途安图谋15%MPV份额

　　———本报专访上汽大众销售有限公司副总经理冯思瀚

　　上海大众途安上周二在广州宣布上市，借此机会，本报记者专访了上汽大众销售公司副总经理冯思瀚。

　　“我们的学习过程被压缩了”

　　记者：前段时间大众集团董事会做出未来两年对华投资额减少6亿欧元的决定，这是否意味着上海大众今后两年会减少一些项目？

　　冯思瀚：我们没有新车投入的项目会被删除掉。相反，我们计划把更多车型引进中国。降低成本主要来自于调整了生产计划。减少投资额对我们是好事，这尊重目前的市场状况，能使经营更加灵活。

　　记者：大众今年在华也有“全力以赴（Formotion）”计划，上海大众在这方面的具体举措有哪些？

　　冯思瀚：按照Formo鄄tion计划，上海大众需要从销售、生产以及工程技术等各方面进行内部审视和调整，当然包括削减成本。以前市场形势好的时候，我们可以坐在后院里悠闲地喝着咖啡，享受阳光，船自己就能够行驶得很好。但现在狂风暴雨多了，所以我们需要这样一个全力以赴计划，也需要调整我们原先对中国市场的预期。我们需要一些管理方面的专家。我相信我们现在经历的这个阶段，两三年后我们的竞争对手也会面临。

　　记者：您在大众集团欧洲很多分部有10余年的销售经历。但您刚到中国，您觉得中国市场与欧洲市场有何不同？

　　冯思瀚：我是今年2月份到的中国，有很多新鲜感。

　　欧洲汽车工业发展是一轮一轮的，从三厢到两厢，到出现MPV、SUV这些演变都用了二三十年的时间。所以欧洲消费者经历了缓慢的汽车体验过程。而中国不同，2000年中国汽车竞争品种比较稳定，但就是这短短的几年几乎所有新产品都进入了中国。正是这样的情况，我们厂家就很难做出正确估计今后几年中国消费者会喜爱哪种车型。我们对中国消费者的学习过程被极端压缩了。

　　途安要占15%以上市场份额

　　记者：您将会用一种怎样的营销思路来推广途安？

　　这款车在欧洲卖得不错，但是中国市场跟国外不同，中国人对价格很敏感。

　　冯思瀚：途安2003年欧洲上市后，到现在已经销售25万辆，在欧洲MPV细分市场占第一位。所以我们对它很有信心。在中国，6周前我们已经开始做途安的预热广告。这个星期上市后，我们马上会有两部广告片阐述它的商务用途和家用、休闲功能。12月份，我们会选择在一些有销售潜力的城市如上海，做一些把途安导入顾客的日常生活的活动。

　　我们上市后的销售范围先是6个城市，两到三周后开始向所有城市铺开。第一批在我们150家经销店会有途安，接下来会是256家。明年我们会加大销售力度。

　　记者：那明年的营销计划呢？途安明年的销售目标是多少？

　　冯思瀚：明年春天我们会有1.8T途安上市。途安在中国和欧洲市场上的需求不同。

　　所以我们的排量设计完全按中国市场来。之所以明年推出1.8T途安，是因为中国人喜欢动力性更好的车型。

　　今年途安产量1200辆左右，目前已经有3000辆的预订了，明年会增加产能。我们预计明年整个MPV细分市场是10万辆，但我不能告诉你明年途安的销售目标，我们预计2008年这个市场容量是25万辆左右。我们的目标是占到15%-20%的市场份额。

　　还会对现有网络进行整合

　　记者：上海大众的经销网络很庞大，您近期是否有优化网络的措施？

　　冯思瀚：如何在经销网络中寻求平衡，是我们一直在探讨的问题。经销网络如果规模小，便于提高服务质量和控制力。但如果规模大，则有利于提高我们市场的渗透力，这需要一种平衡。

　　我认为提高网络的服务水平是比汽车生产更困难的问题。需要提高销售人员的态度和技巧，不断对他们进行培训。我们明年会有一些具体措施，例如制定销售人员的奖励制度，同时提高经销商展厅标准，另外还会对现有网络进行整合。预计2005年会真正提高经销商服务水平。

