焦作龙光牵手日本东芝

　　本报记者 李素莉/文图

　　焦作市龙光影视设备有限责任公司（简称焦作龙光）灯体组装车间组长王长山近来的心情很不错，他们试制的10台聚光灯于11月通过了日本东芝公司（简称日本东芝）近乎苛刻的目光。

　　12月6日，焦作龙光与日本东芝正式签署委托协议，如愿成为日本东芝公司在中国的首家特种照明灯具生产企业。

　　一个中小企业凭借什么牢牢吸引住了世界500强企业的目光？

　　日本东芝看好中国市场

　　焦作龙光与日本东芝的跨国姻缘，来自于2001年在北京的一次美丽邂逅。

　　那是在京举行的国际影视照明设备展览会上，两个参展企业不期而遇。

　　日本东芝一直想在中国寻求影视照明设备方面的合作伙伴，焦作龙光就这样在不经意间进入了他们的视野。

　　双方互有好感，但并非一见钟情。日本人的谨慎是出了名的，何况是资产总额达408亿美元的世界500强企业，他们随后多次派人到焦作龙光实地考察，另外还到其他几家同类企业走访。

　　经过近两年的考察后，日本企业最终把绣球抛给了焦作龙光。

　　2003年2月18日，双方签署了技术转让协议。焦作龙光出资60万元人民币购买日本东芝六大系列18种影视舞台灯具的生产技术。

　　尽管60万元的技术转让费用非常低廉，但是精明的日本人并不吃亏，据焦作龙光总经理王拥平说，焦作龙光根据日方的技术生产的产品在国内销售，日本东芝可以提5%的佣金。

　　经过一年的磨合后，2004年12月6日，日本东芝又与焦作龙光签署了《制造委托基本合同书》，委托焦作龙光根据日方的规格制造舞台和摄影棚的照明器具及其半成品和零部件。大致的程序是，日本东芝把接到的部分订单转给焦作龙光生产，再返回日本，贴上日本东芝的牌子对外销售。

　　从技术转让再到委托加工，显然，日本东芝想把焦作龙光培养成自己的生产基地。

　　日本公司凭借自己的先进技术和知识产权挣钱，这不是什么新鲜事。但日本东芝为什么不直接把影视照明设备在中国市场上销售，而要与焦作龙光合作呢？

　　对于我国的消费者来说，说起东芝电器没有几个人不知道的，但绝大多数人不知道，日本东芝还是国际知名的灯光设备生产厂家，但其生产的影视、舞台照明灯具在中国的市场占有率几乎为零。

　　正因如此，日本东芝此举很容易令人与其开拓中国市场的意图联系在一起。据业内人士分析，尽管日本东芝的舞台照明灯具技术领先，但价格却是国产货的5倍，缺乏市场竞争力。因此，先在中国确立一个生产基地，可以降低生产成本，一旦时机成熟，可以利用焦作龙光的市场网络，其产品可以很方便地进入中国市场。到那时，由于其先降低了生产成本，又具有质量优势，在中国市场上将会具有很强的竞争力。

　　焦作龙光在走捷径

　　焦作龙光是一家什么样的企业？因何得到日本东芝的垂青？

　　记者“打的”去焦作龙光时，出租车司机愣了一下说不知道，记者改口说去焦作市无线电总厂，司机马上现出一副恍然大悟的表情。其实，焦作市无线电总厂是焦作龙光的前身，焦作龙光是企业2001年改制后的名称。

　　焦作龙光最早是生产电影录音机的，由于新技术发展很快，生产成本高，竞争不过南方企业而离开了这个行业。1984年开始转而生产影视舞台特种灯具，在国内是第一家，直到1990年，一直是皇帝的女儿不愁嫁。

　　由于该行业进入门槛低，1990年后，全国冒出来了许多民营企业，焦作就有20多家，据说有许多是焦作龙光的人出去办的企业。

　　“国内市场恶性竞争，打价格战，利润率很低。”焦作龙光办公室主任王红立说。

　　据资料显示，焦作龙光的注册资本为700万元，2003年销售收入为2800万元，净利润为150万元，2004年预计销售收入为3200万元，净利润预计为180万元，利润率只有5%。

　　而焦作龙光的在职职工有近500人，还有200多名退休职工，显然，人员多，负担重。记者从厂里了解到，近几年市场发展太快，企业长时间在技术上没有大的突破。

　　“与日本东芝转让给我们的技术相比，说我们落后10年都不为过。”总经理王拥平如是说。

　　焦作龙光的工程师陈宝珍也称赞日本东芝的技术好，是日本上个世纪90年代末在市场推广的技术，在中国市场是很先进的。特点是灯效高，稳定性好，表面处理和加工工艺也不错。

　　显然，焦作龙光对于与日本东芝的合作极为满意，王拥平认为，他们是在走捷径。“花这么少的钱买这么好的技术很划算，如果自己研发，周期长，投入大，市场风险也大。”至于说到委托加工，“利润率相当丰厚，比在国内销售利润最少高2倍”。

　　更令焦作龙光满意的是，通过改进技术，提高产品质量，他们的龙光牌特种灯具成功地打入了国际市场。而本周六，他们还将与德国企业谈合作。“我们的最终目标是，把龙光产品打入国际市场，把龙光品牌叫响。”王拥平说。

