银行锁定“高端”抢滩外汇市场

　　本报记者 樊莉辉

　　涉足东南亚新兴债券市场，博取高收益

　　美元贬值，触发这一新投资概念

　　主动出击，抢占高端客户，誓与外资银行比拼

　　昨天，民生银行宣布推出岁末最后一期外汇理财新品，史无前例地将债券指数挂钩型投资计划列入其中，其预期的年收益高达8.5％，6年预期收益累计更是达到50％！

　　但其投资的门槛也大幅度提高，起点门槛设在1万美元，这在先前的外汇理财产品中是鲜有的。据悉，民生此举在国内尚属首次，但抢占中高端市场的迹象已非常明显。

　　试水境外市场

　　记者昨日从民生银行南京分行获悉，12月10日起该行将推出第五期外汇理财产品，全部为美元型。其中的一个产品由于引入了债券指数基金的概念，通过与指数基金挂钩，本金可以放大1至1.5倍，并通过投资东南亚新兴债券市场获得较高收益，预期年收益率为8.5％。如果将该产品持满6年，累计收益率预期将超过50％，这将是目前为止国内市场上收益水平处于顶峰的外汇理财产品。

　　分析人士最为关注的是，这一产品涉及的投资境外债券市场是此前国内外汇理财产品从未涉足的领域。尽管其预期收益极高，但是相关的风险还是存在的，与此前美元型外汇理财产品只是买入美国国家债券、坐等收益相比，这是真正涉足风险投资的理财计划。

　　业内人士认为，民生银行已经考虑到这个问题，因此其在预期收益方面并没有参照国外同类投资绩效，定一个相对接近的预期收益率。根据荷银投资专家介绍，国外像民生这样的投资理财方式，历年的投资绩效均在14％左右，而民生提出的预期收益率仅为8.5％，低5.5个百分点。

　　在风险控制方面，民生银行也表现出相当的谨慎。民生银行的有关人士表示，该产品由于有信誉卓著的瑞士银行通过发售债券进行担保，民生方面可以向投资者承诺本金安全。如果持有期满6年、客户不提前赎回的话，民生银行将在合同中明文规定予以保本。当然，如果客户提前赎回的话，需要付相应的手续费，前四年的费用分别为：2.8％、2.1％、1.4％、0.7％。

　　美元贬值触发新概念

　　红火了将近一年的外汇理财产品，因为美元的不断贬值，从而陷入新的风险旋涡。南京市场上多数外汇理财产品已经像天气一样寒冷。

　　据了解，以往美元型外汇理财产品不是与汇率区间挂购型的就是固定收益型的，而银行多用这笔资金去投资美国债券，收益回报也相对稳定。银行其实就是做了一个“二道贩子”，给投资者一个固定的收益率，然后再把投资者的钱用来买美国国家债券。买债券的收益率显然要高于银行给投资者的承诺收益率，银行因此等于坐享两者之间的差额。如果不考虑美元贬值，导致总体价值缩水，这对谁都没有风险。但事实上情况要糟糕得多。美元持续一年多甚至更长时间的贬值，已经使得前期投资美元型外汇理财产品的投资者损失惨重。

　　“推出这一期外汇理财产品，引入了一个全新的‘理财组合新概念’！”民生银行南京分行的负责人介绍，这一期外汇理财产品，种类齐全，包括与汇率区间挂钩型、固定收益型、收益递增型、与债券指数挂钩型四种类型，让不同的投资者分享到基金、债券新的投资组合的概念。

　　银行显然也意识到这个问题，再这样下去，投资者对外汇理财产品的兴趣会越来越低迷，银行的处境也会跟着变糟。“组合型产品的出现，在一定程度上，美元贬值是其直接的触发因素。”

　　外汇理财专家告诉记者，通过这种新的产品组合，上述方面的风险可以降低下来。与汇率区间挂钩型产品可以在很大程度上缓解美元贬值引起的资产缩水；而收益递增型、与债券指数挂钩型产品可以为投资者谋求更高的收益，尤其是与债券指数挂钩型产品采用的是先分红后付息的理财方式；固定收益型产品则是用来保证客户账面收益增长。“从这种组合可以看出，银行在设计产品的时候，已经把美元贬值期与升息的预期都考虑了进去。”

　　抬高门槛旨在“高端”

　　业内认为，此时银行提高外汇理财产品的准入门槛，有一箭双雕的目的。

　　记者了解到，民生在客户定位上开始转型。民生银行先前连续发售四期外汇理财产品，凭借100美元的低门槛做响民生财富理财品牌后，在第五期外汇理财产品中调高了客户的准入门槛。这一期外汇理财产品分为A、B、C、D四款，其中D产品起点金额就是1万美元。

　　民生银行坦言，此举就是要“走中高端路线”，并且锁住这部分群体。目前南京民生的中高端客户在500至600个左右，这也符合投资预期收益与投资额相对称的规律。据悉，D产品的主要投资对象就是具有一定投资意识和风险承受能力，并追求较高收益的中高端客户。

　　分析人士指出，银行界普遍流行“二八定律”，也就是20％的客户创造80％的利润，高端客户贡献率非常大。事实上，民间多数财富主要还是掌握在数量不是很多的有钱人手中，银行只要抓住了20％的高端人群，就等于抓住了这个市场80％的份额。民生此番提高产品的准入门槛，其实对高端客户来说不会产生什么影响，因为掌握较多财富的高端客户，对理财产品的兴趣主要还是在其收益率上。

　　中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比不到0.5％，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。据中行江苏省分行介绍，该行正在进行理财经理的选拔，在全省集中选拔200名理财客户经理，力争年底前50万元以上的VIP客户均配有专职的客户经理，全面实施中高端客户的争夺战略，挖掘储源。

　　风险下实现双赢

　　“走这样的中高端路线，对客户和银行都有好处。”金融专家指出，对于客户而言，购进这样的高端理财产品，其风险虽然增大了，但是预期收益也提高了不少，还可以享受到银行提供的多种贵宾服务。而对于银行来说，同样发售的产品合约份数少了，手续简单了，维护成本就可以减少，也便于银行聚集资金，可以更好地去投资运作。

　　银行方面表示，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。这一点有点像外资银行的服务理念，这是否意味着中资银行开始为缩短与外资银行之间的服务差距而有所动作？一位不愿透露姓名的行内人士称，最近银监会有关开放外资银行业务区域的决定，进一步推进了外资银行进军国内市场的进程，外资银行将能为中国居民提供全方位金融服务，中资银行在竞争方面的压力日益明显。“师夷长技以制夷”，目前在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行加快在产品开发和服务水平提升方面的工作显得尤为迫切。“争取更多的高端客户，将是目前所有中资银行所希望的。”这位人士说，“这方面股份制银行依然会走在前面。”

　　《江南时报》 (2004年12月09日 第十三版)