IT经理曝内幕：政府采购那心惊肉跳的日子

　　从“几乎全军覆没”到“奋起公车上书”，再到“最后一秒翻盘”，短短10天之内，国产软件厂商在北京市政府软件采购项目中极富戏剧性的经历可谓大起大落、大喜大悲。尽管北京市政府最终取消了争议最大的微软中标“计算机操作系统及办公套件正版软件”分包项目，并将集中采购一批国产办公套件，但国产软件在暗自庆幸后更应冷静思考：面对全球竞争的大环境如何提高自身的国际竞争力。>>详细微软3000万订单突遭取消政府采购结果尚难预料

　　广大国产软件厂商与国际巨头微软公司在北京市政府软件采购中的争夺“大戏”的剧情在日前再次发生重大转折，北京市政府采购办公室以一则更正公告，取消了微软几乎到手的近3000万元订单。11月17日，微软公司在北京市政府采购中“意外”胜出，引发国产软件厂商一片恐慌，政府高官、行业专家集体出面质疑，迫使北京市政府不得不出面解释，并在昨天以“采购人要求”为由取消了这份“烫手”订单。这一次，当国产软件厂商们开始破涕为笑之际，轮到微软目瞪口呆了。>>详细

　　无庸讳言，我们在进口方面，确实存在追求高档、追求外国产品和“拿来主义”的倾向。对于国家紧缺的、急需的、对增强国家实力和安全有重要意义的外国先进的东西，进口再多，“拿来”再多，人民都不会有意见的。至于一般消费品和办公用品，首先应来自国内厂家，至少也应当给他们提供平等竞争的机会。所以出现这种倾向，与花“公家钱”有关。如果是农民或不太有钱的市民去商店买彩电，他会选择花2000来元买个国产的，而不会花好几万去买一台进口的、高级的，因为国产彩电可以满足他看电视的基本需要，没有必要去追求那个排场。但如果是花公家钱，可能完全是相反的思路。>>详细强力出击政府采购戴尔微软在京双双拿下大单

　　日前，全球电脑霸主戴尔租下了一家豪华宴会厅来宣布自己的重大胜利——中标北京市中小学基础教育信息化政府采购项目，这张大单包括16000台电脑，价值7900万元。而戴尔确实有理由兴奋，多年以来，戴尔在中国的政府采购中还从未赢得如此彻底——昨天的签约，是北京市教育史上第一次大批量、大金额、政府集中采购教师用机用于加强基础教育信息化。

　　与戴尔的张扬相比，微软保持着低调，尽管它同样在北京取得了“里程碑”式的胜利——11月17日，北京市政府采购办公室发布招标公告，微软的代理商以“场地价格”2925万元成交计算机操作系统及办公套件正版软件合同。在2001年，金山等国产软件厂商曾为赢得400多万元的北京政府采购而骄傲。而微软本月的胜利，意味着今后几年，金山等厂商在北京将无所作为。>>详细一位IT经理自述：政府采购那心惊肉跳的日子

　　见习记者 萧朗 广州报道

　　12月2日，北京政府软件采购风波终于在所有国产厂商沉默签约之后告一段落。

　　但对政府采购过程的反思远没有结束。

　　“即便业务完成了，但只要发票还没有拿到手，日子仍然很难熬，有时候甚至可以用心惊肉跳来形容。”12月1日晚，一位专营电子业务的跨国公司销售经理坐在记者面前，此前，他刚刚参与完国内某省的政府采购竞标，而这样的竞标，他所在的公司每年会有很多次。谈及竞标过程，他连连摇头，“太复杂了”。

　　“中标”三诀窍

　　“一般而言，政府采购都有一个严格的程序。”他告诉记者，首先，各省或市信息主管单位会立下需求和计划，包括采购名单、采购数量及配置等；然后报省(市)财政厅(局)，省(市)财政厅(局)针对所提需求回复一个同意函，然后由省或市采购办(负责监督)决定其采购的方式，由省采购中心(负责集中采购单位)统一招标，或是由省级单位的各部门自行采购。

　　这两种采购方式接下来的流程基本相同，即选择对口的招投标公司；然后，采购办在其专门的专家库内挑选3-5名专家，对参与招投标单位的产品进行评审，专家会统一给出第一、第二、第三产品选择建议；然后采购办对于入选产品进行公示，公示时间一般为二周，若无异议，则由采购单位领导认可、批示；答复中标单位，双方签署合同等。

　　“以各部门自行采购为例”，为防止暗箱操作，各部门会把采购大权分成多部门、多层次来统筹。由不同的厅级或者局级单位共同参与，每个单位的一把手、分管信息化的领导及其信息中心的主任会组成采购小组。这些部门、层次构成了一个采购的“选型小组”。