　　有分析人士认为，引进国外的先进技术，是中国企业尽快迎头赶上做大做强的良好手段。成为世界500强的生产基地，标志着中国企业生产的产品质量达到了一个相当的水平，得到了世界500强企业的认可，这有助于大大提升中国企业的知名度，从长远来看，还可以吸引配套企业入驻焦作或周边地区，形成产业集群。

　　焦作龙光为东芝而改变？

　　一个是中小企业，一个是世界500强企业，在短时间内让一个至少落后后者10年的企业生产的产品达到其要求的水平，谈何容易！

　　2003年10月，日本东芝要求焦作龙光开始试制10台聚光灯，合格后再签署委托制造协议。

　　对于焦作龙光来说，这无疑是一场无声的考试。

　　第一批产品出来后，焦作龙光经过质检部门认真检验，挑出了不少毛病，打回重新生产。

　　2004年3月，焦作龙光把试制的产品发送到了日本。

　　令焦作龙光人吃惊的不是这批产品没有通过，而是日本人挑毛病的能力，其中一台聚光灯居然检查出了100多个毛病。

　　都是什么毛病呢？据王长山讲，都是些小毛病，诸如聚光灯上有手印，这是因为在产品装箱和运输过程中工人没有戴手套，用手直接触摸所致。还有几个螺丝拧的力度不一样，这是因为工人是凭经验而不是使用专门扳手拧的缘故，等等。

　　这件事极大地震动了焦作龙光人。有人抱怨日本人是在挑刺儿，是在鸡蛋里挑骨头，没有合作诚意。也有人认为，这样的产品在国内照样能销得出去，用不着为日本东芝而苛责自己。

　　今年5月，焦作龙光展开了一场关于企业为谁而改变的大讨论。

　　“企业和东芝合作究竟为了谁？为了龙光，为了自己的产品质量上档次，更重要的是为了能长久地生存下去。”王红立如是说。

　　据王红立讲，通过这次讨论，焦作龙光人认识到与东芝合作的重要性，也认识到要想合作成功，必须战胜自己，提高自己。

　　第二批试制产品仍没通过，但日本东芝挑的毛病已大为减少。第三次，也就是今年11月，试制产品得到了日本东芝的认可。“我们发现，完全按照日方标准生产出来的产品，与原来的产品相比真的差别很大。”王红立感慨地说。

　　显然，在与日本东芝打交道的过程中，焦作龙光人领略到日本人苛刻的一面的同时，也从日本近乎苛刻的严格管理中受益匪浅。

　　据王长山讲，日本的工程师渡边高仁在焦工作期间，人就像闹钟一样准时，现场管理也非常严格，对纸箱能摞多高、单件产品能摞多少都很较真，而且强调产品中间要放泡沫。

　　“细微之处见精神。和世界500强企业的合作，使我们看到了自己的差距，我们落后的不仅仅是技术，还有观念。这次合作最大的收获不在于赚钱，而在于质量观念的转变。”王拥平说。

　　有专家指出，世界500强企业多是在市场的大风大浪中磨炼出来的，无论是在技术、管理还是观念方面都不是一般企业所能企及的，从这个意义上说，引进一个世界500强企业胜过引进一堆小企业。专家还指出，我国长时间的粗放型管理形成了人们粗放型的质量观念，而这种观念与当前市场对产品和服务精耕细作的要求是背道而驰的。

　　拿什么吸引世界500强？

　　走进焦作龙光，处处提醒你这是个历史久远的老企业：宽敞得有点浪费的大厂房，车间里半新不旧的机器，没有装修的办公楼。那么，是什么吸引了世界500强企业的目光？

　　王红立列举了三个理由，一是焦作龙光在同行业中起步最早，有一定的生产经验和管理经验，二是龙光的牌子在同行业中有一定知名度，三是有自己的销售网络。

　　工程师陈宝珍补充说，与一些民营企业相比，由国企改制而来的焦作龙光管理比较规范，员工素质也比较高。

　　河南财经学院一位专家认为，由于发展中国家的土地资源、原材料、人力资源等成本比发达国家低廉，一些跨国公司有把产业向发展中国家转移的趋势。因此，像日本东芝一样在中国寻找自己的生产基地或加工企业的不在少数。这对于广大的中小企业来说，是一个极好的发展机会。

　　在焦作龙光之前，同处焦作的风神轮胎股份有限公司已经与世界500强企业意大利倍耐力公司联姻，合资生产轮胎。这表明，世界500强企业已将发展的目光投向二级城市。这对中小企业而言同样是一个好现象。

　　可是，你拿什么去吸引世界500强呢？

　　有专家指出，对一个城市的政府而言，要靠政策环境与投资环境。对一个中小企业而言，第一是要主动出击，主动与本行业内的国际知名企业接洽，毛遂自荐，第二是要提高自身的技术水平与管理水平，主动缩小与对方的差距，第三是要提高员工的素质。

　　专家还指出，就焦作龙光与日本东芝签署的制定委托协议而言，双方只是松散型的合作，而且订单下多少主动权完全在日方。而且，从长远来看，企业还是要提高自己的研发能力，这样才能在未来的市场竞争中掌握主动权。