　　记者：您预计今年完成销售目标的状况会是如何？是否调整了最终的销售计划？

　　冯思瀚：和前几年比较，我们确实有下降，但我们今年还将完成36万辆的产量。

　　今年更多有竞争力的品牌引进中国，而且市场整体形势不好，我们预计上海大众依然保持市场占有率第一的位置。我认为这已经是非常大的成功了。

　　我们调整了我们的计划。市场发生了变化，我们必须要调整今后的预期。因为我们不能掉进自己设下的陷阱，不断地生产，导致库存增加。

　　记者：近期上海大众准备引进哪些新车？斯柯达会落户上海大众吗？

　　冯思瀚：12月份我们会在POLO等小型车上进行颜色上的改进，使它看上去更时尚。明年上海大众还会推出帕萨特改进款。另外大众目前在进行斯柯达进入中国的市场研究。如果斯柯达引进中国，更可能会和上海大众合作。我不能给你透露更多的新车，但上海大众未来的产品规划还是很吸引人的。

　　本报记者吕惠敏

　　东风雪铁龙将帮经销商搞促销

　　专访东风雪铁龙市场与对外宣传部部长艾亚柯

　　艾亚柯是今年6月份在北京国际车展后正式就职东风雪铁龙市场与对外宣传部部长的，主要负责市场产品的研究、广告及宣传，11月22日在广州国际车展上他接受了记者的采访。

　　不考虑在全国市场降价

　　记者：作为新上任的部长，你能展望一下明年的车市情况吗？

　　艾亚柯：2005年和2004年情况一样，不会很好。经济上的断裂给所有的厂家都带来了很大库存。所有的厂家都面临着消化库存的压力，而这不是几个星期就可以完成的。

　　2005年，对竞争者来说，对我们东风雪铁龙来说，都是一个过渡阶段。明年的前6个月，这是一个车市转型的过渡阶段，市场促销会不断出现。今年接下来的两个月，促销行为从数量上说不会减少。东风雪铁龙不会考虑降价，不会在全国性的市场上降价。但在区域市场会根据竞争对手推出不同的促销形式，这主要取决于当地的经销商。由经销商根据当地的竞争态势来做出决策。厂家不会看到经销商受到攻击时而完全没有反应，我们会帮助经销商自己做出决策。

　　我们在欧洲经历了很多与此类似的困难。困难时期总会有结束的时候。在1994年到1998年之间，欧洲汽车价格战打了四年，中国不会维持如此长的时间。

　　对新款毕加索销售满意

　　记者：天窗版毕加索九月底上市，现在销售情况怎样？

　　艾亚柯：我很高兴能够谈到产品上来。我对新款毕加索的销售情况很满意，现在已经销售出去1000多辆，并且订单还很多，感兴趣的人也很多。当初我们在欧洲市场是针对雷诺风景推出这款车的，刚推出时也是冷门车，后来逐渐为人们接受，市场渐渐扩大。上个月我们在西班牙的工厂第100万辆毕加索下线。在欧洲也有竞争对手推出类似的车辆，途安就是它的竞争车型之一。

　　记者：毕加索是否会推出七座车型？

　　艾亚柯：如果七座车型有市场，我们会考虑引进七座车型。毕加索的外部造型很独特，是一款有些超前的车型，受到了不少中国人、欧洲人的喜欢。而有个性的超前的车型正代表着中国车市未来的发展趋势，它既然现在已经赢得了部分人的喜爱，那它今后会赢得更多人的喜爱。

　　赛纳生产放缓是对的

　　记者：赛纳产量减少，有人说这是赛纳停产的前兆，赛纳真的会停产吗，它的替代车型是什么？

　　艾亚柯：赛纳产量确实减少了，但这是基于市场零增长而做出的选择。对于赛纳减产我想说：一是赛纳没有明确地说要停产，二是赛纳生产放缓是对的，三是塞纳的替代车型也是有的，但这是几年以后的事。

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