谁都知道，酒水是酒店利润的一块大肥肉，出厂价5元左右的一瓶白酒在酒店里可以卖到25元。一般人认为除了酒店，酒水供货商也一定从中获得了很大的利润。其实，这块大肥肉对于供货商来说，味道并不怎么好，有时甚至难以下咽。酒店对供货商制定的各种“霸王条款”，使得供货商陷入了进退两难的境地。
门难进——不交进店费休想进门
随着人们生活水平的不断提高，酒店经营日益红火。许多酒水经销商看准了酒店这一消费大市场。但如何让自己经销的产品摆上酒店的吧台，却不是一件简单的事情。起初是经销商跑断腿、磨破嘴，后来酒店开始要求经销商附送冷柜，再后来送空调。如今，经销商必须向酒店交纳一笔费用才能叩开酒店的大门，这就是“进店费”。一般进店费由双方协议，视饭店大小、经营情况而定。据一位啤酒经销商透露，一般中档饭店的进店费是三千元左右，而对那些规模较大、生意兴隆的酒店，进店费能高达一万元。由此看来，以普通中档饭店为例，如果一个经销商要将自己的产品送进十家这样的酒店，光进店费就需要三四万；而一个中档酒店如果允许十种酒水进入店门，则可获利三四万。
货难销——没有瓶盖费不给推销
进店费只是供货商把产品送进店去的前提，而酒店并不对产品的销售负责。酒店的酒水竞争很激烈，交纳了进店费但产品销不出去的情况并不少见。经销商只能在服务员身上花点心思，这就出现了“瓶盖费”。现如今我们进饭店用餐时服务员十分卖力地推荐某一种酒水，就是为了赚“瓶盖费”。小江是一种白酒的经销商，酒厂把一瓶酒以5元左右的价格卖给他，他会以30元的价格送到酒店。这其中看似有25元的差价，但刨去酒店服务员的“瓶盖费”、促销礼品费和进店费后，最终小江只能从一瓶酒里赚到3元左右。当然，也并不是所有经销商和厂家都愿意掏瓶盖费，他们想“服务员不推荐就不推荐吧，总有些客人会消费我的产品”。可是有些服务员背后“损人”的招数却叫他们招架不住：客人点A酒，她们会很“客气”地说：“对不起，我们这里没有这种酒，换成B酒好吗？”
款难结——供货商货款打水漂
酒水经销商最不敢得罪的便是酒店。往酒店送酒水，你别指望现货现款。一般情况下是先送货，后结款，酒店占压经销商资金现象十分严重。经销商把货给了酒店，酒店只在入库单上签个字，经销商还得打听每个酒店不同的结款时间。很多时候到了结款的时间也找不到经办人。即使找到经办人，也有可能推托没钱，劝你下回再来；实在拖不过的，也不可能给你全款，有的甚至拿餐饮券顶货款。但酒店要货你还不能不送，结果货款越欠越多，越多越说没钱结，这样越套越牢，使得经销商进退两难：继续供货吧，资金压的很厉害；停止供货吧，担心欠款彻底打了水漂。经销商要三天两头地跑酒店催欠款。除此之外，他们还得时刻注意酒店动态，防止酒店因倒闭或转让而造成“跑店”。啤酒经销商张军为此贴进去的钱已经不是个小数目了，这家被他供酒的饭店要了2000元的进店费，结果没过几个月就关门了，至今欠款仍未追回。他做了两年多，亏了不少，准备逐步撤出这一市场。据他讲，那些与他一起入行的酒水经销商现已撤出了一大半，他还提醒准备进入这一市场的经销商们，一定要看清利害，谨慎行事！（作者：晓燕轶洁）（来源：太原新闻网）
