推销鸟
部落专栏
如果你问，做销售人员最怕的是什么？我敢肯定，几乎所有的同行都会异口同声地告诉你：开发市场。
这是一个商品泛滥的时代，每个公司，都想在有限的市场份额里，挤出一点属于自己的生存空间。于是，五花八门的产品便粉墨登场。这些产品，都是依靠推销人员的推销登上市场的。但由于竞争的残酷，很多产品在市场上卖不了多少时日便惨遭淘汰，在某个系列产品被淘汰之后，总有新的系列的产品跟上来。如果你在一个老是更换产品的公司当推销员，你便得源源不断地为这些新产品开发市场，每上一个新产品，你就得为它找新“婆家”。
同行之中，有一位开发市场的能手，他在行业里远近闻名，我们都称他为“客户王”。他就是我以前的同事小谢。几乎每个公司的销售部都有一个有趣的现象：就是会实干的人都不会理论，而那些开口“市场”闭口“营销”的人，实干起来基本都不行。但会说的人总要比会做的人好得多，那些私人老板，就是喜欢听这些纸上谈兵的人念生意经，而像小谢这样为公司默默做出贡献的人，常常引不起老板的注意。
于是，小谢们往往面临着这样的一种命运：当他为某一个公司开发完新产品的市场之后，便差不多没事干了，后边的事，老板会派另外一个人去负责。如果在短期内公司没有再开发新产品，小谢们有两种结局：不是被公司含蓄地辞退，就是被别家公司挖去开发市场。
“这些年，你一共谈了几个客户啊？”我问小谢。“少说也有几百个吧。”小谢说，“全国的市场都不止一次地走遍了，也结识了形形色色的客户，见识了形形色色的人。”“如果你能像他们一样，在理论上再下些功夫唬唬人，你一定会成为一个成功的营销者的。”我说。“也不然，其实，推销这事，光在嘴上分析是没有用处的，最重要的，还是得靠人的力量去推，没到市场上经历一些事，光纸上谈兵是不行的。”小谢的话充满诚意，“其实，那些空头理论不是我不会说，而是我不屑说而已。我也知道，那些人的理论，也不是他们自己的，他们一般都是照搬销售书上的理论，最多的来源于那本叫做《销售与市场》的杂志，这本书我也每期都看，呵呵。”“告诉我，你这些年，谈客户的成功率这么高，秘决是什么？”我好奇地问。“呵呵，无他，唯手熟尔。”小谢诡秘地打了哈哈，继续说道：“其实，我并不甘愿老是在推销这一行混下去，因为干这个职业寿命并不长，顶多就几年的时间，我想趁着这机会，把这一行给摸透了，时候到了，自己弄个产品来做，你不要小瞧我这些年的经历，我现在虽然什么都没有，但我却拥有了雄厚的客户资源。”
小谢的话真的令我眼界大开，会说的和会做的，究竟谁能走得更远？这个问题不言自明。 部落
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