水果甜酸“尝”过才知 焦福山的“双节营销经”

　　“我接待的顾客已不下十来万人；可面对面接受采访还是头一回。”水果商老焦说得饶有兴味。

　　石家庄市桥西丰盛果品批发部经理焦福山，衡水枣强人，40开外，在水果行里摸爬滚打近20年。入行先给亲戚打工，亲历了石家庄市桥西蔬菜批发市场的“几次变动”。1997年5月1日开始自主经营，现拥有600和400平方米的果棚两个，水果100%靠代销。

　　迎双节，年年“味”不同

　　“过去人们吃实惠，现在人们讲品味。”老焦显得很在行，“去年迎双节，我出了一个点子———在‘无公害、无菌’水果上做文章，收效还不错。可是内行看‘门道’，没出两天不少同行也都学会了。今年还有新花样，暂属商业秘密，不到时候不便说。”

　　对双节情有独钟的老焦，梳理起双节市场的变化来，头头是道：打工的时候钱好挣，一遇双节，少说也挣10万元；1997年自主经营时，一个双节挣3万元不成问题；如今，别说双节，现在一个水果棚一年到头才挣10万多元。

　　对过去曾有的辉煌，老焦仍记忆犹新：1995年的双节，山西阳泉、长治，山东德州，内蒙古，宁夏等地的客商都来咱这里进货，真真正正赚了一大把。尽管那会儿石家庄水果市场不十分发达，水果品种较单一，但销售覆盖面没得说。

　　现在的情形不同了，销售覆盖面只有“巴掌大”，像邯郸、邢台的客商跑到郑州去上货，阳泉客商则是石家庄、太原两头占。这也怨不得谁，谁让全国到处都建有水果市场呢。我目前的经营对象主要压缩在了石家庄的周边县，双节是个“创收点”，不能有半点马虎，既要把水果销出去，还要挣到钱，不动脑筋怎么行？

　　生意难，双节市场更凸显

　　“水果市场的饱和早已定局，双节市场的变化之快得用小时来计算，水果生意难做了。”老焦说得很认真，“你可得瞅准了，货上多了售不出———急，没货销———更急，不得不想‘万全’之计。最重要的一条，千万别伤了顾客的心。”

　　老焦谈得一时兴起，分析开了做生意难的原因：

　　水果种植靠科技，高产不再是梦想。一年四季，应季水果从来不断档，果品市场的竞争简直达到了“白热化”；水果品种多样化，国产的、进口的要啥有啥。经营品种越多越赚不到钱，人有我无也不成，只好分出主、副业；不要贪图去“大赚”，赚点有限也要干。就说赵县雪花梨，过去50元一件（36斤）才出售，现在一件21元照样卖。

　　畅销货，快周转中藏商机

　　“经商行里有这么一句话：10元钱周转10次就是100元。”老焦谈出了生意经：“虽说现在经营水果属微利，遇上畅销品种，加快周转也能挣到钱。”

　　老焦对待老客户，采用了加快周转法。眼下，橘子很好销，分析市场走势后，决定先代销4车橘子，每车橘子三万多斤，一车才挣400元，买卖照样做。

　　“时下，3元1斤的沙糖蜜桔和1元左右1斤的柚子卖得倒挺火。虽说农村需求不太旺，可在城镇市场大受欢迎，我现在又瞄上了这两个品种。”老焦颇得意地说。

　　春节是否回家看一看？“不回家！凭我近20年的经验，年前水果价格和销量定会涨上去。”老焦肯定地说，“我相信‘同行不同利’的商训，不利用好双节这一时机，岂不可惜？”

　　“老板，你这苹果是甜口的，还是酸口的？”

　　老焦麻利地托出一个盛了苹果和水果刀的果盘，笑哈哈地对顾客说：“请你先品尝，尝了再买才知好歹。”（来源：河北经济日报）