　　“最关键的一点就把好‘选型小组’的脉。”该销售经理表示。

　　该销售经理说，选型小组往往在3-5个厂商中进行挑选，只有高手才能够把到脉。首先要弄清楚选型小组组长的喜好，才能对症下药；然后要弄清楚小组是否分门分派，比如掌权派、话语权派、审批派等等；逐一了解清楚，“投其所好”去谈。如果涉及到多部门的政府采购，比如有的市级单位，包括版权局、信息中心等多个部门，最后由财政局出钱采购，就需要在这个阵列中找到切入点。

　　找到切入点之后，也不能掉以轻心，还有一道非常重要的流程——招投标。作为入标单位，可以很殷勤地告诉购买方“帮助其写招标书之类”，就可以将自己企业的优势条件作为招标书的条件写进去，比如说一个并不是非常重要的技术指标，自己的公司能够达到，但对手公司并不具备，就堂而皇之成了硬朗必备的条件了。“购买方也在不知不觉中上当了。”说起这些，该销售经理像是在玩味从前。

　　“怎样才能在竞赛中胜出?”他列出了三个必要条件：一是产品过硬；二是把握客户关系(即上述的选型小组>；三是价格问题。若第一、二个条件成熟了，就轮到价格问题。这个关键在于底线与黑钱之间的“博弈”。

　　“价格一种是拿折扣，另一种是洗黑钱。拿折扣是比较通常的一种方式，一般是10%、15%、20%，甚至到30%、40%也是有些公司许可的范围，一般每家公司都会有个价格底线，只要不跨过这个底线，才能够有利润。”该销售经理表示。

　　关于洗黑钱，他打了个比方，如果说公司给销售人员的底线是1000万，但如果项目负责人告诉你需要另外支付500万元，那么合同的单上必须出现的是1500万元，所以，就诞生了第三方——中间人。其实这两种成交方式都离不开中间人，“采购方会找来中间人进行谈判、签合同，比如500万的帐通过中间人来做帐，只有通过他们才能拿到正式的发票。”该销售经理特别指出，无论销售公司怎样进行违规操作，公司的账面都要是清白的，中间人是让账面清白的第三方，很多也由公关公司等单位操作。

　　“在摸脉时有时候需要在内部找一些卖消息的‘线人’，他们的胃口往往不大，一个项目几千元而已。”

　　“黑洞”有多黑?

　　而针对政府采购中可能出现的“黑洞”，广东省信息产业厅推进处陈科长自信地表示，在广东省信息产业厅出去的单子至今没有问题，自己所参与的十多单招投标从没出现过黑洞情况。

　　他认为要避免“黑洞”出现，一定要加强监管，“黑洞”在哪个环节出现，就在哪个环节进行查处。他举例，广东省信息产业厅的监管环节包括三个：一是专家的挑选，在专家库内按照类别分类后，由计算机随机挑选的专家名单，采购单位和招投标公司都是在提前一小时才知道；二是公开流程接受监督，整个流程近一个月，包括公开招标、邀标时间需要二十天，网上公示一周(财政部网站、省政府招标网等)，这些公开的流程可以接受各家单位的监督；三是在很多部门成立监查组，以省信息产业厅为例，监查组成员由一个副处长等组成，要参与招投标的整个过程，一旦发生黑洞情况，监查组成员必须马上进行追查。

　　同时，他也指出由于专家库成立的时间不长，专家的组成不够广阔。今后还要扩大专家范围。另外，若是招标失败，购买方是可以根据自己的需求另行购买的，这些都需要进一步加强监管。

　　另外，完善相关法律法规也是必要之举。例如，《政府采购法》当中一些用词不规范，拿“中小企业”来说，什么样的企业才能属于中小企业，法律上并没有一个明确的界定。只有在有法可依的前提下，政府采购这个行业当中的是非对错才有一个明确的判断标准，政府采购行为才能逐渐规范。

　　其次，加强对政府采购主体的约束。大部分政府采购人员只负责怎么把钱花出去，至于这笔钱支出的效果怎么样，与他们毫无关系，这些人更不会因为支出引起的负面效应受到惩罚。如果建立绩效评价制度或者政府采购执业资格的职业化，结果可能更好。

　　再次，从供应商的角度来看，必须建立起供应商资格审查制度。现在的供应商多且杂，有很多供应商实际上不符合要求，但也来参与竞争，甚至中标。像软件这个行业，有一部分生产商甚至就是专门为了某个招标项目而临时组建的，项目一完成就解散了。（来源：21世纪经济报道）