厂家动作

　　标致307降价补还差价

　　“从早上开始，就陆续不断地有消费者来这咨询。”11月22日，湖南运达汽车销售公司的销售顾问骆先生格外忙碌。晚上7时多，记者打电话给他时，他仍在营业厅里没有下班。而这现象的出现，并非因为车市逆转，销售大增，是缘于东风标致汽车公司称之为“可信赖的狮子”的降价活动。

　　据骆先生介绍，11月21日，东风标致汽车公司在广州宣布：11月22日起东风标致307轿车全系列产品降价，价格调整幅度最大达1.9万元。而其中，最引人注意的是，东风标致承诺：对已购标致307的用户实行差价部分现金补偿。东风标致总经理窦赛尔表示，提前实施新价格体系，是东风标致主动应对市场变化所采取的行动，同时对所有购车用户全额返还差价，是东风标致树立市场消费信心的具体措施。

　　记者调查

　　A．消费者更加看紧钱袋

　　记者在湖南汽车城、中南汽车世界等汽车消费市场采访时发现，大多数消费者对商家的举动，反应不如5月奥克斯掀起“夏日风暴”时强烈，购车还是考虑性价比。

　　“降了吗？降得太快了吧？”在蔡锷路和中山路交界处，正在停车的标致307车主李先生听到消息，第一反应是车价降得过快了。其实从消费者的反应不难看出，轮番的促销攻势已让人从感觉“新鲜”到“见怪不怪”，消费者将钱袋看得更紧了。

　　“像三十几万的奥迪一口气就降了6万多，标志307上市也没几个月吧。”在湖南汽车城，某公司业务经理姚先生向记者抱怨道。他掰着指头和记者算：“富康、伊兰特、蒙迪欧……老三样也好，新三样也好，轮番降价，年中订的购车计划就耽搁下来了。”

　　上市不过几个月的新车如此大规模地降价，的确给消费者造成了极大的心理落差，商家对降价车型实行“差价返还”或多或少能平衡消费者对降价所产生的抵触心理。然而，到底什么才是真正保值的车型？这是今年来一直困扰在消费者心头的一个疑问，也是造成消费者持币待购的直接原因，业内人士指出。

　　B．本土经销商态度不一

　　四方坪一家汽车4S店市场部的杜先生认为，出现目前的举措，是由于标致307上市时，厂家对市场的分析、新车定价不够准确造成的，因此车型才会存在降价空间。

　　对这一说法，东风标致湖南经销商——湖南运达汽车销售有限公司部门经理姚魏有不同看法。姚魏认为，此次厂家的调价是针对当前低迷的车市，而将差价返回给消费者，是厂家拿出自己的利润回馈给消费者，公司此举是拿出诚意，为那些等待307降价、有意购买的用户坚定自己的选择。

　　“将已得的利润回赠给消费者，这需要一定的勇气，不过最终实现差价返还主要还是看商家的诚信度。”日产品牌的一位经销商表示。

　　通过经销商的反应不难看出，对于此次“差价返还”，大多数经销商不像当初对奥克斯返还差价那样表示看好，毕竟大多数消费者抱着观望的态度。

　　重点考问

　　保值销售为谁保值

　　“多次降价触痛了消费者的心理底线，厂家此举，在树立诚信大旗的同时，也是要守住其产品的‘保值度’、品牌的‘保值度’。”一位不愿透露姓名的汽车品牌区域经理指出。他告诉记者，对消费者而言，返回下降的差价，是真正得到了实惠，但并不是多数商家能做得到，这需要企业有足够强大的经济能力。

　　“如果将差价返还看作一种树立企业信誉度、保值促销的手段，那它也不一定适应所有的车型和汽车品牌。”一位多年从事汽车品牌代理的经销商分析。像奔驰、宝马和凯迪拉克这类高档豪华车，除了性价比外，品牌附加价也高，不太需要返还差价来保值。而一些车型价格调动较大，企业经济实力较弱的汽车厂家，更不敢轻言“差价返还”。

　　业内人士指出，从今年车价的大幅度波动来看，大多数汽车厂家对价格的调整，还是跟不上车价频频下降的步伐，为了“留住消费者的心”，像“差价返还”这类其他行业的保值促销手段相信也会不断地被商家借用，但是到底有没有效果，还得市场来检验。（编辑赵宇）（来源：东方新报）