“摸着石头过海”闯荡泰国（东盟纪行⑤）

　　本报特派记者组

　　“中国企业在海外打拼天下非常困难，TCL闯泰国市场完全靠‘摸着石头过海’，但我们觉得值！”刚开业半个月的TCL泰国分公司的总经理曾春新在曼谷见到记者时，言语之间满溢激情。让中国企业虽千辛万苦终不悔的，是不可逆转的国际化步伐和东盟市场的巨大磁力。

　　立足市场从零开始

　　曾春新的泰语说得很溜，让人难以相信6个月前他刚到泰国时完全是“泰语文盲”。“都是环境逼出来的”，无论曾春新的泰语还是TCL真正意义上的泰国业务，可以说都是从零开始。

　　“走出去”是大势所趋，但“怎么走”对中国企业而言没有模式可学。我们在国际化进程中蹒跚学步，但是众多著名跨国企业的国际化经验已经非常成熟，不仅占据大量的市场份额，而且随时准备以其雄厚的资金实力阻击中国企业的步伐。对像TCL泰国公司一样的中国企业来说，不仅是在夹缝中谋生存，而且是处在陌生的夹缝里。

　　曾春新告诉记者，他们在泰国的策略是“农村包围城市”，市场中心并不放在曼谷，而是从周边市场突围。因为曼谷市场需要重金砸入才有效果，资金量太大。TCL的突围战略已经见效，在南部市场上货第一天就卖出10台彩电，拿到70台彩电的订单。曾春新坦言，刚来的时候只想到构筑市场营销网络，运作起来才发现受到了供应链的掣肘。现在，终于理顺了供应链的问题———泰国公司与TCL兼并的汤姆逊在泰生产厂家结合在一起，针对泰国市场研发生产专门产品，由此泰国市场的TCL产品将实现生产本地化。“我们就是这样边走边学。”

　　距离日韩企业差距还远

　　索尼、松下、三星、LG……记者组有目的地逛了泰国的几大超市，日韩品牌在家电柜台上格外抢眼。中国家电在哪里？在一家超市记者发现了海尔的电冰箱，但也仅仅两款，以国内市场的眼光看也不算是先进的款式。

　　中国家电在泰国市场遇到的竞争对手主要是日韩企业。“那是日韩企业几十年积累下来的市场。上世纪七十年代，日本货进入泰国市场，九十年代韩国货进军泰国市场，而中国货进泰国市场只是近几年的事情，经验当然不足。”一位家电企业在泰工作人员所言的经验缺乏，正是中国企业与国际跨国公司的差距所在。

　　韩国三星、LG进入泰国的前几年亏损得厉害，但韩国政府大力支持，给予企业数以千万的广告费用；现在韩国家电在泰国的势头已经超过日本。日韩企业目前在泰国全部实现了生产本地化，产品线非常齐全，顾客的选择度大，本地代理商得到的利润回报也高。曾春新说，中国家电企业距离日韩企业的差距不小，不能期望一日两日的追赶，我们中国企业的武器就是“勤奋”，用更勤奋的打拼赢得天下。

　　但是，竞争对手们可不是这样看。TCL刚进入泰国，在泰国市场如日中天、被TCL的小伙子们尊称为“老师”的三星、LG等韩国公司，马上察觉到“情况有变”，采取了相应的措施。同样，TCL泰国公司已经做好了“打硬仗”的准备，“我们会全力以赴，而且志在必得。”

　　协同作战大有可为

　　中国企业进军泰国市场，各人有各人的招。长虹主打的是集团购买，TCL笑言自己在农田耕作，海尔则与当地企业合资……曾春新告诉记者，他们已经开始与长虹、海尔接触，希望中国企业“抱成团”，借助联合力量，让中国家电在泰国市场扎下根。“一旦扎下根来，就可以辐射中南半岛的整个市场，包括缅甸、老挝、马来西亚等等。”

　　记者组与其它在泰中资企业接触，工作人员诉说了许多走出来的中国企业面临的共同问题。一是人才结构的问题，很多懂营销、懂技术的人才语言关难过，而语言好的人才不懂业务；二是国内服务行业的“走出去”步伐太慢，例如会计业、律师业、广告业等都没有迈出步伐，致使生产企业孤军奋战，没有相应的服务体系，市场拓展成本加大。三是国内有为外国企业服务的“一站式”外商投资服务中心，可在国外许多中资企业从注册开始，一步步都要靠自己去询问。“如果我驻外机构提供一些更周到的服务就好了。”一家中资企业人员发出由衷的感慨。

　　涉足东盟市场的企业已经充分感受到，“走出去”大有可为！只要企业与政府的协同合作、企业与企业的协同效应更加和谐、一致，我们的步伐就会更快、更稳。

　　《华南新闻》 (2004年12月08日 第一版)